招商36計(jì)中的八大金剛（二）

添加日期：2010年5月22日 閱讀：806

    【原文今譯】
    乘著有漏洞就趕緊插足進(jìn)去，扼住它的關(guān)鍵要害部分，循序漸進(jìn)地達(dá)到自己的目的。
    【出處原文】
    “臣較量主客之勢(shì)，則有變客為主，變主為客之術(shù)�！保ā短铺�宗李衛(wèi)公問(wèn)對(duì)．卷中》）
    【出處今譯】
    我比較研究了我方與對(duì)方的形勢(shì)，就有了變客為主和變主為客的方法。
    【戰(zhàn)術(shù)解析】
    反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說(shuō)，投資商到總部咨詢總是有很多問(wèn)題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問(wèn)一答”的答問(wèn)承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問(wèn)題不太好回答，如“我不賺錢怎么辦？”，這樣的問(wèn)題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問(wèn)的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問(wèn)，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問(wèn)的方式進(jìn)行溝通。
    【案例介紹】：
    投資商：我想了解一下你們的項(xiàng)目，你幫我們介紹一下吧。
    招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，我很樂(lè)意與您分享我們的項(xiàng)目，但是項(xiàng)目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時(shí)間，您看您現(xiàn)在對(duì)什么地方有疑問(wèn)，或者說(shuō)您對(duì)我們項(xiàng)目現(xiàn)在知道哪些，我我來(lái)重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹。
    【案例分析】：
    如果招商經(jīng)理這個(gè)時(shí)候直接去介紹項(xiàng)目，就會(huì)出現(xiàn)很多弊端：
    1、項(xiàng)目?jī)?nèi)容很多，你不知道從什么地方說(shuō)起，是從優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)？還是單店利潤(rùn)核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？
    2、如果全部說(shuō)，會(huì)讓顧客聽(tīng)多了很煩或者說(shuō)更迷糊。
    3、顧客一般來(lái)說(shuō)只要1-2個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)心，如果你沒(méi)有快速到主題，就會(huì)失去*好的調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買欲望的興趣點(diǎn)。
    4、浪費(fèi)時(shí)間
    所以招商經(jīng)理直接讓對(duì)方去說(shuō)這個(gè)話題，能夠迅速了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)和疑難點(diǎn)，及時(shí)選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。
    無(wú)中生有
    【古兵法原文】
    誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，太陰，太陽(yáng)。
    【原文今譯】
    誑騙，并不是長(zhǎng)期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把真象推出。把小虛假發(fā)展到大虛假，在極端的虛假之后，采用極端真象的行動(dòng)。
    【出處原文】
    天下萬(wàn)物生于有，有生于無(wú)（老于《老子•四十章》）。
    【出處今譯】
    天下萬(wàn)物都從有的狀況中生發(fā)出來(lái)，而有又是從無(wú)的狀況中生出的。
    【戰(zhàn)術(shù)解析】
    無(wú)中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來(lái)有點(diǎn)生硬和沒(méi)有生機(jī)，這個(gè)時(shí)候就需要通過(guò)故事、場(chǎng)面、背景闡述，讓項(xiàng)目中有的元素很有人情化，生動(dòng)化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個(gè)故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過(guò)橋米線的故事，可口可樂(lè)的故事等。
    【案例介紹】：
    背景：一個(gè)精油產(chǎn)品類的美容院加盟
    招商經(jīng)理：您了解精油嗎？
    投資商：不知道什么東西
    招商經(jīng)理：我們喝過(guò)中藥吧，中藥是通過(guò)把植物熬成湯，然后喝下去達(dá)到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過(guò)提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過(guò)嗅覺(jué)，涂抹等方式，進(jìn)入身體，從而達(dá)到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。
    投資商：聞就有作用？
    招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花
    投資商：好看吧，呵呵
    招商經(jīng)理：因?yàn)槊倒宓南阄赌艽龠M(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動(dòng)和興奮，更容易接受男孩的請(qǐng)求啊。
    【案例分析】：
    在這個(gè)案例中，就充分利用了現(xiàn)實(shí)生活中的例子，借以形象的說(shuō)明一個(gè)抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。
    （三）排雷階段
    排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問(wèn)題，我們根據(jù)他的顧慮進(jìn)行分析解說(shuō)，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時(shí)間，增強(qiáng)他的投資信心，并引導(dǎo)他做好決策。
    欲擒故縱
    【古兵法原文】
    逼則反兵，走則減勢(shì)，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
    【原文今譯】
    擊敵人過(guò)于猛烈，就會(huì)遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會(huì)削弱敵人的氣勢(shì)。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時(shí)再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過(guò)血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。
    【出處原文】
    “將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強(qiáng)之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之�！薄独献尤�十六章》
    【出處今譯】
    將要收斂它，必須暫且擴(kuò)張它；將要削弱它，必須暫且增強(qiáng)它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-22 11:01:01

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