七大訣竅讓銷(xiāo)售工作變得快樂(lè)起來(lái)（一）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：800

    在一次職業(yè)調(diào)查中，有22％的人覺(jué)得做銷(xiāo)售“太辛苦了，壓力又大，我不喜歡”。特別是身處市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員面臨很多壓力，甚至積累成痛苦。南風(fēng)化工集團(tuán)的陳斌先生針對(duì)這種狀況提出了“快樂(lè)銷(xiāo)售”，與米盧提出的“快樂(lè)足球”有異曲同工之妙。
    背景：壓力鑄就六道“緊箍咒”
    我所在的公司銷(xiāo)量下滑，同時(shí)出現(xiàn)了六道“緊箍咒”——
    面對(duì)市場(chǎng)危機(jī)，銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)資源配置的權(quán)力相對(duì)較小，遏制了主觀(guān)能動(dòng)性的發(fā)揮，面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只是無(wú)奈；
    信息溝通制度不規(guī)范，銷(xiāo)售員面對(duì)自己無(wú)力解決的問(wèn)題，不能及時(shí)得到公司的幫助和指導(dǎo)，工作做不好，產(chǎn)生怨尤；
    知識(shí)與技能欠缺，不知道如何管理客戶(hù)，很多時(shí)候變成了催款員，不是做市場(chǎng)，而是做買(mǎi)賣(mài)。銷(xiāo)量越做越小，工作越做越困惑；
    激勵(lì)制度是保證銷(xiāo)售任務(wù)完成、調(diào)節(jié)銷(xiāo)售人員積極性的重要手段，應(yīng)公平、公正、切合實(shí)際，而當(dāng)時(shí)的考核制度還不到位，普遍產(chǎn)生不公平感；
    銷(xiāo)量好的時(shí)候收入沒(méi)有增加，銷(xiāo)量下滑了，付出更多了，收入?yún)s少了，銷(xiāo)售人員感到付出和收入不成正比，普遍產(chǎn)生了辛苦不被承認(rèn)的委屈感與業(yè)績(jī)不能提升的失落感；
    公司簡(jiǎn)單地以銷(xiāo)量為標(biāo)準(zhǔn)淘汰銷(xiāo)售人員，沒(méi)有很好地結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，銷(xiāo)售人員失去了安全感。
    當(dāng)時(shí)的種種跡象表明：銷(xiāo)售人員的情緒與狀態(tài)已經(jīng)到了崩潰的邊緣。面對(duì)這種局面，我們提出了“快樂(lè)銷(xiāo)售”工作理念。
    突破：細(xì)節(jié)操作贏(yíng)得快樂(lè)
    那么，我們?nèi)绾巫龅健翱鞓?lè)銷(xiāo)售”呢？
    第*，領(lǐng)導(dǎo)做榜樣打造快樂(lè)參照系
    從領(lǐng)導(dǎo)層做起，打造一個(gè)態(tài)度參照系。作為人際關(guān)系的協(xié)調(diào)中心，領(lǐng)導(dǎo)層以自身做榜樣帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的快樂(lè)心態(tài)。我們要求各區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理，不能簡(jiǎn)單地向銷(xiāo)售人員要銷(xiāo)量，而要蹲點(diǎn)帶班，當(dāng)好一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的老師、助手和榜樣，“逼”著銷(xiāo)售人員端正工作態(tài)度，改變以往的工作作風(fēng)。
    第二，工作習(xí)慣奠定快樂(lè)基石
    建立嚴(yán)格的考核獎(jiǎng)懲制度，讓銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)及時(shí)、公平地得到認(rèn)同和激勵(lì)，是我們建立快樂(lè)工作態(tài)度的重要手段。另外，考核制度不是單獨(dú)以銷(xiāo)量為標(biāo)準(zhǔn)。我們明確地告訴銷(xiāo)售人員，我不管你銷(xiāo)售多少，我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，銷(xiāo)量不好也不是你的錯(cuò)，并照樣能得到公司的承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)。于是，銷(xiāo)售人員在精神上解除了“銷(xiāo)量”這個(gè)巨大的枷鎖。這個(gè)措施，促使銷(xiāo)售人員能夠認(rèn)真對(duì)待銷(xiāo)售工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的良好工作習(xí)慣，為快樂(lè)銷(xiāo)售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。     
    第三，雙回路反饋實(shí)現(xiàn)快樂(lè)溝通
    我們把所有的信息都匯總到一個(gè)交流平臺(tái)上，利用“雙回路信息反饋模式”(如上圖)，讓銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、決策者、執(zhí)行者都能夠共享各種市場(chǎng)信息，從而營(yíng)造一個(gè)民主、平等、和諧的交流環(huán)境氛圍。在每一項(xiàng)銷(xiāo)售工作中大家都能理解怎樣做、為什么這樣做，這也是調(diào)整人員心態(tài)、促進(jìn)人員態(tài)度改變的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-24 9:13:55

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