成功銷售人的“九把度量尺”（三）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：847

    5“自信就是一種成功”
    你連自己都不相信自己還有誰(shuí)會(huì)相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內(nèi)涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。
    但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進(jìn)客戶辦公室“挺著”個(gè)胸膛不敲門，就說(shuō)是“自信”的體現(xiàn)；對(duì)著客戶高聲音說(shuō)話，而客戶連表達(dá)的機(jī)會(huì)都沒有，也說(shuō)是“自信”的表現(xiàn)；甚至連批評(píng)客戶“有眼無(wú)珠”也會(huì)認(rèn)為是一種對(duì)產(chǎn)品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認(rèn)為這是一種自信！對(duì)于不顧別人感受，壓倒“一切”，徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達(dá)，等等這些所謂“自信”的表現(xiàn)，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露！
    自信應(yīng)該是內(nèi)在的信念，內(nèi)在的美，是一種“自我”的認(rèn)可和默許，不是“與別人”比姿態(tài)的高低，也不是與誰(shuí)論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強(qiáng)暴力。比如一個(gè)常遲到的人，在批評(píng)別人遲到時(shí)的氣勢(shì)，那就不是一種自信�；蛟S只算是一種權(quán)勢(shì)和姿態(tài)，所以取得的效果可想而之；而對(duì)于一個(gè)非常守時(shí)的管理人來(lái)說(shuō)，他或許沒有那樣的氣勢(shì)，但是在這一點(diǎn)上他**可以做到自信，即使他很謙虛地說(shuō)那沒什么，但是他表現(xiàn)出來(lái)的影響力，也會(huì)使溝通的效果大大的不一樣。
    當(dāng)很多的銷售伙伴想用擺姿態(tài)加硬語(yǔ)言來(lái)“說(shuō)服”客戶的時(shí)候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認(rèn)那樣的技巧是有用的，但是力度沒有多少，有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)反彈。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從人性上來(lái)說(shuō)客戶是很難被說(shuō)服的，尤其是可以擔(dān)當(dāng)決策責(zé)任的人更是如此。銷售中說(shuō)服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有影響力來(lái)的有力量！
    所以自信是自己相信自己可以做到、可以實(shí)現(xiàn)、**存在的的一種自我信念。是一種內(nèi)在堅(jiān)定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”！
    6“態(tài)度決定一切”
    這一句話你應(yīng)該不會(huì)覺得陌生，我們姑且不討論他的**性，而是就這樣一句話，看看我們銷售伙伴會(huì)有什么樣的偏頗理解呢。根據(jù)筆者對(duì)一線的輔導(dǎo)中，會(huì)有兩種實(shí)際情況。
    一是態(tài)度就是熱情、主動(dòng)。當(dāng)然了，銷售工作嘛就是得主動(dòng)熱情啊，難道“熱情“也有錯(cuò)？二是態(tài)度就是聽話、友好。同理，銷售嘛你老是與客戶爭(zhēng)辯，不聽話誰(shuí)會(huì)與你合作，這難道也有值得懷疑？
    非也，以上兩種都沒有錯(cuò)，或許只是銷售風(fēng)格差異罷了，且其精神值得推崇和學(xué)習(xí)。而要關(guān)注的現(xiàn)象就是在客戶面前就只是熱情（寒暄、贊美、笑臉相對(duì)）、主動(dòng)（每次都主動(dòng)找客戶）態(tài)度，或在客戶面前就只是聽話、友好（客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問(wèn)什么就答什么，答完后讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理），保持這樣的“態(tài)度”到底能決定什么呢？態(tài)度是好了而我們的工作內(nèi)容去哪兒了？這樣的態(tài)度還不只是在客戶面前“好”，你看在公司也一樣：每天一大早就來(lái)到公司等著開門，每天熱情和每位同事打招呼；另一種是積極幫公司干很多活（但和銷售無(wú)關(guān)的），受了委屈也不說(shuō)話。這樣的情況也不是筆者要談?wù)摰�，只是一旦沒有什么收獲，面對(duì)“付出”和失敗，勢(shì)必造成巨大的心理落差。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:55:19

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