銷售人員如何才能突破銷售困境

添加日期：2010年5月19日 閱讀：639

      一、銷售的是觀念  
      在我們?yōu)榭蛻暨M(jìn)行管理咨詢培訓(xùn)時(shí)，幾乎所有的銷售人員在詢問問題時(shí)，幾乎都與方法和技巧有關(guān)，比如：我如何才能讓客戶下訂單將產(chǎn)品銷售出去？等等，是不是這些銷售人員都不知道其實(shí)銷售的觀念與態(tài)度才是*重要的呢？其實(shí)我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答案的，只是不愿意面對(duì)罷了，因?yàn)橛^念和態(tài)度是自身的問題。舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有一定決心，不花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰、消極等等，面對(duì)自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對(duì)很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì)選擇避免碰觸這一部分，轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上找到快捷方式，來解決業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的問題。如果一棵樹的根扎的不夠深，那這棵樹就禁不起考驗(yàn)，風(fēng)一吹就會(huì)倒，如何才能安然長(zhǎng)成大樹？而這銷售的根就是觀念與態(tài)度，銷售的枝和葉是方法和技巧。 
所以一個(gè)銷售人員中所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有百分之八十的問題是來于自身，解決了方法與技巧的問題只是治標(biāo)而不治本，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員*重要的是如何才能夠先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則問題就會(huì)錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何處解決。所以，方法和技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全銷售心理的銷售人員。  
      二、世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有*好的產(chǎn)品  
      剛開始做銷售是一件很辛苦的事情，你對(duì)行業(yè)不熟悉，對(duì)顧客消費(fèi)習(xí)慣不了解，所有的一切都需要你從零開始。有時(shí)候你一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在顧客交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個(gè)月下來你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。失敗后，隨之而來的就是抱怨，有的銷售人員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道，你才是銷售人員。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有*好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，無論是產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠?yàn)轭櫩驼业胶线m而且合算的理由。別為你的成功銷售找借口 “我沒有經(jīng)驗(yàn)，我害怕失敗，我沒有這么多精力”……美國(guó)西點(diǎn)軍校的校規(guī)是：沒有任何借口。有些人會(huì)覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售人員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價(jià)，其實(shí)這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認(rèn)真，還不夠努力。  
      三、你知道被拒絕的真正原因嗎？  
      你為什么會(huì)被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會(huì)失�。�  
      阻止銷售人員與客戶*終達(dá)成協(xié)議的原因有很多，但*為常見的是銷售人員自身的心理障礙，這些心理障礙往往阻礙了銷售人員的銷售熱情，甚至沒有勇氣提出交易。  
      許多銷售人員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。在這種不自信心理作用下，他們特別關(guān)注客戶說的每一個(gè)字、每一句話。同時(shí)，他們也不能主動(dòng)地提出與客戶達(dá)成交易，惟恐此舉會(huì)引起客戶的不快而喪失訂單。在達(dá)成協(xié)議之前的這段關(guān)鍵時(shí)期，銷售人員往往是在消極被動(dòng)地等待。而這段時(shí)期是每次達(dá)成成交的關(guān)鍵時(shí)期，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)者肯定也會(huì)利用這段難得的時(shí)期加緊攻關(guān)客戶。因此，不能及時(shí)、主動(dòng)地提出交易，只是消極被動(dòng)地等待反而往往讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占了先機(jī)。  
      好的銷售人員會(huì)了解這段時(shí)期的重要性，在這段時(shí)間里，他不會(huì)僅僅是消極地等待，他會(huì)與客戶中所有的關(guān)鍵人物保持密切的聯(lián)系，向他們表示自己希望達(dá)成交易的愿望，以及達(dá)成交易后能給雙方帶來的實(shí)實(shí)在在的效益。  
      四、銷售人員必須克服的幾種心理障礙  
      1、害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺  
      這樣的銷售人員往往對(duì)客戶不夠了解，或者，他們所選擇的達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)還不成熟。其實(shí)，即使真的提出交易的要求被拒絕了，也要以一份坦然的心態(tài)來勇于面對(duì)眼前被拒絕的現(xiàn)實(shí)。商場(chǎng)中的成敗很正常，有成功就有失敗。  
      2、擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶  
      這是一種明顯的錯(cuò)位心理，錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊。應(yīng)把自己的著眼點(diǎn)放在公司的利益上，不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀來評(píng)判自己的產(chǎn)品，而要從客戶的角度上衡量自己銷售的產(chǎn)品。  
      3、主動(dòng)地提出交易，就像在向客戶乞討似的  
      這是另外一種錯(cuò)位的心理。銷售人員要正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。銷售人員向客戶銷售自己的產(chǎn)品，獲得了金錢；但客戶從銷售人員那里獲得了產(chǎn)品和售后服務(wù)能給客戶帶來的許多實(shí)實(shí)在在的利益，提高了工作效率，雙方完全是互利互惠的友好合作關(guān)系。  
      4、如果被拒絕，會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延  
      有的銷售人員因害怕主動(dòng)提出交易會(huì)遭到客戶的拒絕，從而失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。但是銷售人員應(yīng)真正明白，拖延著不提出交易雖然不會(huì)遭到拒絕，但是也永遠(yuǎn)得不到訂單。  
      5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶  
      銷售人員的這種心理同樣也反映了銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心。同時(shí)，銷售人員的這種心理也往往容易導(dǎo)致一些借口：即使交易*終沒有達(dá)成，那也是產(chǎn)品本身的錯(cuò)，而不是銷售人員的工作失誤。這樣的心理實(shí)際上恰好反映了銷售人員不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度。  
      6、我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦  
      這是一種復(fù)雜的心理障礙，混合了幾個(gè)方面的不同因素。其中包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)的錯(cuò)位和害怕被拒絕的心理。銷售人員應(yīng)該明白，客戶之所以決定達(dá)成交易，是因?yàn)樗�已�?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私�，認(rèn)為產(chǎn)品符合他們的需求，客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品會(huì)十全十美。  
      達(dá)成協(xié)議是與客戶進(jìn)行交易的*后一步，也是非常重要的一步。銷售人員如果缺乏達(dá)成協(xié)議的技巧，很容易使交易往往以失敗告終。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)地提出交易是一個(gè)很重要的技巧。銷售人員如果能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，成交率將大大增加。銷售人員之所以不能真誠(chéng)、主動(dòng)地提出交易，往往是因?yàn)樗麄兇嬖谥�比較嚴(yán)重的心理障礙。有的害怕被拒絕，自己會(huì)有受挫的感覺；有的擔(dān)心自己主動(dòng)提出交易，會(huì)給人以乞討的印象；還有的甚至覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合客戶等等。諸如此類的心理障礙歸結(jié)起來有三方面的原因：對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，面對(duì)交易時(shí)心理錯(cuò)位以及害怕被拒絕。  
      五、銷售的*大障礙不是價(jià)格，不是競(jìng)爭(zhēng)，不是客戶的抗拒，而是自身的缺陷  
      面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后才會(huì)做出購(gòu)買行為�？蛻魰�(huì)通過與銷售人員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售人員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買決定。銷售人員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。然而，有很多銷售人員并不能了解自己的問題所在，往往是一些*基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問題以及化解的方法：  
      1．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。  
      產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售人員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水。  
      化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；**不要對(duì)客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向**請(qǐng)教后再給予回復(fù)。  
      2．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。  
      膽怯、怕被拒絕是新銷售人員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。  
      銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)。  
      化解方法：增強(qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。  
      3．心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。  
      一些銷售人員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。  
      化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-19 17:26:07

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