巧用營銷話術---一開口贏天下（二）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：1013

   整個拜訪客戶的過程，我雖然沒發(fā)一言，但我很明白，我的任務就是調查市場一線的實際情況。回到中國聯(lián)通公司，我就琢磨，到底原因出在哪里呢？怎么才讓客戶明白并相信中國聯(lián)通公司呢？當時由于信息并不像今天這樣發(fā)達和便捷，除了一些專業(yè)人士，大多數(shù)人并不明白當時的中國郵政局（包含電信局）已經(jīng)不是原先的事業(yè)單位，而是逐漸變成了市場經(jīng)濟條件下的真正公司，然而大多數(shù)人仍然相信那些原先帶“局”的單位，因為這些局由來已久，在他們腦海里根深蒂固，已經(jīng)形成思維定勢，所以一談到移動電話，客戶腦海里第*反應就是電信局，除了電信局，他們都認為是不正規(guī)的，甚至認為是非法單位。說實話，在當時，中國聯(lián)通公司除了在實力和名氣上比不上中國移動（電信局），其兩者性質完全一樣，都是市場化運營的公司。那么怎么辦呢？既然客戶迷信帶“局”的單位，說“xx局”客戶都聽得懂，而且還很崇拜，那我們?yōu)槭裁床蝗�個帶“局”的小名呢？這樣并不違法��！于是我就為中國聯(lián)通擬了個名稱：中國聯(lián)通130移動通信局，反正這只是用于業(yè)務介紹，又不涉及書面文件，所以我決定親自到市場去檢驗一下我的“業(yè)務成果”。
    帶著我親自取得這個中國聯(lián)通公司的小名，我想自己單獨到市場實戰(zhàn)一番，我又到了上次我和小B去的那個民營經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，但是這次我去的全是上次沒去的新公司。
    第*家客戶：去拜訪一家紙箱廠的老板，我來到公司門口，同樣是門衛(wèi)的老頭攔住了去路，“你是哪個單位的�。縼砀缮栋　遍T衛(wèi)老頭問我，我答道：“我是中國聯(lián)通130移動通信局的，來找咱們老板談談移動電話方面的事情！”我理直氣壯的說道，“奧！是這樣啊！好吧，你做個登記，李老板在董事長室辦公！”門衛(wèi)老頭邊說邊指了指董事長室，登記完我順利的來到了李老板身邊，這個李老板似乎很刁鉆，打量了我一番，那種眼神象是在審犯人，“你是哪個單位的啊？”李老板逼問道，“我是中國聯(lián)通130移動通信局的�。　蔽掖鸬�，“什么中國聯(lián)通130移動通信局？沒聽說過��！”李老板似乎很疑惑，“是�。∧�可能沒聽說過，因為這是國家剛剛成立的新單位啊！中國聯(lián)通130移動通信局是國家指定專門經(jīng)營移動電話業(yè)務的第二家國家電信局，跟現(xiàn)有電信局同一個級別，兩家都屬于國家郵電部啊！”我不緊不慢的說道，“奧，是這樣！是國家的第二電信局！”李老板顯然來了興趣，連忙為我遞煙倒水，我是不吃煙的，于是李老板為我泡了一杯上等茶，然后李老板迫不及待地問我：“你來找我做什么��？”，機會來了，我說道：“我局為了節(jié)省象您這樣的大老板的移動電話費用，特此推出了優(yōu)惠措施……”，我詳細介紹了中國聯(lián)通的大客戶優(yōu)惠套餐，李老板聽完很感興趣，當場拍板為自己和業(yè)務部的人員訂購了新的業(yè)務套餐，并順利入網(wǎng)�！坝虚T！”我心里一陣興奮，我趁熱打鐵，一連跑了多家私營企業(yè)，除了有兩家老板出差了，還當場又成交了兩戶業(yè)務，還有三家有意向的客戶，即使沒有任何意向的客戶，我這次也沒落到被轟出門的境地，這一天成果豐碩!
    經(jīng)過調查和營銷實戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)這個營銷話術，效果確實很好，于是就在營銷兄弟們之間推廣開來，從此成績大有長進！
    經(jīng)過這個案例，我們可以明白，不管營銷人員多么會說，也不管你多么聰明，但是你的營銷話術必須保證客戶能聽得懂，能理解，好理解，使客戶真正能從心里接受你、認可你，如果死記硬背、生搬硬套那些固定的營銷話術，恐怕再多的努力都是瞎子點燈白費蠟！
    只要不違法，只要講誠信，適當變換一下營銷話術，很多時候會打開營銷局面，很多時候是事半功倍��！

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 17:10:33

文章來源：