拜訪客戶有技巧

添加日期：2010年5月24日 閱讀：865

    作為銷售人員，拜訪客戶有如家常便飯，那如何準(zhǔn)確運(yùn)用它，讓它成為自己的語(yǔ)言，精確的向客戶表達(dá)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和指導(dǎo)方向，讓人更好更快的理解自己要闡述的內(nèi)容，這個(gè)也是一門藝術(shù)。來分享一下一些小技巧吧！

    一、拜訪前準(zhǔn)備： 
    1、衣著，應(yīng)該以清潔，干練，為*起碼的標(biāo)準(zhǔn)，不管什么品牌的衣服，穿在自己的身上要合身，要有一定的氣質(zhì)，對(duì)于女孩子，不可以穿著過于暴露，以免誤導(dǎo)客戶，另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭，口腔及身上切忌有異味；
    2、應(yīng)該準(zhǔn)備好筆記本和筆，以在拜訪過程中請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式，在拜訪后馬上及時(shí)記錄客戶特征；
    3、*好和客戶有電話預(yù)約，避免無效拜訪，找不著客戶；
    4、應(yīng)盡可能地收集、了解客戶基本資料；
    5、應(yīng)安排好拜訪路線，盡可能地高效地多拜訪一些客戶。

    二、初次拜訪 
    1、敲門：這也包括如何混進(jìn)你的客戶的單位，很多時(shí)候，諸如醫(yī)院、寫字樓這樣的地方，保安管的很嚴(yán)，如果沒有進(jìn)去，不怎么好混的進(jìn)去，核心原則就是自信，視若無人，不要打招呼，不必萎萎縮縮的，直接沖進(jìn)去，甚至都不看保安一眼，一般他們不敢攔，如果真的給攔住了，我一般就說是找同學(xué)的，然后報(bào)出一個(gè)名字，基本就能混進(jìn)去了。
    來到客戶的辦公室，一般先要觀察一下，里邊是否有人，他們?cè)诟墒裁�？不可貿(mào)然沖進(jìn)去，*好輕輕的輕叩門三下，然后得到對(duì)方的許可，再進(jìn)去，在醫(yī)藥行業(yè)，我是先敲敲門，然后輕輕推開門和對(duì)方打個(gè)招呼，再關(guān)上門退出來，因?yàn)橹魅蔚霓k公室里通常會(huì)有做藥的同行在，甚至他們正在進(jìn)行一些交易，或者談?wù)撍绞率裁吹�，不方便在�?chǎng)，但是進(jìn)去和他們打聲招呼，會(huì)讓他們感覺到我已經(jīng)來了，在門外等他們，而且也會(huì)暗示同行，及早離開，我還有事情要談，這樣一般等的不會(huì)太久。
    這里需要提醒重視的一點(diǎn)就是，這寶貴的等待時(shí)間不是傻等，應(yīng)該利用起來，可以做幾件事情：A、和護(hù)士、小醫(yī)生做一些交流，力爭(zhēng)獲取一些信息，比如現(xiàn)在目標(biāo)適應(yīng)癥病人收到了多少，用的什么藥或器械？比如*近科室有什么活動(dòng)？主任有什么愛好？*近發(fā)表了什么學(xué)術(shù)文章？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售人員的拜訪情況；
    B、和其它做該科室的同行，*好是非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，聊聊該科室的情況，互通信息，也許他們能提高非常有價(jià)值的情報(bào)，直擊VIP客戶要害。

    2、順利的初次交流，在得到對(duì)方允許進(jìn)門后，應(yīng)該首先自我介紹，注意聲音洪亮，口齒清晰，目光在對(duì)方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū)，面部應(yīng)該帶有一定的微笑，在自我介紹的同時(shí)遞上名片及產(chǎn)品資料，應(yīng)該迅速地在30秒鐘之內(nèi)列舉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    對(duì)方可能會(huì)針對(duì)相關(guān)適應(yīng)癥及產(chǎn)品提出一些學(xué)術(shù)問題，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該以良好的專業(yè)素質(zhì)迅速解答對(duì)方的問題。對(duì)方一般這個(gè)時(shí)候會(huì)以一種含糊語(yǔ)言應(yīng)付你的拜訪：這樣吧，有合適的病人，我試試看。并不代表對(duì)方已經(jīng)接納我的產(chǎn)品，真的準(zhǔn)備用起來。
    這個(gè)時(shí)候應(yīng)該拿出紙和筆，請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方法，一般都不會(huì)遭到拒絕，但是對(duì)方留的號(hào)碼是哪里的則代表對(duì)方對(duì)自己的印象，留的是辦公室的，印象一般，是家里的或者手機(jī)，印象不錯(cuò)，有機(jī)會(huì)進(jìn)一步接觸。這個(gè)時(shí)候拜訪并沒有結(jié)束，應(yīng)該禮貌地起身道別，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間，同時(shí)征詢對(duì)方的學(xué)術(shù)需求，告知下次帶上相關(guān)論文。這一過程一般持續(xù)10分鐘左右，已經(jīng)算是非常成功地拜訪了。
　
    3、不成功的初次拜訪。一般會(huì)遭到很多拒絕性的語(yǔ)言： 
    我知道了！我不會(huì)用你們的產(chǎn)品的！我已經(jīng)習(xí)慣用某某產(chǎn)品！我們對(duì)你們的產(chǎn)品沒有興趣！我很忙，你走吧！我在工作，別打擾我，給別人看見不好！你們的產(chǎn)品存在某某缺陷！這個(gè)時(shí)候切忌膽怯，應(yīng)該禮貌地看著對(duì)方，并偶爾交流一下目光，在幾秒鐘之內(nèi)迅速判斷對(duì)方是什么樣的人，喜歡什么。
    并針對(duì)對(duì)方在學(xué)術(shù)方面的反對(duì)意見小心地加以引導(dǎo)，闡述自己的優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)方實(shí)在是真的很忙，應(yīng)該及時(shí)引退，但同時(shí)要與成功的拜訪一樣，禮貌地起身道別，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間，同時(shí)征詢對(duì)方的學(xué)術(shù)需求，告知下次帶上相關(guān)論文。當(dāng)然也可以采取另外一種方式，及時(shí)地先退下來，然后靜靜等待，等他忙完了，再去拜訪，這就可能是一次成功的拜訪了!
   
    如果還是不成功，也不要強(qiáng)求，免得造成負(fù)面效果，以上不一定適合每一個(gè)人，但是基礎(chǔ)的拜訪禮儀還是很有必要的！全國(guó)藥品網(wǎng)祝大家拜訪成功！

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 17:20:01

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