成功銷售人的“九把度量尺”（五）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：857

    8“用業(yè)績(jī)說話”
    常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”,銷售工作，沒有業(yè)績(jī)你說什么話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什么環(huán)境下提出來的，不過我想他的初衷應(yīng)該是積極的。只是后來者若不去領(lǐng)會(huì)要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進(jìn)步的拌腳石頭，尤其是“**”業(yè)務(wù)人員的堅(jiān)實(shí)靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。
    一種是堅(jiān)持以“業(yè)績(jī)代表一切”，為了業(yè)績(jī)不擇手段不問途徑，因?yàn)橛脴I(yè)績(jī)說話嘛。于是出現(xiàn)了搶單、謊單、甚至欺單，對(duì)團(tuán)隊(duì)氛圍、對(duì)客戶情感、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境都造成了極大的傷害，那個(gè)單，不僅不能算是“業(yè)”更不能計(jì)為“績(jī)”！反而是個(gè)“赤字”！無論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)企業(yè)、社會(huì)，都是如此！
    另一種是“有了業(yè)績(jī)就可以大聲音說話，業(yè)績(jī)?cè)胶每梢栽捳f的越多”，于是行動(dòng)也就越來越少。因?yàn)橛辛藰I(yè)績(jī)，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上”休息休息的心理，這不就是大家都提倡導(dǎo)的“用業(yè)績(jī)說話”嗎？那些當(dāng)初自己設(shè)想的遠(yuǎn)大目標(biāo)這時(shí)候已經(jīng)看不見，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當(dāng)初的感覺了”，以至“怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！
    對(duì)于以上兩種理解，筆者在工作并不鮮見，我們做為銷售人員該如何面對(duì)這句話呢？
    其一，我們必須理解所謂“業(yè)績(jī)”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場(chǎng)、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績(jī)的積累”。對(duì)于我們個(gè)人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績(jī)”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對(duì)每一份業(yè)績(jī)的追求因素。其二，要理解有業(yè)績(jī)，本是銷售人員的基本表現(xiàn)（也是工作之基礎(chǔ)），而不斷通過業(yè)績(jī)突破來實(shí)現(xiàn)個(gè)人的拓展和成長(zhǎng)以及自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，是我們所要的職業(yè)追求。這是個(gè)“動(dòng)態(tài)”過程，我們的事業(yè)應(yīng)該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績(jī)，這是不符合銷售的職業(yè)精神。.堅(jiān)持更高更強(qiáng)更遠(yuǎn)，對(duì)于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價(jià)值。
    說開了誤會(huì)，我們還是要還原這句響鐺鐺話，“用業(yè)績(jī)說話”是我們職業(yè)銷售人必須堅(jiān)持的一個(gè)信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對(duì)銷售職業(yè)價(jià)值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。
    9“堅(jiān)信”還是“迷信”
    一個(gè)沒有信念的人，只是行尸走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會(huì)失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠(yuǎn)，就必須要有堅(jiān)定的信念，無論是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、對(duì)企業(yè)文化，還是對(duì)事業(yè)的發(fā)展，都理應(yīng)如此。
    當(dāng)你從事一個(gè)行業(yè)必須信賴這個(gè)行業(yè)，銷售一件產(chǎn)品你就得相信你的產(chǎn)品！這是一句并不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒有很好厘清和把握這一點(diǎn)，要么是沒有信念，要么是把持不住，不由地變成了迷信：“我做的行業(yè)，沒有任何一個(gè)行業(yè)有它的發(fā)展機(jī)會(huì)好”“我們集團(tuán)無論哪一方面都是世界**的，中國(guó)*牛的”“我所銷售的產(chǎn)品，別的產(chǎn)品那可是沒法比”等等，這些**言論我們并不少聽見。我想做為銷售人，這一點(diǎn)是比較忌諱的，要么就把一件事物“鬼化”（什么都不是），要么就把一件事物“神話”（什么都是）。這都是不理性的思維，也不符合事物規(guī)律的。其實(shí)這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因?yàn)槎贾�道說這種話的人基本上已經(jīng)著了魔、失去了理智。
    我們可以相信乃至堅(jiān)信事物存在的事實(shí)，但是一旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發(fā)展上也就沒有了自我省覺的空間。同時(shí)隨著時(shí)間和空間的變化，事物都會(huì)產(chǎn)生變化（正所謂“**不變的就是變”），即使是優(yōu)勝也會(huì)變?yōu)榱觿?shì)。其實(shí)任何產(chǎn)品都有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)，因?yàn)榇嬖诘木褪呛侠淼模�需要我們理性的思維來對(duì)待。只不過我們的優(yōu)勢(shì)是否是我們的關(guān)鍵賣點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者說是市場(chǎng)需求點(diǎn)。而此時(shí)此刻是，下一秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進(jìn)行神化，*后很自己也容易失望，
    所以，堅(jiān)定的信念需要保持理性的思考，迷信其實(shí)是一種自滿和自封。作為需要進(jìn)步的我們，不要用事物“滿了”自己的心，而要用我們無限空間的心帶動(dòng)事物的發(fā)展，這才符合規(guī)律。只有保留一點(diǎn)空間給自己，保持一點(diǎn)自省，才叫真正堅(jiān)信。
    筆者花了些時(shí)間來研究和呈現(xiàn)以上九點(diǎn)，因?yàn)樗麄儾坏�要我們理解，而且在過程中需要我們把握好尺度，故而給名“度量尺”，意在需要我們有尺度地把握和修煉。就如同在*后“一把度量尺”所言，不是這些道理不可靠（鬼化），也不是認(rèn)定它就可以成功了（神化），而是需要我們有正確的理解和修煉。同樣如此，作為銷售管理者和培育者需要對(duì)“成功的法則”更加透徹的闡述和引導(dǎo)，才能達(dá)到我們所期望。銷售職業(yè)的快速發(fā)展是必然的，銷售人的進(jìn)階之路是坎坷的，讓我們從實(shí)際出發(fā)，在正確目標(biāo)的指引下，在正確的理念引導(dǎo)下，不斷進(jìn)步和得到拓展，不斷地實(shí)現(xiàn)著自我的成功！
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:55:38

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