一個(gè)至關(guān)重要的銷(xiāo)售原則

添加日期：2010年5月22日 閱讀：731

    “穩(wěn)勝求實(shí)，少用奇謀”是曾國(guó)藩多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。曾國(guó)藩組建湘軍初期，屢敗屢戰(zhàn)。江西九江一役，曾國(guó)藩引以為驕傲的水軍幾乎全軍覆沒(méi)。九江戰(zhàn)敗后，曾國(guó)藩總結(jié)以往失敗的深刻教訓(xùn)，提出了“穩(wěn)勝求實(shí)，少用奇謀”的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想，該戰(zhàn)爭(zhēng)思想成為曾國(guó)藩個(gè)人生涯的分水嶺，由屢敗屢戰(zhàn)到屢戰(zhàn)屢勝，直至打敗太平天國(guó)，成為一代名將。
    中國(guó)人骨子里有根深蒂固的“謀略崇拜”。劉邦少術(shù)，雖能驅(qū)使天下英才中原逐鹿，成就百年霸業(yè)，卻不受老百姓歡迎；諸葛多謀，雖只落得困守西南一隅，卻為老百姓津津樂(lè)道。正是這種特點(diǎn)，才使得我們很多人都追求奇謀，卻不務(wù)實(shí)。
    穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)，少用奇謀會(huì)給人“厚重”的感覺(jué)，對(duì)手也許能挑出它的很多小毛病，但它卻總是不犯致命的錯(cuò)誤；對(duì)手也許發(fā)現(xiàn)它因?yàn)檫^(guò)于嚴(yán)謹(jǐn)不免反應(yīng)遲緩，但它卻能避免系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)手也許發(fā)現(xiàn)它并不總是創(chuàng)新者，卻發(fā)現(xiàn)他一旦把握了創(chuàng)新的方向，將傾盡全力把創(chuàng)新者甩在后面；它雇用的可能并非*優(yōu)秀的人，卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)；對(duì)手也許在局部市場(chǎng)、在某個(gè)時(shí)間段壓倒它，卻發(fā)現(xiàn)處變不驚，只要你犯一個(gè)小小的錯(cuò)誤，它又成為**者。
    聯(lián)系到我們各地區(qū)域市場(chǎng)操作上，這一條同樣適用。
    把我們強(qiáng)弱市場(chǎng)的終端表現(xiàn)在一起比較的時(shí)候，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)*明顯的區(qū)別并不在推廣手段，也不在陳列方式，也不在形象投放上，*明顯的區(qū)別就在終端的排面和品項(xiàng)上。
    做的好的市場(chǎng)，大多市場(chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)定，牢牢占據(jù)較大排面及好的陳列位置，上柜品項(xiàng)齊全，價(jià)格適中，終端也會(huì)有促銷(xiāo)，但促銷(xiāo)目的非常明確：打擊競(jìng)品或者處理超齡。
    反觀做的差的市場(chǎng)，卻經(jīng)常會(huì)糾纏于一些終端的細(xì)枝末節(jié)，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行追求多樣化，新奇化，經(jīng)常用到的促銷(xiāo)手段都不屑再用，一心要開(kāi)發(fā)出來(lái)一擊致命的招數(shù)，純粹是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，記得我剛進(jìn)公司的時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)過(guò)一件事，一個(gè)分公司經(jīng)理發(fā)牢騷說(shuō)，公司現(xiàn)在終端推廣除了特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、試吃這三板斧，就沒(méi)有別的招了？這不正是這種心態(tài)的*好體現(xiàn)嗎？
    舉競(jìng)品的例子，這個(gè)道理就更清晰了。
    先說(shuō)A，A進(jìn)攻北方市場(chǎng)我們?cè)缇椭�道，而且一開(kāi)始我們就提出要阻擊，但*終這個(gè)品牌在很多市場(chǎng)上勢(shì)如破竹，我們目前對(duì)付A的辦法不多，分析這個(gè)品牌的表現(xiàn)我們就可以看到，它并沒(méi)有很新奇的招數(shù)：質(zhì)量穩(wěn)定、足夠的陳列面、穩(wěn)定的價(jià)格，平平淡淡的幾招，就使我們非常的頭疼；
    再說(shuō)B，B在市場(chǎng)上的口碑是市場(chǎng)投入力度非常大，有的時(shí)候都讓人感覺(jué)不惜血本，但他們的投入由于缺乏有效的引導(dǎo)和監(jiān)控，大多落入了經(jīng)銷(xiāo)商的口袋，真正決定成敗的終端表現(xiàn)上，投入?yún)s乏善可陳，我們經(jīng)常見(jiàn)到B的大力度買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)，卻極少能夠見(jiàn)到它有足夠的排面和好的位置，而這，正是我們這幾年超越B的重要原因。
    當(dāng)然，這里并不是在否定終端推廣、品牌形象的力量，不可否認(rèn)，強(qiáng)有力的推廣執(zhí)行，品牌形象的塑造，對(duì)區(qū)域銷(xiāo)量的提升也有著很大的作用，在很多表現(xiàn)優(yōu)異的市場(chǎng)上，這也是其明顯的市場(chǎng)表現(xiàn)之一。但這些卻不是起決定性作用的因素，推廣、形象投入等必須是在排面、品項(xiàng)、位置等等工作的基礎(chǔ)上，才能成為銷(xiāo)量的有力助推器。
    這一點(diǎn)蘭州市場(chǎng)*為明顯，蘭州地處西北，本是很多企業(yè)的雞肋市場(chǎng)，但在我們公司，卻成為*為耀眼的明星市場(chǎng)，我認(rèn)為就是這個(gè)模式：基礎(chǔ)工作+強(qiáng)勢(shì)專(zhuān)業(yè)推廣。在這個(gè)模式里，基礎(chǔ)工作是*為關(guān)鍵的。
    這個(gè)道理講起來(lái)淺顯，但很多人就是不理解，記得上次去蘭州開(kāi)會(huì)，會(huì)后看市場(chǎng)，看過(guò)國(guó)芳百盛后，一個(gè)經(jīng)理感嘆：這邊的市場(chǎng)做的真好，我問(wèn)他哪里好，他回答說(shuō)：你看贈(zèng)品小公仔這里都找個(gè)紅線(xiàn)掛起來(lái)，我回去也要馬上照做！
    他還是停留在追求“奇謀”上了，所以他能看到的都是“奇謀”。而*為關(guān)鍵的基礎(chǔ)工作，他卻視而不見(jiàn)。    
    我們的產(chǎn)品季節(jié)性比較明顯，在節(jié)日的爆發(fā)量也很大，節(jié)日期間做一些大力度的促銷(xiāo)、推廣無(wú)可厚非，也非常必要，但如何提升基礎(chǔ)工作卻應(yīng)該是全年始終圍繞的重點(diǎn)工作，就如目前展開(kāi)的排面買(mǎi)斷工作一樣，還猶豫什么呢？
    想打造一個(gè)穩(wěn)定增長(zhǎng)，厚積薄發(fā)的市場(chǎng)，就一定要堅(jiān)定“穩(wěn)戰(zhàn)求實(shí)，少用奇謀”的策略，希望這也能成為我們一些弱勢(shì)市場(chǎng)告別弱勢(shì)真正的分水嶺！！ 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-22 11:56:40

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