營銷針功夫（一）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：821

    一直有朋友鼓勵寫寫關于營銷的心得，其實也醞釀了好久，但一直沒有下筆，應該說是沒有敲鍵盤，這些年過來，看到的聽到的想到的悟到的有不少值得記錄下來，給我自己給喜歡我做事方式的人，變相贊美下自己也給別人一個議論或者罵我的理由，因為活在這個社會需要自己的贊美，更需要別人的關注，特別是從營銷的角度來看問題的時候，沒有了關注度產(chǎn)品再好也沒有生存空間。
    我想將自己的心得寫成一本書稿，書名暫定《營銷針功夫》。
    有朋友問，為什么不叫《營銷真功夫》，我的回答是：在營銷界功夫的真與假很難分辨，營銷的成與敗不能簡單以結果論處，而且說自己是真有真功夫其實心里也沒有低，因為別人會問N個*直接的問題：我的問題你一定能解決嗎？請你一定能幫我賺錢嗎？將項目交給你一定幫我運作起來嗎?你能保證我的產(chǎn)品能賣起來嗎？。。。。。。所以我就避重就輕，換個話題來說事，這也是營銷策劃界常用的偷梁換柱之法，呵呵！
    言歸正傳吧，之所以叫《營銷針功夫》，是因為本人10多年來一直研究接觸的都是中小企業(yè)，而中小企業(yè)往往都不具備雄厚的資金實力，在營銷投入上更是謹慎之謹慎，思前又想后，所以在營銷策劃之初就不能考慮大而全華而不實的大方案，中小企業(yè)的營銷投入必須是投入小見效快，好比使用鋼針扎入市場須針針見血，這就要求營銷策劃方案精而準，找準產(chǎn)品或者項目的市場定位，切割出細分市場，找出真正的目標消費者，集中優(yōu)勢資源全力攻擊一點，以取得關鍵點的突破和勝利。
    由于各個行業(yè)都進入了產(chǎn)品趨同的服務同質(zhì)化的時代，以前的藍海市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海市場，市場競爭異常慘烈，競爭對手已經(jīng)擠滿了你門口，你曾經(jīng)的忠實顧客開始朝三暮四見異思遷，而宣傳媒體變得非常豐富，除了CCTV有**優(yōu)勢外，其他的傳統(tǒng)媒體日漸式微，但CCTV動輒**計的投入非中小企業(yè)特別是創(chuàng)業(yè)者能輕易嘗試的了，這個時候，不能讓自己的營銷資源高度集中形成戰(zhàn)斗力，根本沒有辦法扎根于市場，我們分析了眾多的企業(yè)樣本發(fā)現(xiàn)，很多失敗的老板根本不知道自己的企業(yè)究竟是賣什么，自己的產(chǎn)品究竟是賣給誰，接觸過一個擁有優(yōu)勢資源的企業(yè)放著自己的藍海市場不發(fā)揮，而偏偏一頭殺進紅海市場，本來擁有非常稀缺的地域性資源優(yōu)勢，可以通過打造高端產(chǎn)品服務高端目標顧客群，進入“官員”及“老板”們用于炫耀的“豪飲”級奢侈品市場，在產(chǎn)量有限的情況下將利潤做足豈不快哉！而該企業(yè)卻選擇了進入大眾飲品市場與“王老吉”叫板，花費巨資教育消費者，xx茶如何如何好，如何如何下火，如何如何珍貴，如何如何解酒、如何如何解困提神、如何如何有益于身體，賣點眾多，所有人都可以成為我的顧客，市場規(guī)模是如何的大，*后廣告費燒了一地灰，產(chǎn)品確沒有贏得市場和消費者的認可，由此可以看出，企業(yè)不能集中多有資源發(fā)力于一點上，做過多的方面嘗試，必將給企業(yè)帶來經(jīng)營困難，如果將有限的企業(yè)資源分的過散甚至可能將企業(yè)帶入萬劫不復之境地，特別是營銷策劃，不能將力量集中反而將有限的力量分散是風險*大的。
    營銷針功夫-狠、準、快
    孫思邈在《備急千金要方•序》說：“黃帝受命，創(chuàng)制九針”，這里的針指的是中醫(yī)里的針灸，針灸講究的是認準穴位而后下針，營銷亦同！
    很多企業(yè)不知道自己病癥所在，自己胡亂下針，或者是請來江湖郎中沒弄明白緣由或者是分不清楚穴位亂針一氣，結果弄得企業(yè)非但沒有把問題解決，而且還添加了新的問題。
在給企業(yè)做營銷診斷的時候，其實要做的工作非常多，市場調(diào)查與企業(yè)相關人員的訪談是必須的，只有弄懂了企業(yè)的問題出在那里，需要在哪個穴位下針，才能幫到企業(yè)解決相關問題，提出新的營銷策略及營銷方案。 
    不少創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會問一個問題：“老師，我要做的這個項目目前在市場中還沒有人做，屬于空白市場，是不是很有機會�。俊笔紫�，我們要知道為什么現(xiàn)在沒有人做？因為現(xiàn)在的這個社會要找到一個市場的空白點已經(jīng)非常之難了，空白市場意味著商機也意味著風險，我們認為：創(chuàng)業(yè)者并不一定適合做空白市場型的項目，因為，市場空白不等同于有市場，也許前面已經(jīng)有失敗者，就算有這么一個市場空白點，我們也要考慮市場教育的成本是非常之高的，消費者教育引導的時間是很長的，如果要開拓一片全新的市場全新的行業(yè)，憑一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的力量往往沒有辦法做到。

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 17:13:43

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