醫(yī)藥代表面對(duì)拒絕絕招

添加日期：2010年5月24日 閱讀：1104

      做藥越來(lái)越難了，當(dāng)你向醫(yī)生或醫(yī)藥提出一個(gè)新的要求時(shí)，他們會(huì)條件反射性的向你說(shuō)“NO”，但并不代表所說(shuō)的“不”是是他們的本意，只是他們沒(méi)有明確的需求而已，因此，只要你靈活運(yùn)用即業(yè)界流行的“CPLA”原則，很有可能重新發(fā)現(xiàn)或激發(fā)客戶的需求。 
      一．C，即CUSHION，緩沖的意思，即當(dāng)客戶提出拒絕理由時(shí)，一定要站在客戶的角度上表示理解，我們通常要說(shuō)的就是“我理解你的意思。。。。“”我明白。。。。“等等，比如：藥劑科主任會(huì)告訴你：”現(xiàn)在我們醫(yī)院胃藥太多。。。。“通常我的回答是：“我理解你的意思，你的意思是現(xiàn)在同類(lèi)的胃藥都不考慮嗎？”或者“我明白，主任的意思是認(rèn)為現(xiàn)在新的胃藥都大同小異，沒(méi)有什么差異性是吧？。。。。“  

      二。P，即polling，探詢(xún)的意思，接下來(lái)應(yīng)該了解客戶之所以產(chǎn)生這種想法的原因，接上一個(gè)問(wèn)題，我會(huì)問(wèn)：“你上怎么評(píng)價(jià)我們這個(gè)產(chǎn)品的呢？”“我知道胃藥的同類(lèi)品種確實(shí)很多，我想請(qǐng)問(wèn)一下主任，目前咱們醫(yī)院臨床方面*常用的治療膽汁反流性胃炎的胃藥是什么呢？”以引出我們產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的差異性，也即我們通常所說(shuō)的賣(mài)點(diǎn)重新定位，或差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。 
  
      三．L，即LISTEN，即聆聽(tīng)的意思。銷(xiāo)售代表要想做好工作，除了要多說(shuō)之外，*重要的還得學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。當(dāng)我們向客戶提出探詢(xún)的問(wèn)題之后，接下來(lái)我們所要做的就是靜靜聽(tīng)取客戶的“意見(jiàn)”，從中發(fā)現(xiàn)客戶的“破綻”或我們的機(jī)會(huì)，事實(shí)上通常客戶提出拒絕性的意見(jiàn)其實(shí)是緣于客戶對(duì)“我們”的不了解以及對(duì)產(chǎn)品的不了解。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶談話中的破綻時(shí)，一定不要馬上予以反擊，一定要給客戶留“面子”，見(jiàn)第四步。 


      四．A 即ameliorate,改進(jìn)的意思，我們可以接著客戶的問(wèn)題，說(shuō)：“我明白了，你看這樣，關(guān)于主任你剛才提到的這個(gè)問(wèn)題，我想向你解釋一下。。。。�！� 當(dāng)你認(rèn)為必要的解釋工作做完之后，你還需要談一些銷(xiāo)售之外的其他話題，以緩和氣氛，同時(shí)加深客戶對(duì)你的印象，以利下次“公關(guān)”。 
  
      做醫(yī)藥代表是從被拒絕開(kāi)始的，很多剛加入銷(xiāo)售這一行業(yè)的新手們，遇到*多的就是客戶的拒絕，*重要的一點(diǎn)，是你不要?dú)怵H，不要有挫敗感。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 14:43:44

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