關(guān)于藥品營銷的“四字箴言”(二)

添加日期：2010年5月24日 閱讀：907

      ⑤送禮是否俗套。送禮要別出心裁、要創(chuàng)新，不要用低級庸俗的方式對待客戶。送的禮物要別致、新穎，送出文化品味，客戶才會接收。三國時期，諸葛亮的戰(zhàn)爭謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”做人，用心為上，做事，還是用心為上，這叫用心做人，用心做事，沒有做不成的事。哈佛大學(xué)有位教授指出：“一個人的習(xí)慣，決定一個人的性格，一個人的性格，決定了一個人的命運�！蔽覀兠總�人都要養(yǎng)成對人“誠懇”的性格�！　�  
      （二）信�！　� 
      一言九鼎，是許多成功營銷人與客戶合作的共同特點。這樣做對于你保持好信譽(yù)非常重要，所以在營銷過程中，沒有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實在做不到，提前說明原由。開“空頭支票”是營銷活動的大忌，是失去信譽(yù)的開始。大家在不同行業(yè)做事，都是在不知不覺中信用資本的積累，做營銷更是如此，是現(xiàn)代營銷人必須重視的頭等大事。沒有錢可以賺，生意虧本可以補(bǔ)，但失去了信用，就會永遠(yuǎn)失去市場，永遠(yuǎn)失去顧客，永遠(yuǎn)失去朋友。自古以來，“商以信為本，譽(yù)高客自來”。這是一條亙古不變的市場規(guī)律。21世紀(jì)是信用經(jīng)濟(jì)與法制經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的世紀(jì)。有個民營老板粗俗地指出，當(dāng)今社會是“人面經(jīng)濟(jì)”。這也有它一定的道理，你這張臉，值多少錢，決定了人家給你的信用額。例：發(fā)貨賒帳額、借款額。案例：2001年6月13日，本人和客戶到重慶某大酒店用餐時，向酒店領(lǐng)導(dǎo)提出辦一張貴賓卡，以利打折。該店餐飲部經(jīng)理熱情地和本人說，你可以不要貴賓卡，你這張臉就是貴賓卡，用重慶方言說：“不存在�！蓖瑯哟蛘�，本人倏然感到人的“臉”是多么的重要啊！“臉”，也是現(xiàn)代社會的無形資產(chǎn)。飲食服務(wù)業(yè)也開始建立信用體系，只要大家處處留心，大家就會發(fā)現(xiàn)行行都在悄悄建立起信用保障體系�！　� 
      （三）義�！　� 
      儒商要有儒家的思想，有仁有義。特別是“義”是十分重要的。做人“三字經(jīng)”第*個字是“誠”，送禮要心誠，送禮后對人家要負(fù)責(zé)、要有義氣，本人認(rèn)為作為朋友不能用到時去送禮，用不到就不來往，連問候也沒有了，純粹是利用關(guān)系，甚至有的營銷員品德極壞，借送禮之機(jī)，讓人家犯錯誤，抓住辮子不放，這種營銷員是缺德、缺義的。中國營銷人要用科學(xué)的營銷方法，合法的營銷渠道做好中國營銷工作。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開的。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會和這樣的人交朋友。本人*欣賞江湖上的俠士，朋友落難時，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營銷的和人打交道，同樣要講義氣。 顧客既是買商品，又是買義氣、買感情，所以，從一定意義上可以說，推銷商品的成功者，也是成功推銷義氣者、感情者�！　　　� 
      學(xué)做人、喜歡人、尊重人，人家認(rèn)同你的人格、人品，不管你是做市場、做營銷、做網(wǎng)絡(luò)、做藝術(shù)，都要學(xué)做人。越上高層次人物越要學(xué)好做人，營銷員要學(xué)好做人，職業(yè)經(jīng)理更要學(xué)好做人�！　　　　　　　　　� 
      四、苦�！　　　　� 
      做營銷既會做人、做好人，又要學(xué)會吃苦、善吃苦�！　�
　　有一首社會民謠：“小學(xué)生當(dāng)老板，中學(xué)生打工仔，大學(xué)生找飯碗�！边@首民謠折射出3個層面人物3種心態(tài)。小學(xué)生肯吃苦，自知之明，在苦干中總結(jié)，在巧干中提升，干上幾年當(dāng)上部門的頭頭，賺到了錢，膽大辦起自己的企業(yè)，成為民營企業(yè)的老板。而中學(xué)生比上（大學(xué)生）不足、比下（小學(xué)生）有余，只要找到工作，每月賺到四五百元、能養(yǎng)家糊口就“知足常樂”了，因此，這類人的角色是“打工仔”。大學(xué)生，十年寒窗，好不容易才拿到文憑，以大學(xué)生的“優(yōu)越感”，非找個條件好、待遇高、名氣大、國家機(jī)關(guān)、外資、合資企業(yè)不可，睜大雙眼等待“伯樂”來招“千里馬”，或四處奔波人才交流市場，信息中心、科研單位、新聞機(jī)構(gòu)，“這山望到那山高，走到那山嘆之，不如這山高”。來往折騰，找到如意的單位后，又依大學(xué)生自居，不肯吃苦，又不愿向同事學(xué)習(xí)，結(jié)果業(yè)績平平，收入平平，反而賺不到錢。案例：1998年一位大學(xué)生學(xué)經(jīng)濟(jì)管理的，分配到浙江奧托康公司，安排到某個省的一個地區(qū)做營銷，由于工作未做細(xì)，又不肯吃苦，做人未學(xué)好，虧本，家里拿來2萬元，也投入市場，過年不敢回家，無法向父親交待，后來在當(dāng)?shù)匾患覀�體經(jīng)營門市部打工。 
      浙江奧托康公司駐重慶市片區(qū)經(jīng)理，2000年被公司評上先進(jìn)銷售主管，他和本人推心置腹地交流，做市場做營銷開始的經(jīng)歷，一個月內(nèi)磨破了一雙皮鞋，這種吃苦精神就不言而喻了。 
      一個營銷員剛進(jìn)入社會，就要和社會融為一體，時時刻刻和人打交道，時時刻刻和各式各樣的人打交道，肯定要遇到很多困難，但是，遇到困難，要弄清楚3個問題。 
      1、問題到底是什么； 
      2、問題的根源是什么； 
      3、解決問題的方案是什么，進(jìn)行理性分析，果斷行動。 
      在困難面前要積極對待，困難是一把雙刃劍，一面割出了你的鮮血，一面又為你掘出新的希望。直面這些困難，我們惟一的選擇，就是要利用“困難”這筆財富，去奮斗、去創(chuàng)造。 
      現(xiàn)舉個飛機(jī)跳傘的例子。第*次在飛機(jī)上跳傘，在跳傘前10分鐘，本人相信任何人都會雙腳發(fā)抖，一旦跳下去了，那感覺肯定是比沒跳前好。其實，做營銷也是這樣，要有信心，敢于償試、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困難跨出第*步，就會知道第二步怎么做。本人為奧托康西南大區(qū)設(shè)計了一個“圖騰”，堅定一個信心，樹立一個理念。一個信心8字誓言：自信、投入、永不言敗。一個理念2句話：客戶滿意，是西南大區(qū)的工作目標(biāo)。規(guī)范運作，開發(fā)市場，是西南大區(qū)的工作主線。要在市場上成為勝利者，一定要有一個堅強(qiáng)的信心，偉大的理念。毛澤東和蔣介石的較量，是兩黨的較量，兩種信念的較量。***部隊是為全國貧苦人民而戰(zhàn)，為大多數(shù)人謀幸福；而***部隊是為當(dāng)官做老爺享受而戰(zhàn)，為少數(shù)人謀幸福。***兵力強(qiáng)大，武器精銳；而***兵少、武器差（小米加步槍），為什么***幾百萬大軍，***只有幾十萬大軍能打敗***，這就是***的理念為窮苦人民得解放、謀幸福，有這樣的精神理念、精神動力，激發(fā)出無比威力，打勝仗的。本人再舉個例子，人得了癌癥，有些人頂住、挺過來了，有堅強(qiáng)的精神理念，與病魔作斗爭；有些人垮了，沒有精神理念、精神崩潰。所以，人什么可以沒有，但人的精神理念不能沒有。沒有精神理念，就像沒有生命一樣。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 9:22:08

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