“控制營(yíng)銷”書寫醫(yī)藥銷售領(lǐng)域傳奇(三)

添加日期：2010年5月21日 閱讀：1067

      控制營(yíng)銷在步長(zhǎng)集團(tuán)：渠道控制助力企業(yè)快速成長(zhǎng) 
      步長(zhǎng)集團(tuán)在發(fā)展中遭遇了渠道沖竄貨、市場(chǎng)價(jià)格和秩序被擾亂的困境，對(duì)銷售增長(zhǎng)十分不利。步長(zhǎng)集團(tuán)董事長(zhǎng)趙步長(zhǎng)看到了渠道不暢對(duì)企業(yè)發(fā)展的制約，決定實(shí)施全國(guó)范圍的渠道整理。以“控制營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)而聞名醫(yī)藥行業(yè)的程繼忠被請(qǐng)到步長(zhǎng)集團(tuán)任商務(wù)OTC總經(jīng)理、陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院副院長(zhǎng)，開始著手渠道治理工作。程繼忠加盟步長(zhǎng)集團(tuán)后，在他的主持下，步長(zhǎng)集團(tuán)的銷售額實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)。 
      對(duì)于為什么要在步長(zhǎng)集團(tuán)實(shí)施“控制營(yíng)銷”，程繼忠表示，這是因?yàn)楫?dāng)生產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)渠道的方式時(shí)，也就選擇了目標(biāo)客戶對(duì)待生產(chǎn)企業(yè)的方式。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，要把握其是一把雙刃劍的特性，生產(chǎn)企業(yè)如果不能控制和把握市場(chǎng)，就會(huì)被市場(chǎng)所控制。而生產(chǎn)企業(yè)只有尊重客戶的利益，其自身的利益才能得到長(zhǎng)期的保障。 
      在理論支撐下，在嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量前提下，步長(zhǎng)集團(tuán)提出與目標(biāo)渠道合作的基本原則——平等合作、互利雙贏、共同發(fā)展。在保障目標(biāo)終端不斷貨的前提下，集團(tuán)盡量選擇區(qū)域**代理，通過戰(zhàn)略合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，*后達(dá)到強(qiáng)者制定區(qū)域游戲規(guī)則的目標(biāo)。 
      程繼忠表示，步長(zhǎng)集團(tuán)的做法是“盡可能把雞蛋只放在一個(gè)籃子里”。以河南省為例，在2005年之前，步長(zhǎng)在該省有30多家一級(jí)商業(yè)公司，之后歸攏為16家。程繼忠到來后，大刀闊斧整合，只保留了包括河南愛生和河南九州通在內(nèi)的3家商業(yè)。他們?cè)谌珖?guó)一些省份，有的只選擇1家一級(jí)經(jīng)銷商，比如廣東就只選擇了廣州市醫(yī)藥公司。 
      經(jīng)過渠道整理，步長(zhǎng)集團(tuán)在各省的銷售都大幅增長(zhǎng)。以河南為例，2005年銷售收入為2000多萬元，而今年銷售將增長(zhǎng)至8000萬元。在全國(guó)范圍內(nèi)，銷售增長(zhǎng)10億元。 
      “我們對(duì)渠道整理做了一個(gè)三年規(guī)劃，目標(biāo)是每年增長(zhǎng)10億元�！背汤^忠表示。他到任后的第五個(gè)月，企業(yè)的渠道整合工作便已完成60%。接下去是進(jìn)一步梳理渠道，從終端拉動(dòng)渠道的銷售，同時(shí)拓展農(nóng)村市場(chǎng)。 
      共贏策略在程繼忠的理論中有著至高無上的位置。他強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該在合作中獲得各自合理的利潤(rùn)空間。通過一級(jí)代理、二級(jí)分銷，通過利益鏈的分配，各得其所。但如果某經(jīng)銷商把利潤(rùn)讓出去，發(fā)生低價(jià)銷售產(chǎn)品或者沖竄貨現(xiàn)象，生產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)毫不猶豫地終止雙方合作。 
      控制營(yíng)銷是對(duì)整個(gè)鏈條的掌控。程繼忠說，步長(zhǎng)集團(tuán)劃定每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的跨區(qū)域銷售行為。如果不能遵守雙方協(xié)議的核心條款，無論銷售規(guī)模有多大，都不能成為步長(zhǎng)的一、二級(jí)經(jīng)銷商。例如在河北，某個(gè)年銷售超過10億元的醫(yī)藥公司就不是步長(zhǎng)集團(tuán)的協(xié)議經(jīng)銷商。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-21 15:25:47

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