經銷商成功營銷的三個標準 （一）

添加日期：2010年5月22日 閱讀：709

    對于快速消費品經銷商來說，隨著產品利潤逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風氣，經營風險日高，生意越做越不賺錢，許多經銷商一年不如一年，頗感無奈。
    那么，對于快速消費品經銷商前途在何方，路如何走呢？
    經銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點，上聯(lián)廠家，下通終端。通過廠家，經銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前景的產品。根據(jù)產品，選擇適合當?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產品放到適當?shù)那�道中，形成產品通路暢通，就會形成一個“三贏”的局面。因此，經銷商想成就自己的命運，建設一個有效運轉、暢通無阻的營銷出路至關重要。
    那么，快速消費品經銷商如何建立有效的營銷出路呢？
    一、營銷廠家，占據(jù)一個好的起點是基礎。
    良好的廠商關系是銷售的基本保證，雙方都應該意識到二者是一個利益共同體。對于廠家來說，經銷商是第*客戶，其渠道網絡就是第*市場，往往對其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關系重點在于經銷商的態(tài)度，如果經銷商只是關注廠家某幾個產品能給自己帶來短期的利潤，那么這種關系不會持久良好發(fā)展。
    有眼光的經銷商不會隨便接產品，而是接廠家，看重這個廠家的發(fā)展前景，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過不斷壯大的經銷商實現(xiàn)產品市場占有率的提高，在當?shù)刈龀蓞^(qū)域強勢品牌。
    良好的廠商關系是相互支撐、利益共享的雙贏關系，這種關系建立的基礎就是發(fā)展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功欲望的商家。
    二、營銷渠道，掌控一個好市場是動力。
    大多數(shù)快速消費品產品廠家在重點市場均已做到縣級，對快速消費品產品經銷商來說，下游渠道中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的銷售網點業(yè)已經不可忽略。
    1、根據(jù)當?shù)叵�費結構及自身產品結構確定在哪些終端布點。
    布點可考慮兩個方面的問題：
    ①當?shù)叵�費群體經濟承受能力或消費水平，這直接關系到產品價格策略的制定與實施；
    ②交通狀況：隨著營銷渠道物流功能的強化，從長遠發(fā)展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作，有實力的經銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢等。
    2、零售商的選擇。
    選定零售商時，應對其進行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面：
    ①資金規(guī)模或財務實力，可選擇有一定實力（實力不是*強比較容易控制）、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產品來增加新的利潤點；
    ②銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績來考察，如其在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，則說明正處于良性發(fā)展時期，對于新產品會有較強的經濟實力和較高的熱情。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-22 12:00:59

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