成功銷售人的“九把度量尺”（二）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：799

    3“銷售出成果需要時間”
    尤其是剛進入銷售職業(yè)或者一個新的行業(yè)，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是“新”人，沒有結(jié)果或不成功是應該的，不用著急，再過一段時間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時機,以及耽誤個人成長的機會.*后導致銷售沒有成果、個人也沒有進步,*后得出的結(jié)論或許是銷售工作難做、企業(yè)或行業(yè)比較不景氣、某類產(chǎn)品很難銷售。
    其實,無論你有多強還是多弱，多新或多老，也無論你的產(chǎn)品是”好賣或難賣”，銷售過程中每個階段都有每個階段應有的工作成果，如果達到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時間.當然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。
    科學的方法是,我們除了追求*終結(jié)果,還要關(guān)注到一個數(shù)據(jù)，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標進行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。并非是要等到后來才來算總帳，而是在每個環(huán)節(jié)就應該進行自我檢視，同時來預視下一步或*終的結(jié)果。只有做好過程控制，結(jié)果的成功才是必然。沒有過程，只等結(jié)果，那是沒道理的。
    4做事之前先做人
    這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅信此道理。這**是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個比較嚴重的問題。
    關(guān)鍵詞是哪個？就是這個“做人”。怎么做？我見過有這樣兩個銷售人員：一個為了“做人”，把拜訪客戶的地點都放在咖啡廳、餐館、娛樂場合。*后因為個人投入與收效不成正比而放棄銷售工作；另一個是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務，*后也因為個人投入（“情感”）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對“做事之前先做人”這句話演繹的，請客吃飯甚至托關(guān)系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認為那就是做人。人是“做”得不錯了，也得到客戶“認可”，但是業(yè)務上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因為效率比較底，且適用對象需要注意，導致銷售工作無法實現(xiàn)高效和長遠。
    所謂“做人”，不只是外在做作表現(xiàn)，更多是真正的內(nèi)在品質(zhì)，個人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？站在客戶角度上：別人了解你的產(chǎn)品之前，總會不自覺地先關(guān)注你的人，不自覺地會以人度物；站在銷售流程的角度上：推銷產(chǎn)品之前得先把自己的內(nèi)外在展示出去，以達到以人示物的效果；站在自我的角度上：認識產(chǎn)品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的生動化和品質(zhì)化，就是讓它們有品質(zhì)地“活起來”！
    你的內(nèi)在品質(zhì)會在客戶面前不自覺的表露出來，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對你的“感覺”好與不好，都是有“科學依據(jù)”的，雖然他自己也無法描述為什么感覺不好，不好在哪里？但他們非常確信自己的判斷。所以**不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見聞不著的，比如，你是個沒有職業(yè)原則的人，你是個對自己要求并不嚴格的人，或者你是個沒有目標感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺出來。而在銷售中你只是在催促和說服，那是沒有太大力度的；再比如，你對產(chǎn)品或者事業(yè)并不專注，甚至沒有多大的信心和恒心，客戶也是不會上你的“當“的。而一個有事業(yè)心有抱負有所堅持的人，他在展示產(chǎn)品過程中透露出來的能量是不一樣的�？蛻艟褪菆猿忠匀似肺铮瑘孕攀裁慈俗鍪裁礃拥氖�。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會以為客戶不會知道你的很多事情了。 
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:55:12

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