醫(yī)藥保健品營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)持久戰(zhàn)時(shí)代（一）

添加日期：2011年11月29日 閱讀：1396

　　醫(yī)藥企業(yè)正面臨著越來越多的營(yíng)銷難題，很多以往曾被奉尚方寶劍的營(yíng)銷模式已經(jīng)失靈過去那些維持企業(yè)優(yōu)勢(shì)的力量，現(xiàn)在正迅速瓦解，在樣的環(huán)境中，沒有優(yōu)勢(shì)可以永遠(yuǎn)屹立不倒。
　　這是一典型的營(yíng)銷持久戰(zhàn)時(shí)代。在這個(gè)新的營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，完成從粗放式營(yíng)銷向精細(xì)化營(yíng)銷的模式轉(zhuǎn)變，完成從市場(chǎng)投機(jī)者到戰(zhàn)略投資者的角色轉(zhuǎn)變，完成從“廣告依賴癥”、“經(jīng)驗(yàn)主義者”到理性、科學(xué)營(yíng)銷的觀念轉(zhuǎn)變。
　　新營(yíng)銷戰(zhàn)略觀醫(yī)藥保健品市場(chǎng)無疑有著廣闊的市場(chǎng)景。從消費(fèi)規(guī)模上看，目前我國(guó)人均藥品消費(fèi)僅為歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的1/30~1/40,人均保健品消費(fèi)支出僅為美國(guó)的1/20,日本的1/15;從經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r看，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平在過去5年里一直以9%以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)在未來10年內(nèi)也將以7%以上的速度持續(xù)增長(zhǎng)。醫(yī)藥保健品消費(fèi)水平與居民可支配收入具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，按社會(huì)GDP和居民可支配收入的發(fā)展趨勢(shì)測(cè)算，我國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)在未來10年內(nèi)仍會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，并有望達(dá)到目前的2~3倍。
　　但是，在這個(gè)光輝的前景中，醫(yī)藥保健品企業(yè)仍然有不短的路要走。筆者認(rèn)為，在營(yíng)銷持久戰(zhàn)時(shí)代，企業(yè)必須拋棄短期的投機(jī)心理，要注意“積小勝為勝，以時(shí)間換空間”的總戰(zhàn)略，要注重從區(qū)域市場(chǎng)、階段性營(yíng)銷的不斷成功，逐步走向全國(guó)的持久營(yíng)銷的成功。
　　慎重選擇主推產(chǎn)品在營(yíng)銷持久戰(zhàn)時(shí)代，企業(yè)決戰(zhàn)在市場(chǎng)，市場(chǎng)基礎(chǔ)是產(chǎn)品。所以，選擇好每年的主推產(chǎn)品，往往就決定了企業(yè)的贏利前景和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。不同企業(yè)要根據(jù)自己的不同資源和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自己的不同地域和環(huán)境，選擇好產(chǎn)品。
　　一般來說，醫(yī)藥保健品的品種選擇常常有以下幾種類型：突破性產(chǎn)品、跟風(fēng)型產(chǎn)品、新概念產(chǎn)品、新模式產(chǎn)品、低價(jià)型產(chǎn)品、強(qiáng)效性產(chǎn)品等等。如果企業(yè)資金實(shí)力不是特別強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)不是很健全，人員也不是特別有戰(zhàn)斗力，常常以選擇跟風(fēng)型產(chǎn)斗、新概念產(chǎn)品、低價(jià)型產(chǎn)品為主，因?yàn)檫@有助于企業(yè)量入為出，節(jié)約資源；反之，則應(yīng)注重選擇突破性產(chǎn)品、新模式產(chǎn)品或強(qiáng)效性產(chǎn)品，這樣，企業(yè)有較大力度推開市場(chǎng)，才有可能獲得更大的利益回報(bào)。
　　注重營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合隨著營(yíng)銷持久戰(zhàn)時(shí)代的深入，過去醫(yī)藥保健品企業(yè)單純采用的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)、速?zèng)Q戰(zhàn)等游擊戰(zhàn)術(shù)將不斷得到改變，有實(shí)力的企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)更多地選擇以陣地戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)、圍剿戰(zhàn)為特征的持久戰(zhàn)術(shù)。
　　同時(shí)，由于營(yíng)銷周期的**，競(jìng)爭(zhēng)的持久以及戰(zhàn)線的鋪開，“深挖洞、廣積糧”式的戰(zhàn)術(shù)將成為企業(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)期中發(fā)展的主線。那種過去以短期戰(zhàn)術(shù)為主、以廣告集中轟炸攻下市場(chǎng)的想法將顯得不切實(shí)際。過去以所謂“北派”營(yíng)銷見長(zhǎng)的“打廣告、包專柜、發(fā)小報(bào)”的營(yíng)銷模式，以哈六藥為代表的“垃圾時(shí)段、廣告轟炸”的廣告模式等，都必須在這一階段不斷完善，完成營(yíng)銷重點(diǎn)從“4P”到“4C”的根本轉(zhuǎn)變，才有可能取得新的、更大的業(yè)績(jī)。
　　培養(yǎng)企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷的創(chuàng)新*終必須落實(shí)在新產(chǎn)品的創(chuàng)新上，這是醫(yī)藥保健品企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的根本之路。因此，營(yíng)銷持久戰(zhàn)時(shí)代的成功將不再只是一個(gè)產(chǎn)品、一段時(shí)間的短期成功。當(dāng)市場(chǎng)趨向成熟時(shí)，就必須不斷培育企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；當(dāng)原有產(chǎn)品出現(xiàn)停滯甚至衰退跡象，不能再為企業(yè)創(chuàng)造更多、更高的利潤(rùn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行新產(chǎn)品營(yíng)銷。如原太太藥業(yè)靜心口服液的推廣，就是因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，太太口服液已經(jīng)成為微利產(chǎn)品，企業(yè)必須靠新產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤(rùn)。
　　醫(yī)藥保健品企業(yè)以往以“一招鮮吃遍天”者居多。像曾經(jīng)赫赫有名的咸陽505集團(tuán)，以一個(gè)神功元?dú)獯�打開市場(chǎng)后就再也未有新產(chǎn)品的消息；再如上海長(zhǎng)甲集團(tuán)，除了百消丹外，還真不知道其還有其他什么產(chǎn)品，也未見有什么新動(dòng)作。這種現(xiàn)象是極不利于企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升的。
        責(zé)任編輯：季蕓    www.4077222.com    2011-11-29 16:36:32

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