塑造個(gè)性化醫(yī)藥營銷技巧(二)

添加日期：2010年5月24日 閱讀：912

      塑造六：行業(yè)品牌打造  
      品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但卻很好地說明了品牌在行業(yè)營銷中的重要作用。對于醫(yī)藥招商企業(yè)來講，已經(jīng)從*初的“一間屋子、幾個(gè)人、幾部電話打天下”的階段，進(jìn)入到現(xiàn)在的品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)市場博弈的微妙關(guān)系存在，我們只有在行業(yè)內(nèi)得到品牌認(rèn)可，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升。但是，這種品牌的塑造要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌的塑造，它主要應(yīng)該定位于企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌的塑造。此外，對于現(xiàn)行的企業(yè)醫(yī)藥招商模式，也需要根據(jù)新形勢下的競爭情況，進(jìn)行一定的特色化整合，從而滿足目前形勢下的市場需求，提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場盈利能力。 
      塑造七：培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員和辦事處管理能力 
      招商企業(yè)由于銷售以代理商為主，企業(yè)為輔，因此普遍業(yè)務(wù)人員數(shù)量較少，缺乏對辦事處管理和大量終端人員的管理能力。從眾多企業(yè)的成敗看，往往人員和辦事處管理能力是企業(yè)采取臨床推廣和合作式招商面臨的重要風(fēng)險(xiǎn)之一。隊(duì)伍帶不起來，執(zhí)行力不高，戰(zhàn)斗力不足不但很難和合資企業(yè)競爭專業(yè)化，而且很快就會(huì)引發(fā)政策風(fēng)險(xiǎn)、品牌風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)的連鎖反映，*終導(dǎo)致企業(yè)欲罷不能，損失慘重的結(jié)局。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)需要盡快從小范圍開始，學(xué)習(xí)并積累這方面的經(jīng)驗(yàn)和能力，為即將來臨的競爭做好準(zhǔn)備。 
      總結(jié)： 
      由于醫(yī)藥招商企業(yè)一般屬于集約化生產(chǎn)，產(chǎn)品力較強(qiáng)，且盈利能力較高，因此生產(chǎn)資源、資金資源和產(chǎn)品資源相對重要性較弱。 
      隨著醫(yī)改的不斷深化，招商企業(yè)的外部環(huán)境正在發(fā)生著翻天覆地的變化。一方面國家對藥品價(jià)格的制定方法提出了更科學(xué)合理的設(shè)想，即通過管理企業(yè)內(nèi)部毛利率和限制外部流通差價(jià)，使招商企業(yè)可運(yùn)作的市場營銷費(fèi)用大幅降低；另一方面國家在09年初頒布的招標(biāo)細(xì)則中再次提到類似“二票制”的說法，并鼓勵(lì)地區(qū)試點(diǎn)，進(jìn)而從根本上影響了企業(yè)和代理商之間的合作基礎(chǔ)。因此，隨著近期醫(yī)改和招標(biāo)改革試點(diǎn)地區(qū)的推出，招商企業(yè)可預(yù)見的宏觀環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)正逐步走進(jìn)，留給企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)間已時(shí)日不多，底價(jià)代理模式的企業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
　　醫(yī)藥招商市場從來都是一種依靠差異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場，高盈利伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后，在“廣告+展會(huì)+電話營銷”的醫(yī)藥招商模式越來越不能打動(dòng)被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下，醫(yī)藥招商企業(yè)需要開動(dòng)腦筋，突破這種僵持的局面，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展。值得慶幸的是，行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破，并開創(chuàng)了自己獨(dú)有的“特色招商之路”。
　　那么，醫(yī)藥招商企業(yè)轉(zhuǎn)型缺什么呢？回答這個(gè)問題還是要先回答企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向，每個(gè)企業(yè)的內(nèi)在特性不同決定他們的戰(zhàn)略細(xì)節(jié)不同，但從大方面看，主要是兩個(gè)方向，一個(gè)是醫(yī)藥招商模式升級，從現(xiàn)有的體系化招商轉(zhuǎn)為合作共贏式招商，即由代理商在前企業(yè)在后，轉(zhuǎn)變成企業(yè)指導(dǎo)（給策略和給用藥環(huán)境）代理商執(zhí)行，另一方向是自建隊(duì)伍，采取臨床促銷模式。仔細(xì)研判后不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)無論選擇哪條路，都是要求企業(yè)從營銷價(jià)值鏈的后端向前移動(dòng)，兩條路的不同就是企業(yè)前移程度不同而已�；�于以上戰(zhàn)略方向，我們可以預(yù)見，招商企業(yè)轉(zhuǎn)型所缺少的資源能力。 
      眾所周知，*近兩年，伴隨國家對醫(yī)藥招商行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機(jī)取巧、甚至非法經(jīng)營的醫(yī)藥招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范等強(qiáng)勢去也的崛起�？梢灶A(yù)計(jì)，在充分認(rèn)識“特色”營銷搶占市場的制高點(diǎn)，會(huì)有越來越多的企業(yè)重視“特色營銷”，從而一步步取勝市場。 
      未來可以預(yù)見的是，國內(nèi)現(xiàn)有的幾千家醫(yī)藥招商商企業(yè)，將會(huì)有一半以上的招商企業(yè)不適應(yīng)經(jīng)營成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)的壓力舉步維艱，當(dāng)然，能成功生存下來的醫(yī)藥招商企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時(shí)期留下的老資本，若不主動(dòng)求變，難免也會(huì)步其后塵。而在這樣一個(gè)過程中獲得發(fā)展的醫(yī)藥招商企業(yè)，則會(huì)成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其特色營銷、搶占市場制高點(diǎn)。 
      當(dāng)然，企業(yè)轉(zhuǎn)型既是機(jī)會(huì)也是風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)好了它使企業(yè)的營銷得到升級，可以使落后企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速趕超，但如果轉(zhuǎn)不好就會(huì)使企業(yè)陷入調(diào)整，就會(huì)掉隊(duì)。所以企業(yè)轉(zhuǎn)型需要在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上做好準(zhǔn)備，需要處理好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和培育業(yè)務(wù)的關(guān)系。戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，資源能力反作用于戰(zhàn)略，因此企業(yè)成功轉(zhuǎn)型除了要全方位評估制定適合企業(yè)適合環(huán)境的營銷戰(zhàn)略外，明確現(xiàn)有資源能力，明確那些需要內(nèi)部培育，那些需要外部補(bǔ)充也非常重要。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 9:31:28

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