如何做好保健品市場調研

添加日期：2010年5月18日 閱讀：2910

    1、到公司、專賣店、終端藥房問銷量   
　　  
    有的公司采取電話直銷送貨上門和專賣店直銷的方式，銷量可以占到其總銷量的60%或更多，這種情況，如果僅僅到終端看銷量顯然有失偏頗，因為他的銷量集中于送貨上門，專賣店直銷，那么你就要去他的公司和專賣店蹲點看實際銷量到底如何，這樣調查出的結果才真實。還有的以會議營銷進行銷售的產品，你可能在終端看不到產品的影子，但是他做一場活動就能銷售幾萬甚至幾十萬。如果你問一些人知不知道腦白金，他肯定會說：“知道呀，就是送禮那個嘛，一年賣好幾個億呢�！比绻�你再問他知不知道天年生物，他們可能會說：“沒聽說過，估計是小公司吧”，而實際上天年一年同樣可以做到幾個億，但是你到賣場就是看不到他的產品。 
    2、調查終端的控制能力   
　　  
    如果廠家敢拿出樣板市場給“準代理商”看，那么這個樣板市場從表面上看就應該是很不錯的，否則豈不是搬起石頭砸自己的腳。這時要考察市場終端時就要看看廠家對終端的控制能力如何，一般的廠家大都把自己公司所在城市做為樣板市場，而這樣的廠家大都在當地扎根多年，土生土長，有強大的銷售網絡和人脈關系，甚至還有自己的連鎖藥房和多家專柜、專賣店。如此一來，廠家對終端的控制能力就相當強大，可以省下一大筆終端費用。如果調研市場時對這樣的情況不明了，那么同樣的產品自己做的時候就可能要砸；并且以廣告拉動銷量的產品都需要進行較大的投入，而財力不濟的代理商在此方面投入不足，就必須要做好終端，而有些代理商對終端的掌控能力有限，后果可想而知。   
　　  
    3、計算廣告的投入產出比   
　　  
    要仔細的計算廣告投入與實際銷量的比例，有的樣板市場的廣告投入很大，銷量也很好，看起來紅紅火火，但是要是真的計算起投入產出比，可能根本就不賺錢，甚至虧空不小。如果是這樣的樣板市場那么就可以看出廠家是在招商圈錢，這樣的產品**別做，否則會輸得很慘。目前在上海銷售的某通便產品，零售價不到三十塊(代理銷售)，上市初期廣告投入力度很大，一周二到三次的半版甚至整版報紙廣告，如果到終端去問銷量，能看得出賣得不錯，其實仔細算一算他的廣告的投入產出比，就會發(fā)現，該商家根本就不賺錢，甚至虧得還不少，而且廣告越做虧得越多�？墒且�是不做貨就賣不掉，爛在手里，虧得更多，還只能硬著頭皮做下去，*近該商家在上海的廣告頻次逐漸降溫，估計貨基本已消化掉了，再過一段時間在上海市面就會消失。   


    4、看廣告投放后的反饋情況  
　　 
    很多保健品是通過廣告轟開市場的，那么到樣板市場考察時就要看廣告投放后的情況。而大多的樣板市場都已經營一年兩年甚至更長，比如上海的雙金愛生，在上�？嗫鄴暝�了幾年，可是銷售依然不景氣，該廠家與廣告公司合作，利用廣告公司的媒體在上海進行廣告轟炸。雙金愛生在上海選擇了多家報媒投放軟硬廣告，但實際效果并不佳。而如果你看他的廣告反饋住息可能并不差，實際上是因為他的媒體選擇很多。試想，在上海做十家的報紙廣告(一個報媒十個咨詢電話，一天就是一百個，你到了他的咨詢中心，就會感覺銷售很火)，再做車體，電視，再進入居民小區(qū)宣傳欄，這么大的投入，對于初來調研市場的人來說，一定以為他的廣告效果不錯。而如果你也這樣做，那么你能否做得起；而如果你不這么做，那么你的廣告就更沒效果。所以，在調研這樣的市場時，一定要查清樣板市場的廣告投入情況，都在哪方面投了，廣告反饋來自于哪個方面。仔細核算后，再看是否能贏利，是否適合自己。而且你考察的多是已進入成熟期的市場，那么就要調研市場導入和成長期的廣告投入力度，如果你玩不了那么大，那么你做的時候可能就做不起來。  
    通過以上的分析，我們可以看出，對于一些代理商來說，要選擇一個產品做代理，**不可盲目、沖動，必須做好市場調研。調研，就是調查研究，光調查沒用，更重要的是研究。研究什么？研究調查信息的真實性，研究市場的動態(tài)，研究產品營銷的可行性。而市場調研中消費者的調研則是重中之重(下一篇中將著重介紹)�，F代營銷已經從傳統(tǒng)的4P向4C轉變，以前是以產品為中心，現在則以顧客為中心，因為你的產品再好，消費者不買賬同樣賣不掉。因此產品要進入市場一定要調研好消費者，消費者的需求是什么，我們就去迎合，你的東西才能好賣。產品的賣點不是由你產品本身決定的，而是由消費者的買點(即需求)決定的，因此，在進行市場調研時，*重要的是調研出自己的產品在消費群體中是不是有市場，能不能賣得出，賣得好。  
　　 
    總之，保健品的營銷離不開市場調研，但是對于一些中小型保健品企業(yè)和代理商，市場調研是一個令其感到迷茫的問題：在人力上，沒有專職的市調人員，或者沒有獨立的市調部門；在財力上，請不起專業(yè)的、務實的市場調研公司，間或根本就不相信市調公司。但是市場調研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對象是誰，他是怎么想的，他究竟需要的是什么；不做就不知道自己的競爭對手的過去、現在和未來是怎么做的、將怎么樣？有多少企業(yè)因為沒有做好市場調研而紛紛馬放南山，又有多少代理商為做代理因為沒做好市場調研而將項目盲目上馬，因此而一蹶不振。如果能按照本文中的方法做好調研就可以在市場調研方面獨辟蹊徑，以免馬失前蹄。


        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-18 17:06:44

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