“控制營銷”書寫醫(yī)藥銷售領(lǐng)域傳奇(四)

添加日期：2010年5月21日 閱讀：1019

      另外，各省份內(nèi)的分銷渠道，步長也基本掌握著。從一級經(jīng)銷商到終端整個渠道鏈，步長和一、二級經(jīng)銷商簽訂了“經(jīng)銷協(xié)議”，一級商只能賣給協(xié)議中的二級商，非協(xié)議經(jīng)銷商在一級商那里買不到產(chǎn)品，因為多數(shù)大客戶在電腦開票環(huán)節(jié)做了限制。 
      渠道整理并非易事，企業(yè)除了會遭遇經(jīng)銷商的阻力外，還會面臨渠道調(diào)整過程帶來的市場風險�！懊鎸�來自各方的壓力，渠道整合能否成功的*重要的因素是老總的決心和戰(zhàn)略眼光�！背汤^忠表示，“在步長集團，渠道治理則是在集團董事長趙步長關(guān)于渠道鏈的戰(zhàn)略思路下開展的�！� 
      程繼忠認為，對于品牌企業(yè)的主營品種來說，解決了質(zhì)量、渠道、價格、竄貨的問題，那就破解了醫(yī)藥流通領(lǐng)域“好品種不賺錢，賺錢的品種不好賣”的謎團，也就把握了當今的醫(yī)藥市場。如果企業(yè)急功近利，殺雞取卵，透支市場資源，則違背了誠信經(jīng)營的理念。他說，企業(yè)今天的信譽就是明天的市場，后天的利潤。 
      控制營銷在東阿阿膠：鐵的手腕提升公司執(zhí)行力 
      2009年，程繼忠來到山東東阿阿膠股份有限公司任營銷副總。總經(jīng)理秦玉峰向營銷人員宣布了公司這一任職決定時說，程總是職業(yè)經(jīng)理人，先后任職葵花藥業(yè)、陜西步長集團營銷高管，首創(chuàng)控制營銷模式，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和專業(yè)理論水平。其成功的“控制營銷”理念，保證了生產(chǎn)企業(yè)、銷售商和終端互利多贏，深獲合作銷售商信任，曾使老東家葵花藥業(yè)和步長集團獲得高速增長。我們期待其“控制營銷”將有效地突破公司銷售瓶頸，其鐵的手腕將大大提升公司執(zhí)行力。 
      剛剛履新的程繼忠強調(diào),營銷人員要想在消費者之前,變在市場之中,在授權(quán)中,創(chuàng)新和突破,挖掘復(fù)方阿膠漿銷量增長點,針對不同市場,因地制宜制定措施和工作方法,抓住復(fù)方阿膠漿的銷量就抓住了東阿阿膠營銷工作的全局。 
      2009年度，東阿阿膠交出了靚麗的成績單：公司實現(xiàn)營業(yè)收入20.79億元，比上年增長23.32%，營業(yè)利潤4.71億元，比上年增長37.27%；實現(xiàn)凈利潤4.07億元，比上年增長37.46%。其中，阿膠及阿膠系列產(chǎn)品主營業(yè)務(wù)收入為12.62億元，占公司主營業(yè)務(wù)收入的60.90%，產(chǎn)品毛利率66.94%，比上年增長2.31個百分點。 
      多家機構(gòu)曾表示，看好公司阿膠系列產(chǎn)品的提價能力，以及未來業(yè)績增長態(tài)勢。 
      2月4日、5日，公司在濟南召開2010年東阿阿膠重點客戶年會。總經(jīng)理秦玉峰說，2010年是東阿阿膠的收獲年，也是農(nóng)工商產(chǎn)學(xué)研六位一體戰(zhàn)略合作的收獲年。經(jīng)濟回升，市場趨暖，醫(yī)改落地，健康消費升，品牌產(chǎn)品主導(dǎo)市場。合作滿足共同顧客競爭需求，獲得雙贏結(jié)果。工商具有共同的目標就是為了消費者的健康。希望今后著眼未來，繼續(xù)緊密合作，傳遞價值，分享健康。 
      程繼忠以《互利雙贏，共同發(fā)展》為題的講話包含三個方面觀點：一是終端為載體，連接我和你。二是在商言利，天經(jīng)地義。三是強強聯(lián)合制定游戲規(guī)則。他說，公司啟動好產(chǎn)品，維護渠道秩序，*終為目標客戶創(chuàng)造價值，為消費者帶來康復(fù)。東阿阿膠將一如既往，著眼于消費者的需求，不斷推出質(zhì)優(yōu)價平療效好的系列滋補保健產(chǎn)品，在給消費者帶來康復(fù)利益的同時，為我們的目標客戶不斷的創(chuàng)造價值，希望明年在今年合作的基礎(chǔ)上，目標和利潤都實現(xiàn)翻番！在建立工商共贏的渠道模式，就如何建立工商共贏的渠道模式、控制贏銷的深層含義、為什么要推行控制營銷？東阿阿膠是怎樣控制營銷的進行闡述，使大家清晰了東阿阿膠為了百姓健康采取的措施和方法。 

      程繼忠能有今天的成就，與他多年來的矻矻不倦、孜孜以求緊密相關(guān)。他不會跳舞，不會玩牌，喜讀萬卷書，善行天下路。魯迅言其“把別人喝咖啡的時間都用在了工作上”，程繼忠則是把別人休閑的時間都用在了學(xué)習、考察、思考、整理和踐行上。 
      如今，年薪達數(shù)百萬元的程繼忠已經(jīng)是天下聞名的“鉆石打工者”。然而，他對生于斯、長于斯的黑土地依然滿懷著赤子之情。此次回鄉(xiāng)，可謂公私兼顧，更重要的則是為家鄉(xiāng)帶來項目，以促進家鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展。 
      19世紀印度哲學(xué)家辨喜說過一句發(fā)人深省的話：“*偉大的東西是世界上*簡單的東西，它和你自己存在一樣簡單�！背汤^忠的控制營銷其實并不深奧，但易行，所以有效，而且奇效昭彰。 
      采訪程繼忠，記者思緒難平。市場競爭靠人才，黑土地上并不缺少人才，關(guān)鍵是如何為人才搭建建功立業(yè)的舞臺。不勝枚舉的“墻里開花墻外香”現(xiàn)象，確實讓我們的心里五味雜陳。

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-21 15:26:53

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