概念營(yíng)銷新模式（二）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：957

    另一種“銷售方輸——客戶方贏”恰恰相反，銷售人員通過有意識(shí)的犧牲來獲得客戶，可能他給客戶提供的是低的價(jià)格，或是特殊的折扣，不過，在任意的時(shí)間里都提供這樣的促銷顯然不可能。當(dāng)所有的優(yōu)惠都結(jié)束的時(shí)候，客戶可能因?yàn)槠渌�公司同類產(chǎn)品更低價(jià)格的吸引，轉(zhuǎn)投其他公司。這種模式吸引的不過是游離型顧客或者提前透支本屬于自己的客戶資源，公司的效益可能并未提升。 
    當(dāng)然，不是只有幸運(yùn)的銷售人員才能獲得雙贏模式，黑曼建議從三個(gè)緯度與客戶共同管理好整個(gè)銷售進(jìn)程，首先強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)性，堅(jiān)定的尋找自己的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶之間的切入點(diǎn)，只有和客戶概念具有切入點(diǎn)才可以堅(jiān)定的采取雙贏的銷售策略，必要時(shí)，甚至需要舍棄不合適的客戶。其次，要評(píng)估自己所在的雙贏位置，自己怎樣讓客戶贏，客戶能不能明確的讓自己也獲得利益。在自己的責(zé)任范圍之內(nèi)，能夠拿出哪些措施和客戶進(jìn)行合作。第三個(gè)緯度，則是行動(dòng)階段，要分辨和選擇一些措施，而這些措施，不僅應(yīng)該是具體的，和客戶需求有直接的聯(lián)系，還可以確保和客戶的互動(dòng)過程持續(xù)下去，應(yīng)該能夠推動(dòng)銷售進(jìn)程。
    商業(yè)理由
    不過，從計(jì)劃到實(shí)際，中間需要一座連接的橋梁，怎樣才能使?jié)撛诳蛻粼敢夥殖鏊麑氋F的時(shí)間和自己進(jìn)行交流，換言之，他為什么要選擇和你進(jìn)行交易，而不是別人？
    共贏的發(fā)生，首先需要給予客戶一個(gè)有效的商業(yè)理由，向潛在客戶明確的傳遞其所需要的信息，以讓他準(zhǔn)確的知道為什么要和你約會(huì)交流。雙方明確核心議題后，能夠幫助銷售人員順暢的提問，把注意力放在探求顧客的概念上。
    現(xiàn)實(shí)世界的營(yíng)銷卻往往對(duì)此極為忌諱，“我不想讓客戶覺得我們只有赤裸裸的業(yè)務(wù)關(guān)系，開門見山的談業(yè)務(wù)，客戶會(huì)覺得我不在乎她這個(gè)人�！钡�恰恰相反，從一開始就明確的表達(dá)有效的商業(yè)理由，正是考慮周全的做生意方式，它明確的告訴客戶，自己正在幫他做出滿足其需求的辦法。
    有效的商業(yè)理由應(yīng)該是簡(jiǎn)短的，且從客戶的角度出發(fā)。黑曼依此提出了判斷能否被稱為有效商業(yè)理由的5個(gè)指標(biāo)。有效的商業(yè)理由首先能夠沖擊采購者的觀點(diǎn)，讓其明白銷售人員正把他的解決方案當(dāng)作是工作中*關(guān)注的重點(diǎn)；同時(shí)，這個(gè)理由聚焦于對(duì)工作重點(diǎn)有壓迫感的那一類，必須要使客戶很快就想見到你，使他們感覺到有必要馬上要采取購買行動(dòng)；當(dāng)然，它需要符合顧客的購買興趣；向購買者表明“我的訴求”；做到這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，*后的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)為有效商業(yè)理由要做到明確、具體和完整，能被準(zhǔn)確的傳遞。
    贏得信用
    在銀行業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)中，培訓(xùn)師經(jīng)常會(huì)舉這樣一個(gè)例子，銷售經(jīng)理在與客戶交談中，別人常常會(huì)注意他搭在椅背上的西裝牌子。因?yàn)�，西裝的面料和做工比款式顏色更重要，一套低廉劣質(zhì)的西裝很可能讓這位經(jīng)理同時(shí)失去面子和客戶。
    事實(shí)上，這里所講述的并非衣服本身，而是個(gè)人的營(yíng)銷信用，外表、舉止行為都能影響到營(yíng)銷人員的信用度。無論你在其他方面有多優(yōu)秀，如果在客戶那里沒有信用，那么達(dá)成交易的可能性基本為零，道理很簡(jiǎn)單，沒有人會(huì)從沒有信用的人那買東西。顧客永運(yùn)不會(huì)相信沒有信用的產(chǎn)品銷售商會(huì)關(guān)心自己的利益。
    那么，既然信用問題對(duì)銷售人員和目標(biāo)客戶之間的交易有著決定性的作用，那么在短時(shí)間內(nèi)可以贏得信用嗎？
    這個(gè)問題的答案顯而易見，信用只有在漸進(jìn)的過程中才能贏得，否則，想當(dāng)然的期待短期速成收獲的只有美麗的想象和無盡的失落。不過，黑曼可以讓告訴獲取營(yíng)銷信用的捷徑。
    信用的建立，可以由榮譽(yù)、通過其他人的介紹和擔(dān)保，或者通過自身的表現(xiàn)去贏取。如果公司擁有良好的業(yè)績(jī)，和目標(biāo)客戶之間有著一些良好的記錄。或是出了名的優(yōu)秀銷售員，在新客戶那就會(huì)擁有一種暫時(shí)的信用。對(duì)于新手而言，將信用想象成為銀行的信用額度也未嘗不可，銀行的信用額度可以通過擔(dān)保人在擔(dān)保合同上與自己聯(lián)合簽字，從而獲得相當(dāng)數(shù)目的貸款。同樣，我們也可以通過關(guān)系獲得信用。
    但到目前為止，*好的獲得信用的辦法，莫過于靠自己的力量，從目標(biāo)客戶處獲得信用。堅(jiān)持雙贏銷售模式，通過精確的提問、認(rèn)真的傾聽，做真誠的有個(gè)性的自己等等，建立自己的品牌形象，就象對(duì)客戶供貨一樣，客戶的滿意度越高，下次你就越有機(jī)會(huì)獲得更大的定單。
    80%癥侯群
    如果隨機(jī)抽取100個(gè)銷售拜訪樣本做調(diào)查，那么，幾乎可以肯定的是，在80%的時(shí)間，是銷售員在講話，這就是80%癥候群。更讓人驚訝的是，賣方在80%的時(shí)間里所說的都與客戶的需求沒有聯(lián)系。賣方在利用這么寶貴的時(shí)間，大肆的鼓吹自己產(chǎn)品的特性和無以倫比的價(jià)值。
    這種癥侯群來自于一直流行的軌道式營(yíng)銷理論，他們想當(dāng)然的認(rèn)為，要通過不斷的語言稱述來取得對(duì)營(yíng)銷過程的控制，對(duì)每一位客戶都是照本宣科式的復(fù)述。事實(shí)上，這種說話和控制之間的關(guān)聯(lián)完全是一種臆想，更是一種水井底之蛙
    熱情和盲從從來不能進(jìn)行成功的銷售，下筆千言，不如一語中的。在銷售歷程中，緊緊扣住顧客的概念，通過提問式的訪談，才有可能漸漸深入到消費(fèi)者的心智，**的提高自己的銷售質(zhì)量。
    解決80%癥侯群的方法是在拜訪客戶前確定自己需要誘導(dǎo)出的信息，同時(shí)以有效的方式進(jìn)行描述。很多案例中，有些人可以準(zhǔn)確的判斷出想要找出什么，但是，其提問很糟糕，還是無法獲得所需的答案。一定要記住，不要顯得負(fù)擔(dān)過重，問題的順序也需要得當(dāng)，如果在銷售拜訪時(shí)的第*句話就是“我們來簽這個(gè)合同怎么樣？”，把問題的順序顛倒了，無論如何，也無法獲得需要的信息。
    事實(shí)上，新概念營(yíng)銷本質(zhì)上是西方“4C”營(yíng)銷理念的延續(xù)，從“技法”回歸到了銷售的“心法”，在技術(shù)差異性不大、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的今天，概念營(yíng)銷的運(yùn)用，常常能成為打動(dòng)消費(fèi)者的“*后一根稻草”�？梢哉f，正是有效的概念營(yíng)銷，才能使原本平淡無奇的產(chǎn)品同消費(fèi)者自身產(chǎn)生了緊密的聯(lián)系。更重要的是，它是一種人本營(yíng)銷的銷售模式，隨著“概念營(yíng)銷”在中國的興起，人本營(yíng)銷時(shí)代的來臨已成為一種必然。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 16:47:13

文章來源：