當(dāng)前醫(yī)藥招商代理制的不足

添加日期：2010年5月24日 閱讀：874

      在我國(guó)，招商代理制在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)確立了其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)體系。伴隨整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的沖擊，當(dāng)眾多企業(yè)開始自營(yíng)渠道、希望賺取更多的利益的同時(shí)，我們看到的是行業(yè)內(nèi)一批招商代理企業(yè)的不斷發(fā)展和提升。特別是其本身經(jīng)營(yíng)投入少、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小、渠道布局迅速等特點(diǎn)，早已深入人心。 
      但不可否認(rèn)的是，招商代理企業(yè)多操作的這種以代理上游生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行差價(jià)銷售到下游個(gè)人代理商，并通過個(gè)人代理商*終實(shí)現(xiàn)藥品進(jìn)行銷售終端或達(dá)到患者手中的代理制，自身也確實(shí)存在許多不可預(yù)知的因素。 
      持續(xù)性銷售境地窘迫 
      在目前次貸危機(jī)影響下，中小企業(yè)對(duì)于利潤(rùn)的追求已經(jīng)進(jìn)入白熱化地步。所以，生產(chǎn)企業(yè)和招商企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)的博弈也顯得很微妙。招商企業(yè)往往陷入兩難的境地：產(chǎn)品銷售不好，面臨著被生產(chǎn)企業(yè)解除代理合同而失去產(chǎn)品代理權(quán)的境地；產(chǎn)品銷售很好，有面臨著生產(chǎn)企業(yè)追逐產(chǎn)品利潤(rùn)對(duì)招商企業(yè)提升產(chǎn)品年銷量甚至拿走產(chǎn)品代理權(quán)的境地。 
      在造成招商企業(yè)大都沒有集中經(jīng)理培育出幾個(gè)明星品種的局面的一個(gè)重要原因，就是大多數(shù)招商企業(yè)在擔(dān)心一旦將某一個(gè)品種操作企業(yè)形成銷量，會(huì)存在著被生產(chǎn)企業(yè)收回的尷尬境地。畢竟，在這樣的一種兩難境地下，大多數(shù)招商企業(yè)都會(huì)采取一種“太極手法”，將產(chǎn)品銷量保持到一個(gè)不上不下的位置，使得生產(chǎn)企業(yè)既不能因?yàn)殇N量不好收回代理權(quán)唯恐重新找一個(gè)合作；同時(shí)，又不會(huì)因?yàn)殇N量太好使得生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生自營(yíng)市場(chǎng)的沖動(dòng)。如此的銷售模式不免有些尷尬。 
      銷售行為不擇手段 
      虛假宣傳、非法炒作、網(wǎng)絡(luò)賣藥等手段下，還有對(duì)個(gè)人代理商的卸磨殺驢。目前的醫(yī)藥招商企業(yè)有許多不規(guī)范的行為在進(jìn)行市場(chǎng)招商經(jīng)營(yíng)。種種情況的出現(xiàn)，使得大多數(shù)的招商企業(yè)只重視眼前利益而忽視了企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃。這種短淺的銷售行為在精明的客戶面前肯定不會(huì)得到認(rèn)同，那又怎么培養(yǎng)客戶，怎樣繼續(xù)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展呢？ 
      市場(chǎng)深度認(rèn)知不足 
      在大大小小的招商公司產(chǎn)品目錄上，總是會(huì)林林總總的印著相當(dāng)多的產(chǎn)品。這其中有全國(guó)總代的品種、有區(qū)域代理的品種，當(dāng)然也有渠道代理的品種和調(diào)撥性質(zhì)的品種。仿佛怕產(chǎn)品少了就沒有人代理一樣，同一類品種會(huì)被價(jià)格各異、包裝各異、廠家各異的數(shù)個(gè)乃至數(shù)十個(gè)圖片充斥，秉承的則是“全面撒網(wǎng)重點(diǎn)捕撈的戰(zhàn)術(shù)”。 
      縱觀目前市場(chǎng)上的醫(yī)藥招商企業(yè)，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面往往都實(shí)現(xiàn)的一條產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)模式。往往一個(gè)品類的產(chǎn)品選擇高中低檔產(chǎn)品進(jìn)行招商工作，并不會(huì)如生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)終端那樣在一個(gè)產(chǎn)品上面下很大的功夫。 
      在總結(jié)了代理制目前存在的一些問題之后，于是不禁要想，如何有效解決問題尋求企業(yè)的發(fā)展呢？ 
      品牌營(yíng)銷是關(guān)鍵 
      面對(duì)招商市場(chǎng)日趨嚴(yán)重的同質(zhì)化情況，走差異化、特色化之路才是企業(yè)發(fā)展提升的必由之路。企業(yè)的差異化之路可以定位于中藥或西藥；也可以定位于某一科室的用藥（如男科用藥、婦科用藥、兒科用藥等）。企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，大多從一開始的諸侯爭(zhēng)霸到*后的三分天下，乃至歸一。往往在這樣一個(gè)過程中，定位清楚實(shí)施專業(yè)運(yùn)作和品牌化運(yùn)作的企業(yè)占據(jù)先機(jī)。特別是當(dāng)然，無論選擇哪一個(gè)方面，必須要形成一整套的專業(yè)化操作流程，詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研了解產(chǎn)品、渠道等招商企業(yè)定位的方面，并整合企業(yè)內(nèi)部資源打造專業(yè)的運(yùn)作定位方面的品牌化形象，從而可以在相關(guān)領(lǐng)域獲進(jìn)行精耕細(xì)作獲得細(xì)分市場(chǎng)的利益來源。 
      代理商資源是基礎(chǔ)
      對(duì)于招商企業(yè)而言，要想不斷發(fā)展，必須保證足夠數(shù)量的代理商資源，并且必須要有源源不斷的新代理商充實(shí)到公司的代理商隊(duì)伍中來。沒有哪個(gè)招商企業(yè)的代理商資源是**固定的，這些代理商只會(huì)在單位時(shí)間內(nèi)為產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售起著作用。這種代理商資源的大浪淘沙，必須要求招商企業(yè)通過各種途徑和渠道吸引新的代理商加入企業(yè)的銷售陣列中。 
      從上可見，醫(yī)藥招商企業(yè)除了會(huì)很好的宣傳自己外，還需要懂得具備過硬的市場(chǎng)把握和操作能力。也只有此，才能讓醫(yī)藥招商行業(yè)大放異彩！

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 18:36:40

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