經(jīng)銷(xiāo)商成功營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) （二）

添加日期：2010年5月22日 閱讀：760

    ③現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否吻合，新產(chǎn)品的加入會(huì)有多大的空間，是否經(jīng)營(yíng)著競(jìng)品等；
    ④個(gè)人聲譽(yù)：良好的社會(huì)形象及信用；
    ⑤個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人的文化層次、銷(xiāo)售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力（對(duì)產(chǎn)品的了解及植保知識(shí)）等對(duì)產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售有著相當(dāng)程度的影響。
    經(jīng)過(guò)這兩步，就初步完成了一個(gè)縣級(jí)快速消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，對(duì)于地市級(jí)經(jīng)商，這兩步也是適用的。
    三、市場(chǎng)服務(wù)，生命之樹(shù)常青是根本
    1、針對(duì)廠家：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于上游渠道的維護(hù)重心就在于與廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體，可通過(guò)借助廠家資源，如管理、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
    2、針對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜，需要更為精心地維護(hù)與管理。在日常工作中，要注意以下重點(diǎn)：
    ①對(duì)渠道實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理：不同類(lèi)型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，可根據(jù)終端性質(zhì)（商超、美容理發(fā)、專(zhuān)業(yè)會(huì)所）進(jìn)行分類(lèi)的專(zhuān)業(yè)化管理，形成渠道的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙。
    ②積極維護(hù)市場(chǎng)秩序：防止竄貨、擅自跌價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)形為，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動(dòng)。
    ③針對(duì)快速消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況，借助廠家資源，培訓(xùn)下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個(gè)下游渠道的向心力。
    ④協(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷(xiāo)售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持，形成自上而下的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，豎立強(qiáng)勢(shì)地位，讓零售商形成依賴(lài)。若自身能力不足，可借助廠家資源。
    ⑤制定合理的銷(xiāo)售政策，實(shí)行利益拉動(dòng)。商以利為驅(qū)，合理的利潤(rùn)空間是雙方合作的前題�？筛鶕�(jù)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)實(shí)行多種形式的利益分配，如積分返點(diǎn)，有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、不定期特殊獎(jiǎng)勵(lì)（合作年限獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)等）等等。
    ⑥建立零售商個(gè)人詳細(xì)檔案，包括其店址、店面陳設(shè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、個(gè)人及家人信息（如生日、婚慶日、子女升學(xué)等）等，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。
    ⑦及時(shí)調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)及渠道成員的表現(xiàn)對(duì)渠道進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，以保證整個(gè)渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。
    在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象，誰(shuí)掌握了這些資源，誰(shuí)就擁有對(duì)市場(chǎng)的支配和主動(dòng)權(quán)。只有深諳渠道營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律并能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步，才能*終掌控渠道，決勝市場(chǎng)。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-22 12:01:09

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