銷售不是蠻干

添加日期：2010年5月19日 閱讀：736

　　一個(gè)銷售員看到別的銷售員銷售成功時(shí)，應(yīng)想到那個(gè)人肯定是遭受很多失敗后才成功的。銷售員應(yīng)該知道，成功的路是由無數(shù)失敗、無數(shù)拒絕鋪就的，只有看到失敗和拒絕的積極方面，才不會(huì)氣餒。
　　無論失敗有多么慘重，都應(yīng)進(jìn)行反省。如果能做到下不為例，那么這失敗的代價(jià)就算不上太高。
　　失敗是成功之母。
　　某銷售員曾經(jīng)失敗過多次，他自我反省后找出了失敗的原因，并畫成一棵“失敗之樹”，不同的樹枝分別代表不同的失敗原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。
　　第*根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第*個(gè)原因。
　　第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個(gè)原因。
　　第三根樹枝代表個(gè)性，銷售員個(gè)性上的缺點(diǎn)也會(huì)導(dǎo)致失敗。
　　第四根樹枝代表心態(tài)。
　　第五根樹枝代表知識(shí)。
　　第六根樹枝代表人際關(guān)系，也就是說，在人際關(guān)系方面的摩擦，也將導(dǎo)致銷售失敗。
　　第七根樹枝與技術(shù)有關(guān)，很多時(shí)候銷售員的失敗，都是因?yàn)榧夹g(shù)較差。
　　一、銷售員的基本素質(zhì)
　　嚴(yán)格說來，銷售不僅是一種技術(shù)，更是一門科學(xué)。
　　如果沒有這種認(rèn)識(shí)，便會(huì)以為只要將商品販賣出去就行。這樣一來，由于對(duì)銷售的熱忱不夠，自然影響銷售的效果。
　　1。持久的激情
　　馬云說過，短暫的激情是不值錢的，只有持久的激情才是賺錢的。對(duì)銷售人員來說，亦是如此。銷售人員被拒絕是*常見的現(xiàn)象，而這個(gè)時(shí)候保持自己的激情不受影響，堅(jiān)持下去，這是*基本也是*重要的素質(zhì)之一。
　　激情有助于你克服恐懼，有助于你事業(yè)成功，賺到更多的錢，享受更健康、更富裕、更快樂的生活！
　　激情是這個(gè)世界上*有價(jià)值、也是*富有感染力的一種情感。激情不僅僅是一種外在表現(xiàn)，一旦你獲得了激情，它就會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。只有你自己充滿了激情，你的談話對(duì)象才會(huì)容易變得充滿激情，即使你表達(dá)得不很順暢，他也能夠理解；相反，如果你缺乏激情，你在銷售過程中所說的話就會(huì)給人“死氣沉沉”的感覺，顯得毫無生氣和新鮮感。
　　同樣，如果我們富有激情，這種激情就會(huì)感染其他伙伴，使他們也變得富有激情，*后使得我們的團(tuán)隊(duì)無比強(qiáng)大。
　　那如何使自己充滿激情呢？
　　首先，你要有一個(gè)成功的新想法。
　　然后，不斷地進(jìn)行完善，使之成熟。
　　*后，你將被激情點(diǎn)燃，再也沒有什么可以阻止你了！
　　因此，若想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項(xiàng)規(guī)則：
　　充滿激情地投入銷售！
　　一個(gè)人如果充滿激情地從事他自己無限熱愛的工作的話，他就一定可以獲得成功。
　　充滿激情地投入工作，現(xiàn)在就開始，對(duì)自己說“這一切我都能做到”。要讓自己充滿激情，而且持續(xù)擁有激情。在這一點(diǎn)上，愛迪生就是一個(gè)很好的例子。這位幾乎沒有上過學(xué)的報(bào)童，后來卻完全改變了世界。愛迪生幾乎每天都在他的實(shí)驗(yàn)室辛苦地工作18個(gè)小時(shí)以上，在里面吃飯睡覺，但他一點(diǎn)都不覺得辛苦。“我一生中從未做過一天工作，”他宣稱，“我每天都其樂無窮。”怪不得他會(huì)成功。
　　激情是后天形成的還是與生俱來的呢？當(dāng)然是后天形成的。我要求我的團(tuán)隊(duì)每天都充滿激情地投入工作，并讓它逐漸成為每個(gè)人自身的一個(gè)基本素質(zhì)。在我十幾年的職業(yè)生涯中，我?guī)缀趺刻煸缟隙甲屛业膱F(tuán)隊(duì)朗誦一首詩(shī)，這已經(jīng)成為我每天工作的一部分。我發(fā)覺這首詩(shī)總是令人振奮，在這里獻(xiàn)給大家：
　　鷹的誓言
　　我是一只雄鷹
　　在銷售的天空中飛翔
　　困難和挫折想折斷我的翅膀
　　我用意志和信念恢復(fù)能力
　　每天我問自己十遍：
　　“我行不行？”
　　每天我大聲回答自己二十遍：
　　“我信，我行，我一定行！”
　　“我信，我行，我一定行！”
　　記住這首詩(shī)，每天都要朗誦，這首詩(shī)可能會(huì)幫助你走向成功。
　　2．積極的態(tài)度
　　所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。
　　事實(shí)上，精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。
　　一個(gè)銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會(huì)給人一種陰郁的感覺，懶散被動(dòng)甚至蠻橫不講理，因此也就會(huì)備受指責(zé)。
　　態(tài)度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實(shí)這是個(gè)相當(dāng)大的錯(cuò)誤。
　　當(dāng)你進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，如果對(duì)方詢問一個(gè)你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對(duì)方必定不會(huì)再輕易開口詢問。如果這種情形發(fā)生在一位時(shí)間相當(dāng)寶貴的企業(yè)家身上，他必定會(huì)毫不客氣地對(duì)你說：“你只要告訴我要點(diǎn)就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細(xì)節(jié)！”
　　所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的說話方式，也就是“說一分鐘，聽對(duì)方兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。
　　3．良好的個(gè)性
　　銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī)，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利**無法持續(xù)到**，終究會(huì)有失敗的一天。
　　請(qǐng)你牢記在心：商業(yè)領(lǐng)域中，信用永遠(yuǎn)第*。
　　以下不良的個(gè)性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠(chéng)實(shí)、過度重視金錢、背后批評(píng)上司、泄露機(jī)密等，都是導(dǎo)致銷售失敗的原因。
　　固然家庭、社會(huì)背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，**不是一個(gè)銷售員所應(yīng)有的個(gè)性，因?yàn)檫@樣的個(gè)性容易與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個(gè)性孤僻、健忘、過于嚴(yán)肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。
　　人的個(gè)性受后天的影響極大。
　　顯然沒有人生來就是作惡之徒。因此個(gè)性的形成完全是個(gè)人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。盡管說“江山易改，本性難移”，但通過自我修養(yǎng)卻能克服這些個(gè)性中的缺陷。
　　4．職業(yè)觀念
　　銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問題。
　　他會(huì)產(chǎn)生“我怎么會(huì)選擇銷售員這個(gè)職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。
　　在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。
　　如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進(jìn)行工作時(shí)，必定沒有自己的行事哲學(xué)，對(duì)于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會(huì)聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個(gè)朋友，結(jié)果變得不尊重自己、看輕自己。缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠(yuǎn)無法成功的。
　　5．豐富的專業(yè)知識(shí)
　　知識(shí)方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。
　　作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識(shí)、銷售技術(shù)方面的知識(shí)以及對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)。
　　如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為**建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售員，就應(yīng)該成為**的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對(duì)*近時(shí)裝的流行式樣了如指掌。
　　總而言之，身為一名銷售員，對(duì)于有關(guān)銷售商品的知識(shí)，都應(yīng)該積極涉獵。
　　現(xiàn)在的客戶對(duì)各種商品都有著豐富的認(rèn)知，當(dāng)客戶面對(duì)一個(gè)商品知識(shí)不扎實(shí)的銷售員時(shí)，三言兩語就可將他打發(fā)掉。
　　由此看來，作為一名銷售員，具備足夠的商品知識(shí)是非常重要的。
　　6．和諧的人際關(guān)系
　　銷售員必須“樂于與他人一起工作”，也應(yīng)該是個(gè)“販賣幸福的人”。
　　和諧的人際關(guān)系對(duì)于銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強(qiáng)、人緣不好等，都會(huì)帶給銷售員嚴(yán)重的消極影響。
　　另外，不替對(duì)方設(shè)想的個(gè)性，或看見生人會(huì)臉紅的毛病，都必須及早克服，因?yàn)檫@兩點(diǎn)或多或少地會(huì)影響到人際關(guān)系的和諧，因而良好的人際關(guān)系必須從多方面來做。
　　7．嫻熟的技術(shù)
　　缺乏說服力、應(yīng)變能力不夠、電話應(yīng)對(duì)不當(dāng)、不尊重對(duì)方、銷售技術(shù)不夠熟練、不是個(gè)好聽眾等，都可以說是銷售技術(shù)上的缺陷。
　　銷售技術(shù)上的缺陷，意味著進(jìn)行商談的技巧不夠成熟，也正是因?yàn)檫@個(gè)因素，許多銷售員經(jīng)常會(huì)從銷售戰(zhàn)場(chǎng)上敗下陣來。
　　而這種缺陷，大多是由于商品知識(shí)的不足以及對(duì)客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上百戰(zhàn)百勝。
　　8．倫理道德觀念
　　如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的問題。
　　一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的。
　　二、毅力和耐力是銷售員奪標(biāo)的基石
　　一個(gè)成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時(shí)，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢仆屢起，咬住不放，堅(jiān)持到*后勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績(jī)的基石。
　　1．適時(shí)調(diào)整自己的心情
　　心情對(duì)行為的影響相當(dāng)大，隨著心情的變化，結(jié)果就會(huì)時(shí)好時(shí)壞，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的。
　　以樂觀還是悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時(shí)，則毫無疑問，樂觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。
　　有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動(dòng)之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會(huì)有好成績(jī)？
　　即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性。
　　倘若在一開始就放棄，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。
　　當(dāng)然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號(hào)而已，必須找出問題的癥結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、**拜訪客戶的時(shí)間、鎖定目標(biāo)、提高會(huì)晤和訂約率等。
　　思考可行的方法不只是獲得成功這種實(shí)質(zhì)利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應(yīng)。
　　這些效應(yīng)的價(jià)值可以提高你的能力，使你在面對(duì)任何工作時(shí)，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。
　　總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長(zhǎng)的靈丹妙藥。
　　2．認(rèn)清自己，提升業(yè)績(jī)
　　銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個(gè)問題。
　　第*個(gè)問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ�？�?
　　第二個(gè)問題：“當(dāng)你從事某種工作時(shí)，是不是事先做周全的調(diào)查與計(jì)劃？”
　　第三個(gè)問題：“你以前是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經(jīng)驗(yàn)？如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂？”
　　第四個(gè)問題：“你是不是想過怎樣使自己的市場(chǎng)水準(zhǔn)提得更高，更為能干？”
　　第五個(gè)問題：“你是不是想過，完成自己的工作等于回報(bào)了別人？”
　　第六個(gè)問題：“你是不是曾經(jīng)激勵(lì)自己‘拿出勇氣來’？”
　　第七個(gè)問題：“你是不是想過‘勇氣需要經(jīng)常激勵(lì)、鼓舞，否則勢(shì)必減弱’？”
　　如果你的回答是都是正面的，那么，就證明了你對(duì)自己的工作懷有熱忱，是個(gè)正直的勇者，你會(huì)對(duì)自己擬定的計(jì)劃全力以赴。
        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-19 17:35:42

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