企業(yè)是否明確銷售目的

添加日期：2010年5月19日 閱讀：882

　　我經(jīng)常問(wèn)一些企業(yè)的銷售人員，問(wèn)他們企業(yè)到底在銷售什么？他們都很堅(jiān)定地回答，當(dāng)然是在銷售產(chǎn)品和服務(wù)！如果真的是銷售產(chǎn)品或者是服務(wù)，那只是停留在銷售的第*層面。其實(shí)，銷售別看這么簡(jiǎn)單，說(shuō)它復(fù)雜也還真的有些復(fù)雜，我這里說(shuō)它復(fù)雜的意思是說(shuō)銷售是有層次的：
　　第*層次：銷售產(chǎn)品或服務(wù)
　　你可能經(jīng)常碰到這樣一類的銷售員。他們見(jiàn)面就說(shuō)“老板，買(mǎi)望遠(yuǎn)鏡嗎？買(mǎi)剃須刀嗎？"，見(jiàn)到如此情形，你肯定是搖搖頭或者微笑著跟他說(shuō)“不買(mǎi)！"
　　你坐在大排檔里吃火鍋，一位擦鞋的女孩走過(guò)來(lái)，說(shuō)：“老板，擦擦鞋吧？"用期盼的眼神看著你�！昂冒�，擦吧。"他擦了你的鞋，收入了兩塊錢(qián)。擦了整整一個(gè)晚上，總共收入30多元錢(qián)，一個(gè)月下來(lái)，也就是1000元左右！
　　你走進(jìn)超市，導(dǎo)購(gòu)小姐跟著你，看到你站在洗衣粉貨架前面，你摸了一摸“雕牌"洗衣粉，導(dǎo)購(gòu)小姐拿著一包“鷹牌"洗衣粉走過(guò)來(lái)，說(shuō)：
　　“小姐，這種洗衣粉可以把衣服洗得很白。"
　　“真的嗎？"你反問(wèn)。
　　“真的，把原來(lái)的顏色洗掉都可以。"你可能會(huì)用驚奇疑問(wèn)的眼光看著她，然后走開(kāi)。
　　通常第*層面上的銷售員就是這樣做銷售的，他們沒(méi)有經(jīng)過(guò)什么專業(yè)培訓(xùn)，直接就業(yè)就可以進(jìn)入市場(chǎng)，只要是不害羞就行。
　　在企業(yè)里面也有這樣。企業(yè)只管生產(chǎn)出產(chǎn)品，不管這產(chǎn)品有沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，能不能銷售出去；能賣(mài)不能賣(mài)，那是銷售人員的事情，與工廠無(wú)關(guān)。在今天這樣的環(huán)境，我相信這樣的企業(yè)已經(jīng)很難成功。這類老板多數(shù)都是在回憶過(guò)去那種市場(chǎng)井噴發(fā)達(dá)歲月罷了！
　　第二種層面：銷售產(chǎn)品和服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
　　像這種企業(yè)的和這類銷售人員特別多。這類企業(yè)努力在產(chǎn)品上創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)，許多營(yíng)銷策劃家談的策劃也是在產(chǎn)品上下功夫，尋找創(chuàng)意，尋找產(chǎn)品概念；他們的觀點(diǎn)是沒(méi)有找到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)就等于沒(méi)有策劃。例如，寶潔的產(chǎn)品都在產(chǎn)品上有它獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn)，海飛絲的“去頭屑"、飄柔的“柔順光滑"、潘婷的“營(yíng)養(yǎng)護(hù)理"、舒膚佳的“有效去除細(xì)菌"；東莞加多寶的“怕上火，喝王老吉！"也是找到品類賣(mài)點(diǎn)。
　　概念是把產(chǎn)品賦予一種生命，讓這種生命變活、變得有個(gè)性。但你**不能因?yàn)閯?chuàng)意而創(chuàng)意，大學(xué)生就很有創(chuàng)意，美院學(xué)生對(duì)創(chuàng)意就很有獨(dú)到之處，但他們的創(chuàng)意很少能適合市場(chǎng)需要。像一則廣告一樣：“辣醬還是公的香！"你說(shuō)你看了這則廣告你不會(huì)噴飯嗎？
　　這種層次的銷售就一定要緊緊抓住產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，但賣(mài)點(diǎn)要與消費(fèi)者的需求相吻合，同時(shí)還要與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所區(qū)隔。否則，就是人云亦云，落入俗套。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是根據(jù)消費(fèi)者心理需求而創(chuàng)造的，不是用來(lái)讓產(chǎn)品包裝好看或者是賣(mài)點(diǎn)與眾不同。
　　賣(mài)點(diǎn)是讓產(chǎn)品好賣(mài)和賣(mài)得高價(jià)錢(qián)。我見(jiàn)過(guò)很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)出賣(mài)點(diǎn)并不能使產(chǎn)品好賣(mài)和賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。維達(dá)卷筒紙購(gòu)買(mǎi)“喜洋洋"來(lái)做包裝，我分析這樣的賣(mài)點(diǎn)不會(huì)有太多的好處，因?yàn)椤跋惭笱?是兒童卡通，如果不是卷筒紙，換成是食品或者是兒童用品我估計(jì)會(huì)賣(mài)出好價(jià)錢(qián)或者是變成暢銷主導(dǎo)產(chǎn)品。當(dāng)然，倘若是為了打造品牌知名度那也情有可原，但維達(dá)的卷筒紙知名度在目標(biāo)消費(fèi)者心目中就不會(huì)比“喜洋洋"低，甚至更高，這樣的做法給我們的啟示大概應(yīng)該是在燒錢(qián)，因?yàn)椤跋惭笱?的版權(quán)使用費(fèi)肯定不菲。
　　賣(mài)點(diǎn)還要注意語(yǔ)言上是否能讓消費(fèi)者朗朗上口，過(guò)目不忘，充滿聯(lián)想。
　　第三中層面：銷售利益或者價(jià)值
　　記得太史令司馬遷早在2000年前在《貨殖列傳》中說(shuō)過(guò)：天下熙熙，皆為利來(lái)！天下攘攘，皆為利往！熙熙攘攘，利來(lái)利往！
　　商家也好，消費(fèi)者也好，利益是他們永遠(yuǎn)的主題，離開(kāi)利益和價(jià)值，其他就沒(méi)有什么意義。在經(jīng)銷商的談判中，我想*有效的方法就是以利益來(lái)跟他談，他往往先思考的問(wèn)題就是：經(jīng)銷你的產(chǎn)品到底為他掙來(lái)多少利益？抓住了這個(gè)首要問(wèn)題，你就永遠(yuǎn)是贏家，因?yàn)樗�不可能逃脫這個(gè)魔圈。比如你問(wèn)他，你到底想在我這個(gè)產(chǎn)品上每月賺多少錢(qián)？他可能不好意思直接回答你的問(wèn)題，但他知道你是很有把握性的，所以才敢說(shuō)出這樣的話來(lái)，你的產(chǎn)品肯定是好賣(mài)的，你才有這種勇氣和膽量。
　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，是他們特別需要關(guān)心的事情。我購(gòu)買(mǎi)你的高露潔360°牙膏，我就是為了有效減少牙齒的細(xì)菌產(chǎn)生，令口腔口氣清新，牙齒沒(méi)有蛀蟲(chóng)；我使用奔馳汽車，目的就是享受尊貴豪華；我入住碧桂園，也是為了享受五星級(jí)酒店一樣的家；我的小孩來(lái)到迪士尼，就是要在里面尋找快樂(lè)！價(jià)值，價(jià)值，永遠(yuǎn)的價(jià)值！沒(méi)有價(jià)值，產(chǎn)品只剩下*廉價(jià)的使用功能，就像我們要吃飯一樣，使用功能就是填飽肚子，但你要吃泰國(guó)香米，又香又軟，又有口感，令人回味，那又另當(dāng)別論。
　　創(chuàng)造顧客價(jià)值是企業(yè)的首要任務(wù)，沒(méi)有價(jià)值的創(chuàng)造，企業(yè)就成了無(wú)源之水、無(wú)本之木！
　　第四層面：銷售生活方式
　　房地產(chǎn)大亨任志強(qiáng)說(shuō)過(guò)一句話“我們只給富人蓋房。"言下之意就是富人才能買(mǎi)得起任先生蓋的房，任先生就是提供一種富人的居住生活方式。像打高爾夫球一樣，那是高級(jí)商業(yè)人士寓生意于健康娛樂(lè)于其中的一種玩意，一般人能玩得起嗎？也沒(méi)有這個(gè)必要。
　　生活方式多種多樣，有的是喜歡悠閑，有的喜歡喧鬧；有的是喜歡田園生活，有的喜歡文化藝術(shù)；有的則喜歡西化，有的喜歡古典；有的則喜歡奢華，有的喜歡簡(jiǎn)樸；有的喜歡浪漫，有的則喜愛(ài)生活體驗(yàn)……總之，生活方式千姿百態(tài)。
　　銷售生活方式就是要迎合消費(fèi)者喜愛(ài)的生活方式，從而塑造出一種與之對(duì)稱的產(chǎn)品或者服務(wù)，凡是個(gè)性化的銷售通常都會(huì)在這方面下功夫。如房地產(chǎn)、家居、旅游、高檔消費(fèi)品的銷售基本都與生活方式銷售有關(guān)。
　　聯(lián)邦家私的銷售就是其中一種。在2005年開(kāi)始陸續(xù)在全國(guó)推出四種生活方式，引領(lǐng)家具時(shí)尚潮流。
　　“減法生活"——家具回歸簡(jiǎn)約
　　簡(jiǎn)約生活就是一種減法哲學(xué)，它教會(huì)我們適時(shí)的放棄，它不會(huì)因?yàn)闇p少而降低生活質(zhì)量，反而因?yàn)椴粡?fù)雜，沒(méi)有累贅，才更容易讓我們把握本質(zhì)，珍視*寶貴的東西。聯(lián)邦“意韻"、　“新簡(jiǎn)曰"、“紫韻"系列，現(xiàn)代簡(jiǎn)約生活的完美代言。
　　“觸摸大地"——自然生活家具
　　自然生活就像一種禪境，是天人合一，是鄉(xiāng)間里一朵野花盛放的欣喜，是赤腳踩在松軟泥土上的內(nèi)心感激，是每一段實(shí)木傳遞給手指的呼風(fēng)喚雨。聯(lián)邦“家家具"、“新明式"、“依洛歌"系列，讓自然的能量從實(shí)木抵達(dá)我們內(nèi)心。 


        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-19 17:33:57

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