關(guān)于藥品營銷的“四字箴言”(一)

添加日期：2010年5月24日 閱讀：924

      做營銷同道在一起交流，都說現(xiàn)在市場難做、生意難做，確實是難。難在哪里？有的說，沒有資金投入；有的說，沒有客戶資源；也有的說，沒有專業(yè)知識等！這些固然重要，但本人認(rèn)為，要做好市場、做好營銷，*重要*重要的是要永記“4字箴言”：“誠、信、義、苦�！鼻�3個字是做人“三字經(jīng)”，學(xué)會做人，做好人；后一個字是學(xué)會做事，做好事�！　� 
      一、怎樣做人　　 
      中國本土營銷，本人認(rèn)為是4分管理6分做人。過去，有**提出3分管理7分做人；現(xiàn)在，各行各業(yè)的營銷管理都在不斷加強力度，故本人提出4分管理6分做人。怎樣做人？3個字：“誠、信、義”�！　　　　　　　　�  
      （一）誠 
      本人要求下屬片區(qū)經(jīng)理要招聘營銷員，一定要處理好三大 關(guān)系：　　　 
      l、智商與情商的關(guān)系——情義　　　 
      2、能力與品行的關(guān)系——品德 
      3、經(jīng)歷與忠誠度的關(guān)系——對人誠，對企業(yè)誠，對職業(yè)誠。如果一個營銷管理領(lǐng)導(dǎo)，只重視三大關(guān)系的前者，輕視后者，那是十分危險的。在1999年本公司有個省級區(qū)域經(jīng)理招聘了一個銷售主管，智商、能力、經(jīng)歷都很好，但客戶評價情商、品德、忠誠度不行，后來這個主管做了半年就跳槽了。據(jù)了解，是個跳槽專業(yè)戶，每個企業(yè)只做一年半載，市場卻留下不同程度的后遺癥，應(yīng)收款收不回、區(qū)域經(jīng)理賠償貨款。對招聘營銷員，本人認(rèn)為既有智商、能力、經(jīng)歷、又有情商、品德、忠誠度，這是*理想的，如果只有前者無后者，寧可舍之；如果兩個應(yīng)聘者，一個只具備前者，一個只具備后者，要本人選擇，寧可錄取后者�！　　　�     
      做生意的第*要訣，就是要誠實。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意�？涂蜌鈿鈱�客戶，客戶會客客氣氣回報你的業(yè)務(wù)量。但“誠”不等于愚蠢，營銷員反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說，還要眼睛說，還要臉說。“誠”的表現(xiàn)在下面2點要做好：　　 
      （l）溝通、交流。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的*佳點。專心聆聽，及時締結(jié)，眼視對方，體現(xiàn)你的實力、魄力和信心�！　　　�  
      一個人要和對方合作，必須先熱愛對方、尊敬對方、讀懂對方，用真情贏得對方的信任和共鳴，才能產(chǎn)生合作的欲望。與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因為對方的心理，一般接收人在前，接收產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過程。有個企業(yè)老總說：“人好產(chǎn)品也好�！边@話也有一定的道理，人好對自己經(jīng)營的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因為他時刻為對方著想，故道理也就在于此�！　� 
      一次好的洽談機會，是銷售成功的一半。盡管這句話有些夸張，卻相當(dāng)在理，故在推銷產(chǎn)品之前，先推銷一次面談的機會至關(guān)重要，要抓住面談的機會，營銷自己。案例：2000年6月，全國藥交會在天津召開，本人和下屬的一位主管到河北會場，拜訪唐山市一個商業(yè)經(jīng)理。早聽說這人商業(yè)信譽好，但要求高，生意很難合作，當(dāng)本人走進(jìn)這個經(jīng)理房間、先自我介紹一下，又把產(chǎn)品介紹一通后，這位經(jīng)理馬上說，你們公司的產(chǎn)品不需要。這時，我就耐心和他交流、溝通，在溝通中找到他們的需求點。我說：“工商是一家，是利益的共同體，本公司的產(chǎn)品如果你經(jīng)銷后，會給你帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益，發(fā)揮你們商業(yè)渠道的優(yōu)勢，我們工作做細(xì)，你們肯定有發(fā)展空間、有利潤�！鄙虡I(yè)經(jīng)理聽后，覺得很有道理，*后才同意試用我們的產(chǎn)品。 
      “忠”字有8筆，每一筆都是用“誠”寫成的。服務(wù)營銷、贏忠誠，忠誠營銷、贏客戶。對顧客的服務(wù)，實行個性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿足。服務(wù)超過顧客的期望值（即服務(wù)增值），是贏得顧客的*佳方法。案例：2001年5月23日，本人前往奧托康駐貴州省貴陽市辦事處檢查工作：市場調(diào)查和客戶拜訪。正巧，一家新開發(fā)的省級醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)出差到福建廈門開會，途經(jīng)貴陽坐飛機到廈門，貴州省片區(qū)經(jīng)理就抓住服務(wù)的機會，安排好晚餐、住宿，并第二天一早送機場。返程貴陽約好還要去機場接回，并了解到該領(lǐng)導(dǎo)小孩大小、性別，送了些小孩子用的禮品。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對貴州省片區(qū)經(jīng)理的服務(wù)非常滿意，并即答應(yīng)用奧托康的產(chǎn)品。這種1對1的服務(wù)，深入了解他們需要什么、想什么、渴望什么，我們就提供什么，進(jìn)行全程服務(wù)，高品質(zhì)的服務(wù)，鉆進(jìn)顧客心的服務(wù)，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù)，使客戶對營銷員、對企業(yè)、對產(chǎn)品和對服務(wù)無法挑剔。大大方方為客戶服務(wù)，客戶會有大大方方的業(yè)務(wù)量給你，那我們的營銷就OK了。 
      （2）講話要心誠，做事也要心誠，送禮更要心誠。講話、做事要心誠，送禮更要心誠。因為我們做營銷的和人打交道，免不了要送禮品給新朋友、老朋友，以及幫過忙的客戶，以表謝意。有些營銷員納悶，送禮真難，送不進(jìn)。確實是這樣的，有的客戶心領(lǐng)物不領(lǐng)，拿回去。有的營銷員是三番五次送，還是送不進(jìn)。這時你看準(zhǔn)的客戶，不能放棄、不能灰心，也許四番六次堅持就成功了，但要反省一下，為什么不收�！　�        　　 
      ①送禮的時間是否恰當(dāng)。關(guān)系融洽如何，*好是選擇節(jié)日、生日、喬遷、慶祝、感謝、交友等�！　�        　　                
      ②送禮的地點是否妥當(dāng)�！　　　� 
      ③送禮的物品是否客人需要。山東有位營銷主管，為開發(fā)一家地區(qū)級醫(yī)院，送3次禮品給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)都不要，該領(lǐng)導(dǎo)年輕有為、上進(jìn)心強、事業(yè)心強，第四次一本書送給他，他笑納了。怎么笑納呢？這個營銷員多次去該院留心看、留心聽，獲得此信息，想辦法買了這本書。后來，該院領(lǐng)導(dǎo)幫了這位營銷員的忙，同意進(jìn)藥，4次成功�！　　　�  
      ④送禮的心是否真誠。語言的表達(dá)要清楚、要真誠，為什么要送、送禮的目的、送禮的意義，客戶聽后真實、讓客戶心收、物收。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 9:16:15

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