招商36計(jì)中的八大金剛（三）

添加日期：2010年5月22日 閱讀：735

    【戰(zhàn)術(shù)解析】
    欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上是為了更好的促單，因?yàn)楫?dāng)你大量的信息傳遞給投資商的時(shí)候，他的腦子本就是高速運(yùn)轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會(huì)覺(jué)得很多事情沒(méi)有想清楚，當(dāng)一個(gè)人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時(shí)候，人性的理性反應(yīng)就會(huì)加強(qiáng)，表現(xiàn)出來(lái)的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉(cāng)促?zèng)Q定，需要冷靜下來(lái)考慮周全了，所以這個(gè)時(shí)候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過(guò)語(yǔ)言，讓他的右腦占上風(fēng)，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。
    【案例介紹】：
    招商經(jīng)理：來(lái)，我們喝點(diǎn)水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時(shí)都喜歡玩什么呀
    投資商：呵呵，個(gè)人興趣很少
    招商經(jīng)理：每天就想到賺錢了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的加盟商都比較會(huì)享受生活，因?yàn)槲覀児�司的理念是為顧客�?chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活啊，快樂(lè)悠閑賺錢，其實(shí)會(huì)玩的更會(huì)賺錢，以后有好活動(dòng)叫上你。
    【案例分析】：
    一來(lái)告訴他你要有信心，不然我們不會(huì)選擇你，二來(lái)閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。
    調(diào)虎離山
    【古兵法原文】
    待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。
    【原文今譯】
    等待天時(shí)對(duì)敵方不利時(shí)去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人占據(jù)堅(jiān)固或艱險(xiǎn)難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。
    【出處原文】
    使不了調(diào)虎離山計(jì)，當(dāng)不得將軍八面威。（明•馮惟敏《海浮山堂詞稿•二上•玉芙蓉（共二）》）。
    【出處今譯】
    不會(huì)使用調(diào)虎離山之計(jì)，就當(dāng)不了八面威風(fēng)的將軍。
    【戰(zhàn)術(shù)解析】
    投資商很多時(shí)間都是幾個(gè)人來(lái)考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時(shí)候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于多個(gè)考察者，可以用體驗(yàn)等模式將幾個(gè)人分開(kāi)，重點(diǎn)專攻主要決策人，其他人分開(kāi)解答問(wèn)題，并間接灌輸“投資因人而異，每個(gè)人做事都有不同的結(jié)果，其實(shí)朋友和親人也就是建議權(quán)”的意識(shí)。
    【案例介紹】：
    招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說(shuō)明他很信任你，不過(guò)，這個(gè)時(shí)代，*不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說(shuō)本來(lái)應(yīng)該可以賺錢的。夫妻之間都是這樣，別說(shuō)是朋友。
    投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。
    （四）收單階段
    打草驚蛇
    【古兵法原文】
    疑以叩實(shí)，察而后動(dòng)。復(fù)者，陰之媒也。
    【原文今譯】
    有疑問(wèn)就要偵察核實(shí)，調(diào)查清楚之后再行動(dòng)。“復(fù)”卦的原說(shuō)，是對(duì)付敵人陰謀的手段。
    【出處原文】
    語(yǔ)或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招國(guó)。龍?jiān)疲骸�養(yǎng)子代老。’慈云：‘打草驚蛇’”。
    【出處今】王魯作當(dāng)涂縣官，專門追求財(cái)富，碰到老百姓聯(lián)合起來(lái)狀告他的秘書（主�。┴澪凼苜V時(shí)（王魯見(jiàn)狀子所列的條條罪款，都與自己有關(guān)），像藏在草叢中的蛇一樣，受到驚嚇。
    【戰(zhàn)術(shù)解析】
    打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當(dāng)顧客成單前還稍微有點(diǎn)顧慮，想再想想的時(shí)候，我們通過(guò)用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。
    【案例介紹】：
    案例1：
    招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題我們來(lái)看看合同了
    投資商：我還想考慮一下
    招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，那您先喝水，我去把過(guò)幾天要開(kāi)業(yè)的一家加盟商的開(kāi)業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。
    案例2：
    招商經(jīng)理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場(chǎng)規(guī)劃和已經(jīng)預(yù)留的加盟商情況，不要與你出現(xiàn)商圈沖突，因?yàn)檫@幾天你們市來(lái)咨詢的人不少。
    順手牽羊
    【古兵法原文】
    微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽(yáng)。
    【原文今譯】
    再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭(zhēng)，變對(duì)方的疏忽為我方的小勝利。
    【出處原文】
    “快心真笙臘，覆手已牽羊”（劉攀《中肅集•梁宣明二帝陵》）。
    【出處今譯】
    伺便竊取曰：順手牽羊。
    【戰(zhàn)術(shù)解析】
    順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營(yíng)銷上，一般來(lái)說(shuō)，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨(dú)購(gòu)買和付費(fèi)的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨(dú)購(gòu)買，然而總部為了方便加盟商，也會(huì)提供很多物品供應(yīng)，價(jià)格跟市場(chǎng)相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認(rèn)的時(shí)候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。這是一種順?biāo)�推舟的一種銷售方式。
    【案例介紹】：
    招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個(gè)東西，你看看需要多少，這也是單店運(yùn)營(yíng)的必須品，常規(guī)加盟商都一般會(huì)選5-10個(gè)，你看你需要多少？這個(gè)費(fèi)用是單算，但是比市場(chǎng)優(yōu)惠。
    招商36計(jì)的八大金剛，貫穿招商談判全程，熟練運(yùn)用能使你在招商中，疑以叩實(shí)、察而后動(dòng)、散而后擒、見(jiàn)風(fēng)使舵、進(jìn)退自如、巧妙的抓住一個(gè)個(gè)商機(jī)。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-22 11:01:08

文章來(lái)源：