品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量是怎么來(lái)的？（三）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：964

      終端和渠道：加強(qiáng)合作并提升推力 
      首先說(shuō)的是渠道推力。渠道愿不愿經(jīng)銷(xiāo)或者重視一個(gè)產(chǎn)品，取決于以下幾個(gè)因素： 
      第*是規(guī)模。生意集中后，品牌產(chǎn)品既可給渠道帶來(lái)利潤(rùn)，還可給渠道帶來(lái)下游客戶人氣，這是*近幾年品牌產(chǎn)品都在縮減渠道成員，進(jìn)行控制合力營(yíng)銷(xiāo)的主要原因。不是你的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商越多越好，多了一是價(jià)格秩序難控制，二是大家規(guī)模都很小，沒(méi)人重視你，自然就很難做大。 
      其次是價(jià)差體系，即經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品有合理應(yīng)得的毛利率。否則，規(guī)模再大，沒(méi)錢(qián)賺，商業(yè)渠道照樣不干。這一問(wèn)題前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，不再述及了。 
      第三是客情關(guān)系。不是規(guī)模集中了，產(chǎn)品價(jià)差體系控制得好，渠道就一定會(huì)賣(mài)得好，這兩點(diǎn)是必要條件，不是充分條件。商業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)百家產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)的品種數(shù)動(dòng)輒五六千種，有些大的商業(yè)公司甚至上萬(wàn)種，如果你的商務(wù)隊(duì)伍沒(méi)有做好商業(yè)單位各級(jí)人員的客情關(guān)系，就很難得到商業(yè)的重視。因?yàn)橛泻芏嗥渌��?jìng)爭(zhēng)者都在做商業(yè)的客情。 
      具體來(lái)說(shuō)，你得做好商業(yè)采購(gòu)系統(tǒng)的關(guān)系，包括采購(gòu)老總、采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)人員的客情關(guān)系。 
      同時(shí)，你還得處理好商業(yè)渠道銷(xiāo)售部人員的客情關(guān)系。目前，純銷(xiāo)型的商業(yè)公司都有為數(shù)不少的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，依靠他們來(lái)銷(xiāo)售商業(yè)的產(chǎn)品，事半功倍，這些人員手中有廣泛的終端客戶網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系，他們必須每天下到一線去開(kāi)拓市場(chǎng)，增加新客戶，尤其是不同類(lèi)型的終端客戶，他們還得直接拉訂單。 
      還要處理好與開(kāi)票員的關(guān)系。純銷(xiāo)型商業(yè)公司，有龐大的開(kāi)票員體系，他們負(fù)責(zé)每天接聽(tīng)和記錄下游客戶的訂單需求，然后開(kāi)單給銷(xiāo)售部門(mén)配送。開(kāi)票員是商業(yè)的一線人員，激勵(lì)他們，你的產(chǎn)品就能上量。 
      第四是做好服務(wù)。不是做好了客情就一定能上量，還要做好各種服務(wù)工作：比如退換貨，各種資質(zhì)文件及時(shí)提供，下游客戶投訴問(wèn)題及時(shí)解決，提供公司的渠道促通政策和協(xié)助執(zhí)行，提供區(qū)域防止竄貨的政策措施，保證商業(yè)公司的安全庫(kù)存和物流的及時(shí)性，才能保證不斷貨。
      再說(shuō)終端推力方面。終端推力主要是毛利問(wèn)題，必須達(dá)到品牌產(chǎn)品的相對(duì)高毛利。其次是戰(zhàn)略合作問(wèn)題：比如**純銷(xiāo)、品牌管理服務(wù)、**銷(xiāo)售競(jìng)賽、系列培訓(xùn)服務(wù)等等。但主要還是毛利問(wèn)題，工業(yè)應(yīng)該選擇主流連鎖藥店進(jìn)行讓利合作，提升推力。
 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 16:12:37

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