招商36計(jì)中的八大金剛（一）

添加日期：2010年5月22日 閱讀：749

    我們招商談判一般是四個(gè)階段，是一個(gè)接觸—描繪---排雷---到*后的收單的過(guò)程，然而這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，以下是招商36計(jì)之八大金剛圖：
    （一）接觸階段
    接觸階段我們需要的量化結(jié)果是準(zhǔn)確做好的投資設(shè)計(jì)和做好項(xiàng)目的鋪墊介紹。也就是說(shuō)我們需要了解對(duì)方的基本情況（資金、興趣、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等），也需要在這個(gè)階段做好項(xiàng)目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。
    聲東擊西
    【古兵法原文】
    敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。
    【原文今譯】
    敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們的心智混亂無(wú)主張的機(jī)會(huì)，消滅他們。
    【出處原文】：
    凡戰(zhàn)，所謂聲者，張?zhí)撀曇�。聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。則我所攻者，乃敵人所不守也。
    【出處今譯】
    凡是作戰(zhàn)，所謂聲，就是虛張聲勢(shì)。在東邊造聲勢(shì)而襲擊的目標(biāo)是西面，聲在彼處而襲擊此處，讓敵人不知道如何來(lái)防備。這樣我所攻擊的地方，正是敵人沒(méi)有防備的地方。
    【戰(zhàn)術(shù)解析】
    聲東擊西在招商談判中用的很多，當(dāng)你要了解信息的時(shí)候，不能直接去問(wèn)訊，就會(huì)采取這樣的戰(zhàn)術(shù)。
    【案例介紹】：
    招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，所以一般我們會(huì)對(duì)投資商以前經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過(guò)什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？
    【案例分析】：
    這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對(duì)方的來(lái)頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛好等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有基本吹噓的部分，但是一般來(lái)說(shuō)是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。
    拋磚引玉
    【古兵法原文】
    類以誘之，擊蒙也。
    【原文今譯】
    用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。
    【出處今譯】
    拋磚引玉故事出自唐代進(jìn)士常建《常建集•題破山寺后禪院》。常建十分仰慕趙嘏
    的詩(shī)，便想了一個(gè)辦法：當(dāng)打聽到趙嘏要到吳地游覽靈巖寺的消息后，自己先到靈巖寺
    前墻上題了詩(shī)句：“清晨入古寺，初日照高林。竹徑通幽處，禪房花木深�！币砸�起趙
    嘏題詩(shī)興趣。當(dāng)趙嘏來(lái)此，見有一未完成的詩(shī)，便在后面加了“山光悅鳥性，潭影空人
    心。萬(wàn)賴此俱寂，但余鐘磐聲�！崩m(xù)成一首。續(xù)的詩(shī)比前兩句要好，所以當(dāng)時(shí)人們?cè)u(píng)論
    常建的做法是“拋磚引玉”。
    【戰(zhàn)術(shù)解析】
    拋磚引玉在招商中主要是完成鋪墊的工作，因?yàn)樵谡{(diào)動(dòng)投資商的需求，激起投資商興趣，我們需要大量介紹這個(gè)市場(chǎng)好，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，公司支持如何到位等信息，但是這樣的信息不能過(guò)于直接描述，不然就有“王婆賣瓜，自賣自夸”之嫌，而且也讓投資商降低信任度甚至反感。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過(guò)介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達(dá)到我們闡述的目的。
    【案例介紹】：
    背景：一個(gè)快餐加盟項(xiàng)目
    招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會(huì)的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐廳會(huì)有危機(jī)。
    投資商：��？是嗎？那為什么？我們覺(jué)得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒(méi)有想到也這樣啊
    招商經(jīng)理：您分析的太對(duì)了，這個(gè)時(shí)候投資餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低很多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯，但是吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒(méi)有問(wèn)題，特別有錢的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒(méi)有影響他們，他們?cè)摮允裁闯允裁�，但是�?jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是一部分中等偏上消費(fèi)的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)他們就會(huì)會(huì)降低奢侈消費(fèi)，對(duì)吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了，
    投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯�。刻�差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩。。他們會(huì)吃好一點(diǎn)的家常菜，特別是中高檔快餐，照樣吃的方便，干凈，還高級(jí)，有身份啊
    招商經(jīng)理：就是就是，餐飲分正餐和快餐，現(xiàn)在好的快餐廳和主題餐廳本來(lái)就火，明年更有市場(chǎng)啊。
    【案例分析】：
    先用餐廳危機(jī)的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好，風(fēng)險(xiǎn)*低的結(jié)果。
    （二）描繪階段
    描繪階段我們需要的量化結(jié)果是有成效的介紹好我們的項(xiàng)目，讓投資方了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，和明確投資意向和規(guī)模。
    反客為主
    【古兵法原文】
    乘隙插足，扼其主機(jī)，漸之進(jìn)也。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-22 11:00:40

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