關(guān)于醫(yī)藥市場營銷策略（二）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：2532

　　面對醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品招標采購、藥品強制性降價等激變的政策環(huán)境，面對醫(yī)院市vrst斷擴大的銷售規(guī)模和日趨加強的政府監(jiān)管力度，2006年，醫(yī)藥企業(yè)將開始從帶金銷售向?qū)W術(shù)化銷售模式轉(zhuǎn)變，從任務型銷售向目標型銷售轉(zhuǎn)變，從拉關(guān)系銷售向?qū)�業(yè)化銷售轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品銷售向方案銷售轉(zhuǎn)變。降低風險、提高銷量、降低成本將成為新形勢下醫(yī)院營銷的新課題。 

　　此外，隨著我國醫(yī)療制度改革步伐的加快，醫(yī)藥市場的競爭將從對醫(yī)生處方的爭奪逐步轉(zhuǎn)移到對醫(yī)院藥房、零售藥店的占領，OTC市場蘊涵著越來越巨大的商機。隨著第三終端的興起，傳統(tǒng)的OTC藥店將因為進場“門票”太高、投入產(chǎn)出比越來越低而日漸失寵。同時，隨著健康中心、專柜、專賣店、店中店、平價大賣場等OTC零售終端自身的多樣化發(fā)展，也要求以前的OTC廠商、營銷隊伍跳出既往的運作模式，重新審視OTC的團隊建設、管理以及品牌經(jīng)營、通路建設、終端促銷、廣告策略等的可行性，方可提升OTC營銷的執(zhí)行效率與競爭力。 

　　標準嬗變 

　　毫無疑問，實行處方藥與非處方藥分類管理，有利于保障人民用藥安全，有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的健康發(fā)展，有利于對醫(yī)藥零售企業(yè)的監(jiān)督管理。但分類管理對制藥企業(yè)的營銷卻似乎沒有多大影響。筆者認為，對制藥企業(yè)營銷影響較大的應該是按另外兩個標準來劃分的“分類”。 

　　第*個就是按劑型分類：針劑與非針劑(這里的非針劑就包含了處方類和非處方類的片劑、膠囊、丸劑、顆粒劑、口服液等)。不管是處方藥還是非處方藥，每種劑型都可以有相同的目標客戶，也就是醫(yī)院和藥店。然而，針劑與非針劑類藥品的銷售終端卻明顯不同，比如針劑的銷售終端只有醫(yī)院型的客戶。所以，在以后的藥品營銷中，策略的制訂可能會更多地細分為針劑與非針劑領域。而且從更長遠的角度考慮，這種分類還將影響到醫(yī)藥企業(yè)的整個營銷戰(zhàn)略。 

　　第二個分類就更進一層了，就是在針劑與非針劑分類的基礎上，按醫(yī)生和消費者對藥品的認知和接受程度把藥品分為普藥和新藥。這種分類對營銷工作的影響似乎更大。從戰(zhàn)略的角度來講，仿制的普藥，更多地是要求企業(yè)在營銷過程中搶占銷售終端，讓患者買得到;而研發(fā)的新藥卻更多地是要求企業(yè)在營銷過程中搶占和培育消費需求，讓醫(yī)生、店員、消費者認知。從營銷策略的層面上講，普藥產(chǎn)品的主要難點是如何通過包裝營銷和大物流網(wǎng)絡歸攏等策略創(chuàng)新來實現(xiàn)銷量的第二次突破，新藥的主要難點是如何通過自建隊伍的學術(shù)推廣或利用代理商的社會資源等營銷創(chuàng)新來打開市場。這些，面臨的是兩個完全不同解法的營銷課題。
        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 11:56:20

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