年底壓貨，壓出真精彩（二）

添加日期：2010年5月19日 閱讀：1092

    盡管“壓貨”有這樣、那樣的風(fēng)險與問題，但是，壓貨無論對于企業(yè)、還是對于經(jīng)銷商都不是洪水猛獸，只要合理看待，自然會化避為利。
    合理的壓貨物對企業(yè)、對經(jīng)銷商都是大有裨益的：
    缺貨猛于虎。春節(jié)乃酒類企業(yè)的營銷旺季，需求量較平常月份甚至放大十倍以上，稍有不慎，經(jīng)銷商各終端渠道則會出現(xiàn)脫銷。為防止渠道斷貨，進(jìn)行必要的壓貨時必須的。
    渠道競爭。旺季對經(jīng)銷商及下游渠道成員壓貨是非常必要的，這是因?yàn)橹挥袎贺洠�才能讓競爭品無處藏身，酒類企業(yè)市場的競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭。壓貨，是競爭的需要。
    3.壓貨有理，過量有罪。
    合理的庫存是必須的，壓貨一旦過量，渠道無法承受時，就會造成:“水滿則溢”的惡果：
    區(qū)域市場之間出現(xiàn)嚴(yán)重竄貨。經(jīng)銷商不會眼看著產(chǎn)品爛在自己手里或者過期，必然想辦法向其他區(qū)域銷售，對市場危害較大。
    營銷成本激增。過量壓貨必然要以大額度的促銷費(fèi)用為代價，為企業(yè)帶來較大營銷成本，造成單位費(fèi)用難以分?jǐn)偂?
    打亂營銷計(jì)劃。春節(jié)后本來新的營銷計(jì)劃就要執(zhí)行，一些經(jīng)銷商則要消化庫存，遲遲不肯進(jìn)貨。    
    從抵觸到主動
    壓貨，對于銷售來說是天經(jīng)地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。酒類企業(yè)應(yīng)該如何操作，才能讓經(jīng)銷商主動愿意接受企業(yè)的“壓貨”招式呢：
    1.定渠道：把貨壓給“誰”：如果還走傳統(tǒng)的壓貨老路，經(jīng)銷商定然會我行我素，不按企業(yè)意愿開展?fàn)I銷壓貨，因此企業(yè)應(yīng)該探索新的壓貨渠道模式：
    協(xié)助經(jīng)銷商，制定策略向二批壓貨。
    協(xié)助經(jīng)銷商、分銷商直接策略性的向終端壓貨。這樣就可以分流經(jīng)銷商的庫存，轉(zhuǎn)移風(fēng)險。經(jīng)銷商則會非常樂意，主動的幫助企業(yè)進(jìn)行壓貨。
    2.定策略：壓貨策略重新。翻遍所有酒類營銷的“壓貨秘籍”，真的很失望，還是一招一式的所謂“點(diǎn)子”，其實(shí)“壓貨”是策略，講究的是系統(tǒng)，注重的是創(chuàng)新。
    酒類企業(yè)壓貨推陳出新的東西較少，無外乎“三板斧”：
    情感壓貨；花樣翻新的獎勵壓貨：如返利、旅游、陳列和堆箱額外獎勵等名目；政策設(shè)限：如果不節(jié)前壓貨，春節(jié)后考慮砍掉部分忠誠度不高的經(jīng)銷商等措施，督促經(jīng)銷商積極壓貨；“榮譽(yù)”壓貨：通過預(yù)計(jì)月銷量劃分為“鉆石、金、銀、銅”各級客戶，讓客戶為了拿到指標(biāo)獎勵跳起腳自己壓貨。
    科學(xué)壓貨
    追求銷量時的壓貨技巧只能算雕蟲小技；理解壓貨要義，科學(xué)、適量壓貨，創(chuàng)新營銷思維，企業(yè)才能走出壓貨沼澤地：
    1.壓貨營銷看時機(jī)：一般情況下，壓貨*佳時機(jī)為：
    ①節(jié)日活動前。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)貨、物流運(yùn)輸往往滯后，保證經(jīng)銷商適當(dāng)庫存是應(yīng)該的。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-19 17:44:09

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