談話時的一些淺議溝通技巧（二）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：787

      ②一般工薪階層  
      對于經(jīng)濟能力不是很寬裕的，也應該站在他的角度，替他考慮。推薦幾件產(chǎn)品搭配使用。  
      ③經(jīng)濟情況較差的顧客  
      對于經(jīng)濟條件較差的顧客就要先推薦使用幾件小產(chǎn)品，感受一下，循序漸進。  
      4、針對不同個性的顧客進行講解  
      ①理智型顧客：  
      關鍵是運用科學證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時具有一定的具有專業(yè)水平。  
      ②訴說型顧客：  
      首先就要耐心的傾聽，給予關心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。  
      ③爽快型顧客：  
      關鍵是表達清晰，言語簡練、準確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。  
      ④猶豫型顧客：  
      首先講解健康的重要性，強調健康無價。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強其購買信心。  
      通過以上溝通，如果顧客、能耐心的聽你的講解，并對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，就可以逐步過渡到產(chǎn)品銷售的深一層次，化解顧客的異議。  
      5、化解顧客的異議  
      阿波羅產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。  
      1+0健康定律：  
      人類自古以來崇尚健康，把健康比做金子。在健康定律中，我們把健康比做1，把健康以外的其他一切比做“0”，比如：金錢、房子、時裝、工作、事業(yè)、友情甚至理想等，當你擁有了健康，也就是說你擁有了這個“1”，那么“1”后面的“0”才有意義，而且越多越好，如：10、100、1000、10000……；當你失去了健康，也就是說失卻了這個“1”，那么其后的“0”在多也沒有意義。這個“1+0”的道理，我們就把它成為健康定律。  
      當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。  
      ①強調質量認證法  
      阿波羅公司一貫重視產(chǎn)品的質量與質量管理，從而保證我們的產(chǎn)品在質量上大大優(yōu)于普通的產(chǎn)品，而且是物超所值。另外，我們的產(chǎn)品不同于普通的保健品，它是一種功能保健品，其功效長期不變，可保持10年以上，這是由我們的高科技功能所決定的，這方面有一系列鑒定資料可向顧客展示。  
      ②分解縮小價格法  
      如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“YES……BUT”之法，幫顧客進行價格分解（見講解模板）。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。  
      ③巧妙轉化價格法   
      當顧客覺得價格貴了一點時， 可以告訴他健康的投資是*經(jīng)濟*實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善微循環(huán)，起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康*大的維護。  
      ④物有所值法  
      也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。  
      6、化解對功效的異議  
      顧客往往會對阿波羅產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心�？蓮膸讉�方面來化解：  
      ①強調機理，進行解釋  
      如果顧客對產(chǎn)品功效提出質疑，一定要給顧客一個準確而肯定的答復。詳細解說產(chǎn)品機理，針對顧客在使用中出現(xiàn)的一些問題進行解釋和說明。  
      ②強調**性  
      阿波羅產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品，得到中國**實驗室和美國實驗室的反復驗證，在逆轉衰老方面的功效不容置疑；以推銷公司來取得顧客的信任，國際型、高科技企業(yè)，并且獲得國家專利，國家科委親自所下的鑒定證書，在國內(nèi)外所獲得各項獎項以及國家**及**人士對阿波羅的評價。  
      ③列舉顧客實例  
      同時又可通過老顧客的宣傳，舉出一些實例和切身體會來承諾產(chǎn)品的功效，打消疑慮；另外強調儀器的復測功能，用的效果如何都可以定期回來做復測，有必要時還可請顧客做一對比測試，以加強顧客的信心。  
      ④利用對比測試  
      可用對比測試的方法來打消顧客對功效的懷疑  
      7、化解對產(chǎn)品式樣式異議  
      如果顧客挑剔產(chǎn)品的品種、式樣時，這是好現(xiàn)象，預示著他對我們的產(chǎn)品已經(jīng)感興趣，并有了購買欲望，這是要耐心應對，解釋我們產(chǎn)品的特點，也真誠地聽取顧客的好建議，并表示感謝，同時強調產(chǎn)品的功能性與實用性，以及受工藝、功效限制的所在。 
      8、 化解顧客說身體好無需用產(chǎn)品的異議  
      許多顧客缺乏健康保健意識，總認為自己身體好，不需要保健，不需要用產(chǎn)品，這時要重點向顧客宣傳健康保健的重要性，要重點講解一些健康知識，如人體處于亞健康狀態(tài)， 微循環(huán)也會有輕微的改變，這時保健是*為重要的，幫助生理機能恢復健康，同時防止機體從疲勞走向疾病。這時使用阿波羅產(chǎn)品可以幫助改善微循環(huán)，消除疲勞，恢復體力。  
      剛才的幾種異議都是營銷中*常見的，提供的方法僅供參考，大家在工作中還要根據(jù)具體靈活運用。如果順利化解了異議，就應該盡快地過渡到成交階段。

      澄清銷售中的幾大誤區(qū)：獨霸談話，賣弄口才；海闊天空，夸大功效；過分熱心，代客行事；過度緊張，怯于發(fā)問；心懷成見，早下結論；只談特性，忽略利益；貶低其它品牌；贏了辯論，輸了交易。 
        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 11:00:02

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