醫(yī)藥營(yíng)銷管理的暗戰(zhàn)低調(diào)上演

添加日期：2011年11月12日 閱讀：831

    目前新醫(yī)改政策以及相關(guān)配套措施的實(shí)施,都已直接或間接地影響了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于醫(yī)藥供應(yīng)鏈中發(fā)揮著承上啟下作用的醫(yī)藥商業(yè)公司來(lái)說(shuō),其變化的特點(diǎn)尤為突出。弱調(diào)撥功能、提升品牌產(chǎn)品的銷售占比、實(shí)行品類管理、維穩(wěn)終端等一系列動(dòng)作正在緊鑼密鼓地進(jìn)行,足可看出目前商業(yè)對(duì)利潤(rùn)爭(zhēng)奪的激烈程度。
    利潤(rùn)暗戰(zhàn)低調(diào)上演
    基于對(duì)利潤(rùn)的激烈角逐,身處政策經(jīng)濟(jì)時(shí)代的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路及經(jīng)營(yíng)措施正在悄然變化,相對(duì)于之前喜歡高調(diào)宣揚(yáng)的市場(chǎng)規(guī)則,目前企業(yè)更傾向于低調(diào)快上的變革。商業(yè)企業(yè)正設(shè)法提升銷售占比大的品牌產(chǎn)品的銷售量,積極配合上游品牌企業(yè)渠道管控的要求,共同維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定,確保銷售額大的品種尤其是品牌品種的合理利潤(rùn)。
    目前越來(lái)越多的品牌藥品企業(yè)開始進(jìn)行渠道管控,維護(hù)產(chǎn)品渠道流向,做好流通各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格定位,協(xié)助上游廠家理順和歸籠渠道。因此,商業(yè)公司也不得不重視渠道管控的品牌企業(yè)的產(chǎn)品銷售,協(xié)助并維護(hù)廠家的市場(chǎng)行為和價(jià)格,并為這些企業(yè)提供更好的市場(chǎng)資源支持和銷售服務(wù),有商業(yè)公司還專門針對(duì)管控產(chǎn)品的企業(yè)設(shè)立單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù),配備專門的人員進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸?shù)裙芾?針對(duì)產(chǎn)品出庫(kù)進(jìn)行流向跟蹤和管理等。通過(guò)這些工商戰(zhàn)略合作的開展,商業(yè)公司銷售管控品牌藥品的銷售額不僅增幅較大,經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率得到了保障,且以前賣品牌產(chǎn)品不掙錢甚至虧錢的局面也得到了徹底改變,目前的管控品種已成為利潤(rùn)*有保障的產(chǎn)品。
    調(diào)撥功能日漸弱化
    商業(yè)渠道的終端配送能力在區(qū)域市場(chǎng)中不斷深入和細(xì)化,醫(yī)藥商業(yè)公司的調(diào)撥功能越來(lái)越弱化,調(diào)撥的前提條件越來(lái)越不具備,以傳統(tǒng)調(diào)撥為主的商業(yè)公司已經(jīng)意識(shí)到其調(diào)撥份額正在縮小,調(diào)撥的利潤(rùn)已幾乎無(wú)利可圖,其轉(zhuǎn)型時(shí)期已經(jīng)來(lái)臨。醫(yī)藥商業(yè)公司的渠道掌控能力、醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送資格、終端配送能力和終端純銷能力正開始逐步取代其調(diào)撥能力,成為其未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    目前單純從事醫(yī)院和零售藥店配送的醫(yī)藥商業(yè)公司越來(lái)越少,伴隨著國(guó)家基本藥物目錄的出臺(tái)及對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配送資格的爭(zhēng)奪,以醫(yī)院、零售終端、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為目標(biāo)的綜合配送型的商業(yè)公司開始成為主流,區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)公司的規(guī)�；�和集中度在加強(qiáng)。
    醫(yī)藥商業(yè)公司對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的追求已經(jīng)達(dá)到了前所未有的地步,其原因主要有三:一是經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展,區(qū)域市場(chǎng)集中度高、規(guī)�；�大的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)商業(yè)公司的格局逐步形成,未來(lái)利潤(rùn)的有效保證是醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的前提和后勁保障;二是上游廠家和下游終端對(duì)商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)要求所致,上游廠家對(duì)商業(yè)渠道的梳理和管控需求,對(duì)商業(yè)渠道的價(jià)格管控,下游終端對(duì)商業(yè)的配送能力和覆蓋范圍的要求,包括渠道終端的實(shí)際掌控能力、配送能力和服務(wù)資信能力等;三是越來(lái)越多的全國(guó)或區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)公司對(duì)資本市場(chǎng)的青睞,未來(lái)上市計(jì)劃的資本要求。
    以代理擴(kuò)大品種利潤(rùn)
    醫(yī)藥行業(yè)代理制的營(yíng)銷模式已經(jīng)非常普及和成熟,但醫(yī)藥商業(yè)公司作為代理人是近幾年來(lái)出現(xiàn)的新趨勢(shì),由于商業(yè)公司健全的網(wǎng)絡(luò)以及日益成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),逐漸具備了代理產(chǎn)品的條件,開展全國(guó)性或區(qū)域性的品種代理模式。代理產(chǎn)品的渠道可控和價(jià)格維護(hù)都由商業(yè)公司掌控,可以保證產(chǎn)品合理的利潤(rùn),有利于商業(yè)公司的持續(xù)發(fā)展,而商業(yè)公司應(yīng)對(duì)目前新醫(yī)藥形勢(shì)的變革,也在不斷完善和建設(shè)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)資源和營(yíng)銷配置。
    終端配送能力和服務(wù)能力是未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)公司生存和發(fā)展的首要條件,尤其是基本藥物制度的廣泛實(shí)施,將真正考驗(yàn)商業(yè)公司的配送能力和服務(wù)能力,商業(yè)公司將優(yōu)化自身倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷售等諸多環(huán)節(jié),加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)所配送的終端服務(wù)理念,穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展終端客戶網(wǎng)絡(luò)。
    由于基本藥物目錄以及報(bào)銷體制的影響,OTC市場(chǎng)銷售基本藥物目錄的產(chǎn)品份額將縮小,同時(shí)公立縣級(jí)以上醫(yī)院的銷售份額也將下降。藥品細(xì)分市場(chǎng)份額的變化,也將促使醫(yī)藥商業(yè)公司對(duì)品種結(jié)構(gòu)和銷售重點(diǎn)方向做出及時(shí)調(diào)整,尤其是基本藥物目錄產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)所帶來(lái)的品種機(jī)構(gòu)變化,同時(shí)優(yōu)化終端的配送時(shí)間和資信,也是終端銷售服務(wù)的重要體現(xiàn)�；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)基本藥物目錄政策的實(shí)施,醫(yī)藥商業(yè)公司配送資格的獲得將給醫(yī)藥商業(yè)渠道帶來(lái)更多的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)醫(yī)藥商業(yè)其他產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)及終端配送機(jī)會(huì)。
    實(shí)行品類管理
    商業(yè)公司實(shí)行產(chǎn)品的品類管理在以前從未有過(guò),商業(yè)渠道品類管理的核心在于針對(duì)上下游不同類型客戶的要求,*大限度滿足市場(chǎng)客戶需求,進(jìn)行產(chǎn)品類別銷售管理,通過(guò)實(shí)時(shí)開展符合市場(chǎng)和合作方要求的產(chǎn)品品類管理,提升商業(yè)公司綜合利潤(rùn)。
    目前產(chǎn)品的品類管理主要包括以下幾大類:
    一是代理品種類別。這類產(chǎn)品一般屬于高毛利類產(chǎn)品,主要通過(guò)商業(yè)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售和消化,獲取高額的利潤(rùn)。
    二是普藥流通品種品類。主要是消費(fèi)者日常常見(jiàn)病、多發(fā)病、季節(jié)性用藥和慢性病類等日常銷量大、顧客品牌依賴度低的藥品,但這些產(chǎn)品有些同樣存在著對(duì)廠家品牌的依賴性。加強(qiáng)和品牌企業(yè)非品牌的二三線產(chǎn)品的合作是目前商業(yè)公司銷售的新變化,同時(shí)利潤(rùn)要求也在不斷提高,這時(shí)商業(yè)公司對(duì)合作廠家的渠道歸口性就有一定要求,市場(chǎng)容量是一定的,渠道鋪貨太寬就會(huì)造成商業(yè)渠道間的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),從而導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),利潤(rùn)降低。
    三是品牌流通品種品類。在新的醫(yī)藥環(huán)境下又分為管控品牌品種和非管控品牌品種,管控品種的銷售重點(diǎn)在于市場(chǎng)渠道的歸籠和價(jià)格維護(hù),由于管控品種的利潤(rùn)率和利潤(rùn)有持續(xù)穩(wěn)定的保障,商業(yè)公司需要提供更好的營(yíng)銷服務(wù)和配送服務(wù);非管控品種,尤其是品牌流通性越好的品種,仍然保持原有的營(yíng)銷模式,低價(jià)銷售和調(diào)撥輔助,但由于利潤(rùn)低或沒(méi)有利潤(rùn),其目的已從過(guò)去的提升商業(yè)公司銷售規(guī)模逐步演變?yōu)橄蛳掠慰蛻籼峁└�多�?yōu)惠來(lái)維系彼此間的紐帶關(guān)系,以達(dá)到其他利潤(rùn)品種連帶銷售的目的。
    四是政策招投標(biāo)指定配送的產(chǎn)品品類,主要在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中銷售的產(chǎn)品,包括傳統(tǒng)的醫(yī)院市場(chǎng)和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。對(duì)于此類產(chǎn)品,重要的就是配送資格的獲取,而配送資格的獲取除了篩選標(biāo)準(zhǔn)制度外,合作廠家的認(rèn)可及其指定范圍也是關(guān)鍵,其次才是下游醫(yī)院及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的勾標(biāo)工作,這關(guān)鍵在于通過(guò)商業(yè)公司和廠家人員的共同努力,而下游客戶*后選擇從該商業(yè)公司進(jìn)貨,主要還在于商業(yè)公司的銷售和公關(guān)能力。
    隨著藥品信息尤其是市場(chǎng)和價(jià)格信息的公開化和透明化,醫(yī)藥以省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)制度及基本藥物制度的執(zhí)行,越來(lái)越多的品牌企業(yè)開始實(shí)施商業(yè)渠道控制管理營(yíng)銷的手段。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-11-12 11:07:30

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