中藥營銷突破西醫(yī)心智的核心法則（一）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：1081

      開篇語 中藥是中國傳承了幾千年的傳統(tǒng)文化精粹，但是，不僅在國外醫(yī)藥市場始終沒有占據(jù)主導(dǎo)地位，近年在國內(nèi)醫(yī)藥市場份額也現(xiàn)頹勢。中藥的**性雖符合“低碳、**、保健、預(yù)防”等當(dāng)前盛行的健康理念，但在國外，卻被“漢方藥”、“韓藥”搶去了風(fēng)頭，在國內(nèi)也被“洋中藥”奪去了越來越多的份額。 
      中國正在崛起，中國產(chǎn)品正行銷海內(nèi)外，作為國粹的中藥也該有所作為了。本文作者楊昌順指出，中藥想加速發(fā)展，短期內(nèi)要靠營銷水平的提升，中長期要靠質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升與系統(tǒng)創(chuàng)新（或者稱為中醫(yī)藥現(xiàn)代化及中西醫(yī)結(jié)合突破性進(jìn)展）。營銷水平的提升決定了企業(yè)能否將產(chǎn)品做大做強(qiáng)，從而獲得中長期發(fā)展所需要的投資。
國內(nèi)一些中藥產(chǎn)品的發(fā)展勢頭良好，尤其是營銷也確有可圈可點(diǎn)之處，如果能夠做出系統(tǒng)總結(jié)，將有利于中藥行業(yè)發(fā)展，同時(shí)助力中醫(yī)藥現(xiàn)代化。 
      從本期起，本版將陸續(xù)刊登楊昌順的《國藥“贏”銷》專欄，主要針對中藥營銷的問題進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，也歡迎讀者提供中藥營銷成功或失敗的案例，共同為中藥營銷水平的提升作出貢獻(xiàn)。 
      醫(yī)院占據(jù)約80%的藥品市場份額，因此，中藥營銷要想獲得真正的成功，必須在醫(yī)院處方藥領(lǐng)域獲得突破。在醫(yī)院，絕大部分的中成藥都是被西醫(yī)處方給患者的，處方數(shù)量可以占中成藥總處方量的80%~90%，因此，中藥產(chǎn)品提供者如何與西醫(yī)有效溝通，實(shí)為中藥營銷成功關(guān)鍵中的關(guān)鍵。當(dāng)然，中藥產(chǎn)品能成功實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接溝通，也能取得小成。 
      眾所周知，隨著西藥逐步傳入中國，中西醫(yī)結(jié)合的努力就從沒有中斷，但時(shí)至今日，中西醫(yī)結(jié)合仍然沒有得到實(shí)質(zhì)性的理論突破。中藥是指在中醫(yī)理論指導(dǎo)下用于疾病預(yù)防、診療的藥品，就目前科學(xué)水平而言，中醫(yī)學(xué)對西醫(yī)學(xué)是相對獨(dú)立的醫(yī)學(xué)體系，在中西醫(yī)理論尚未找到融合途徑的情況下，中藥進(jìn)入西醫(yī)診療體系是極其困難的，這是為什么許多中藥做不大，賣不好，市場難以培育的根本原因，也是中國中藥始終沒有被西方主流醫(yī)學(xué)接受，沒有在全球大放異彩的根本原因。而中藥營銷要想做好，又必須說動(dòng)西醫(yī)，說動(dòng)西醫(yī)就必須想辦法讓中藥進(jìn)入西醫(yī)診療體系，中藥營銷者該怎么辦？ 
      營銷，本質(zhì)上就是對客戶心智的爭奪。在醫(yī)院處方藥領(lǐng)域，中藥營銷在本質(zhì)上就是對醫(yī)生心智的爭奪。心智簡單地說，就是客戶的心思與智慧，它是蘊(yùn)藏在客戶內(nèi)心深處的對待各種產(chǎn)品專業(yè)、理性、明智的看法或價(jià)值認(rèn)知、認(rèn)同的程度。中藥想突破西醫(yī)心智，就必須在專業(yè)、理性層面獲得西醫(yī)認(rèn)可。有各種各樣的方法可以達(dá)到這一目的，以下是筆者列出的一些核心法則，權(quán)且拋磚引玉，作為同行交流的題材。 
      尋找西醫(yī)處方中藥的時(shí)機(jī)
      盡管每一個(gè)西醫(yī)生對于中醫(yī)藥的認(rèn)識不盡相同，但還是有跡可循的。對于已經(jīng)上市的中成藥，可以通過調(diào)研了解，搞清楚西醫(yī)究竟在什么情況下處方自己的產(chǎn)品；對于沒有上市的產(chǎn)品，可以通過了解西醫(yī)在何種情況下處方相似組方的競爭產(chǎn)品來獲得對自己的認(rèn)知；也可以直接調(diào)研醫(yī)生對于產(chǎn)品主治范圍疾病診療的系統(tǒng)認(rèn)知，從而獲知西醫(yī)可能的處方時(shí)機(jī)。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 16:13:28

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