成功銷售人的“九把度量尺”（四）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：695

    這樣的銷售“態(tài)度”或許在你的周圍也有類似，他們以為“態(tài)度決定一切”，所以對態(tài)度尤為“關注”。其實我想告訴同仁的是，有這樣的“態(tài)度”是沒錯了，但是是不夠的，工作還是需要我們?nèi)プ�、去行動才會實現(xiàn)的，銷售中的“人和事”我們都要處理到，不然僅僅靠“熱情和聽話”就能解決客戶的疑惑和需求了嗎？客戶真正想要的是什么？客戶哪里對我們有誤會？誰是決策人？他為什么會接受我們，拒絕我們？我如何讓他真正了解和理解我們？等等銷售中不可不思考的問題，我們都要逐一澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上“熱情、主動”或“聽話、友好”，還要做好扎實的基礎工作，統(tǒng)籌安排、力度跟進、滿足需求。做到為企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值，這才是對工作對客戶熱情的表現(xiàn)。
    所謂“態(tài)度”是對你人、事、物、觀念等等的評價，由三部分組成：一是情感成分，包括你對態(tài)度對象的情緒反應；二是認知成分，包括你對態(tài)度對象的想法和信念；三是行為成分，包括你對態(tài)度對象采取的行動或可觀察的行為。所以不僅是你對人的表面態(tài)度，還要有你對產(chǎn)品的認知和信念，銷售的認知和信念，客戶需求及客戶的認知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是你完整的態(tài)度。
    7“銷售是一門藝術”
    在一次銷售培訓模擬對練中，一位銷售伙伴明顯夸大其企業(yè)產(chǎn)品的功能和許諾。我確認是否真是如此，誰知他得意地說“銷售就是一門藝術嘛”，還有一句更加**：“都搞實際得如何賣得出去產(chǎn)品�。�！”如此理解銷售藝術，筆者大為驚嘆！
    藝術，什么是藝術，就是虛的？！假的，不存在的？！脫離事實的？！原來違規(guī)的甚至違法的那都可以理解為藝術，策劃為藝術，并且還立為“高雅的、高境界的”。如果是這樣，我看你的“藝術人生”不會太長。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討！
    現(xiàn)代漢詞典解釋：藝術是“用形象來反映現(xiàn)實”，是我們反映真實事物的一個形象化的手法；簡單而言，就是要求我們對過于枯燥的，過于直接的，或者過于煩瑣的事實，給予形象，活躍的或簡單化的呈現(xiàn)處理。比如一個字我們看一眼很難就記下，于是讓將它形象化，以便于我們記憶。比如在銷售過程中，如果一見面就跟陌生客戶介紹產(chǎn)品，客戶可能沒有心情去聽取，或許客戶無法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現(xiàn)，從而與自己的需求進行匹配；或許產(chǎn)品放在那里無法說話，我們需要透過文字、視頻、口語描述等形象化展示它。
    我的理解，銷售中的藝術是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達到展現(xiàn)事實（產(chǎn)品功能、價值）的目的，應該是不脫離事實的失去原則的，所以做為銷售的藝術家們，應該在這樣的基礎上面好好修煉你的藝術。無論是做人還是做事，銷售還是要堅持以人為本，以事實為本。 
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:55:27

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