優(yōu)化招商渠道從產(chǎn)品細(xì)分開始

添加日期：2010年5月24日 閱讀：714

      近些年，在我國醫(yī)藥市場以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個依靠個人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場、商業(yè)流通渠道和第三終端在國家監(jiān)督力度不斷**，競爭壓力加劇的情況下，招商市場由于脫離主渠道的影響，越來越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過各種手段進(jìn)行渠道滲透和開發(fā)工作。醫(yī)藥招商那么如何通過有效的產(chǎn)品管理，來*大限度的挖掘產(chǎn)品自身的價值，滿足代理商的盈利需求就是廣大的招商企業(yè)要認(rèn)真面對的一個問題。 
      1、依據(jù)特性細(xì)分產(chǎn)品 
      國內(nèi)的招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，可是依據(jù)不同的特性可以將產(chǎn)品進(jìn)行分類，從而將同一類產(chǎn)品使用同一種招商渠道。按藥品性質(zhì)不同可分為新藥、特藥和普藥。 
      新藥是指我國從未生產(chǎn)過的藥品或已生產(chǎn)的藥品但其增加了新的適應(yīng)癥、改變給藥途徑或改變了劑型。產(chǎn)品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心腦血管新藥、抗腫瘤藥物等。 
      特藥指因藥品本身副作用較大由國家實施特殊管理的藥品，如精神藥品、麻醉藥品、醫(yī)療用毒性藥品和放射性藥品。產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對某一類專科，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在專科和專柜炒作，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。 
      普藥即普通藥品，是指除新藥、特藥以外的一般性臨床用藥。已經(jīng)是使用多年的老藥，市場認(rèn)可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。 
      2、以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營渠道 
      目前我國的招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實際。發(fā)現(xiàn)**的、市場競爭不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益�？墒�，現(xiàn)實的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應(yīng)、不了解無法有效操作。這樣的結(jié)果，不僅占據(jù)了企業(yè)日常經(jīng)營的大筆資金，還浪費了大量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經(jīng)營，反而得不償失！
      將產(chǎn)品做到細(xì)分，了解每一種藥品的營銷特性，制定相應(yīng)的渠道策略，就可以大大提高渠道占據(jù)和銷量提升。
        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 18:37:47

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