醫(yī)藥招商的幾大模式（二）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：1060

    但目前在產(chǎn)品同志化的情況下，你很難找到這么一個出彩的產(chǎn)品，或者這么好的一個概念，讓我們的企業(yè)去這種方式去招商，這種可能性是越來越小。
　  借勢型
    海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個產(chǎn)品的成功帶來的累計效應(yīng)。海王金鱒的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲的廣告語，關(guān)鍵時刻怎能感冒。在這么一個優(yōu)勢資源的支撐下，推出新的產(chǎn)品系列，這是一個非常好的辦法。我們現(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)，已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線，已經(jīng)有一定的品牌知名度，他們在自己的發(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品，怎么樣整合原來的優(yōu)勢，讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，這點是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上，非常值得企業(yè)思索。
　  樣板型
    這種招商是非常有背景的模式，我們的經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了創(chuàng)造巨福新生代，打造幾個**富翁這種廣告語以后，他們已經(jīng)學(xué)會了怎么樣識別產(chǎn)品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個好辦法，我不打廣告也招商，前提就是我手中有扎扎實實幾個樣板市場，他們做的非常成功。比如去年北京的清華清茶，在市場的火爆程度超出很多人的想象。為什么它會這么成功？為什么引起的反響都是一致的呢？第*炮做得非常好。在北京清華清茶上市只用了15天的時間，打的第*版廣告接了多少個咨詢電話，還是在二流媒體，北京非主流媒體《北京廣播電視報》打了一整版廣告，接來1800個咨詢電話，直接訂貨一千盒。當(dāng)時這個產(chǎn)品在北京還沒有上市，沒有貨。企業(yè)當(dāng)時在投石問路，但是通過這么一次，效果非常好。連夜從廠家進貨，連夜配送，第二天送到所有的消費者手里，這個產(chǎn)品在北京轟動以后，全國各個樣板城市開始復(fù)制克隆，效果也是非常好。還有其它案例，一個是可采�？刹稍谌珖�的成功大家也是非常熟悉的，無論是借藥店賣化妝品的方法，還是一開始就是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù)，這種訴求都是非常成功的。很多經(jīng)銷商朋友看著它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示范以后，才有欣欣向全國推廣�？刹稍诒本┥鲜袃H僅用了三個月，現(xiàn)在每個月的銷售都非常良性。榜樣的力量是無窮的，它給我們經(jīng)銷商朋友以*堅定的信心。這里面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣板市場的經(jīng)驗是可以復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來經(jīng)過檢驗以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才可以放心跟你打款簽合同。
    公關(guān)型
    企業(yè)除了自己的東西以外，要學(xué)會去整合各種社會資源為自己所用。江蘇鳳凰集團在這方面做得非常成功。去年八月份在江蘇無錫開過一個會，叫中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會，這個會規(guī)模是空前的，但是從北京飛過去的記者團有40多名中央媒體的記者。會議結(jié)束以后，在全國引起的反響非常大，這個會里面套了好幾個會，一個是研討會，一個是企業(yè)的招商會，同時也是企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)會。今年315以后，飲水問題、水的健康問題幾乎是中國老百姓記憶*深刻的。在這種情況下，它的成功我認(rèn)為是順理成章的。
    整合型
    整個招商過程中是可以運用多種營銷手段來完成，包括自身資源的整合，包括社會力量的幫助，包括經(jīng)銷商朋友的義舉，都可以成為招商過程中的方法和手段。如果一個企業(yè)從一開始就把招商當(dāng)成一個系統(tǒng)工程來抓，當(dāng)成一個戰(zhàn)略問題重視的話，整合完成自己的招商行為非常合適，而且取得的效果也是倍增式的放大。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-18 17:15:31

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