六大偏好改變醫(yī)藥營銷成敗

添加日期：2010年5月24日 閱讀：647

      每個(gè)人的偏好是不近相同的，有時(shí)候這些偏好決定了一個(gè)人做出的選擇，但是，在醫(yī)藥營銷過程中，由于不同的偏好應(yīng)用到不同的案例上，每一項(xiàng)都決定了客戶的消費(fèi)意向，同時(shí)也關(guān)乎到醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略和規(guī)劃。大多數(shù)企業(yè)都會根據(jù)這種消費(fèi)者的偏好來改變策略，偏好有時(shí)候就是市場需求的具體表現(xiàn)，所以根據(jù)市場的需求變化來做出相應(yīng)的對策關(guān)乎企業(yè)發(fā)展決策制定及企業(yè)營銷培訓(xùn)。這里的偏好主要包括年齡心理偏好和性別心理偏好，有些行業(yè)甚至還涉及地區(qū)、文化背景、宗教信仰差異的偏好，有時(shí)候這些偏好是對營銷產(chǎn)生*主要作用的。 
      1生理偏好是隱因 
      在營銷溝通過程中，年齡、性格及性別等等偏好，這些看似與做生意牽扯不大，但是如果能將這些小細(xì)節(jié)注意到，那么在潛移默化中就能促成營銷的成功。例如，年齡偏好即不同年齡階段的人對選擇醫(yī)藥代理商以及醫(yī)藥推廣公司的標(biāo)準(zhǔn)和要求不同，比如說，年齡長的人選擇醫(yī)藥推廣公司的標(biāo)準(zhǔn)可能除了效果之類的外還看重的是與他合作的直接負(fù)責(zé)人是不是和他年紀(jì)相仿，是不是在一開始就能談得來，這對于醫(yī)藥公司而言關(guān)系到初次是否交談成功的問題；而年齡輕點(diǎn)業(yè)務(wù)人員在雙方交談時(shí)，如果遇到的是年長的客戶，成交率可能比較低，如果是年齡相當(dāng)?shù)哪苷劦脕淼?容易就相關(guān)業(yè)務(wù)達(dá)成協(xié)議。對于性別偏好則是，由于有些人在與同性別的人談話時(shí)，比較容易達(dá)成協(xié)議，但是有些人則比較喜歡擅長與異性交談，有些談判場合就會出現(xiàn)男士的談判成功率比女性談判成功機(jī)率要高。 
      2質(zhì)量偏好是王道 
      “酒香不怕巷子深”，在今，雖有些欠缺，但我們可以看到，一家有實(shí)力的公司是經(jīng)得起考驗(yàn)的。在營銷過程中，有實(shí)力的制藥廠家選擇醫(yī)藥招商企業(yè)時(shí)，不是看招商企業(yè)的數(shù)據(jù)和信息庫有多么龐大，價(jià)格是多么昂貴，風(fēng)險(xiǎn)有多么的大，而考慮*多的是質(zhì)量問題，只要你的招商企業(yè)能為我?guī)�來效果，那么我就選擇你，所以說，有時(shí)候，一些企業(yè)的規(guī)模和知名度并不是很高，但是客戶確實(shí)是絡(luò)繹不絕呀，這就是效用偏好的影響力。所以說，名副其實(shí)的過硬技術(shù)是到哪也不會被淘汰的。 
      3品牌偏好成新寵 
      從西方傳來一種USP營銷策略，使得中國企業(yè)有了逐漸完善的品牌化營銷模式。品牌偏好即品牌效應(yīng)，現(xiàn)代的品牌效應(yīng)對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生的影響是前所未有的，如果你的企業(yè)一直沒有一個(gè)屬于自己的品牌，那么你在進(jìn)行醫(yī)藥推廣的時(shí)候就會缺乏一樣制服客戶的法寶，品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心的年代，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果沒有一個(gè)網(wǎng)站品牌，那么你想發(fā)展壯大是很難的，甚至成功的機(jī)率幾乎為零。 
      企業(yè)有了自己的品牌還要想辦法去維護(hù)，怎么才能將自己家的品牌效應(yīng)傳播的更遠(yuǎn)，使之取得的效果更佳才是*重要的。尤其是在醫(yī)藥方面，前面的文章已經(jīng)說過醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)特殊的行業(yè)，受到各方面的關(guān)注，所以要想做的更出色就需要有好的品牌做支撐。 
      4受眾偏好促成個(gè)性化營銷 
      受眾偏好用在醫(yī)藥營銷中，意思是說在選擇醫(yī)藥營銷網(wǎng)站的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，那些符合消費(fèi)者客戶不同需求的企業(yè)更受歡迎，例如，酒店行業(yè)，有些人喜歡選擇帶有多功能的酒店，娛樂休息都有的酒店*受歡迎。但是有些人喜歡在酒店休息去酒店以外的專業(yè)場所娛樂，所以針對不同的用戶，目標(biāo)受眾的偏好需求對于營銷起到了積極作用。 
      5價(jià)格偏好*關(guān)鍵 
      任何企業(yè)都很關(guān)心和敏感的話題莫過于價(jià)格了，對于某一些企業(yè)的負(fù)責(zé)人而言，價(jià)格效應(yīng)是*重要的，而其他偏好顯得就不那么重要了，首先表現(xiàn)的是，某些企業(yè)資金不充足，在對自己企業(yè)進(jìn)行推廣選擇廣告商家的時(shí)候，往往不是看效果而是看哪一家的廣告費(fèi)用低廉就用哪一家的，這些企業(yè)講不起排場和效果問題，所以對價(jià)格還是比較看重的，因而，那些價(jià)格低廉的醫(yī)藥招商企業(yè)是*受這些只講價(jià)格效應(yīng)的客戶歡迎的。這便是價(jià)格效應(yīng)對醫(yī)藥營銷的影響。
      醫(yī)藥招商的競爭越來越激烈，把握好消費(fèi)者的偏好及個(gè)性化需求對企業(yè)銷售有相當(dāng)大的作用，做營銷的人士尤其要注意這點(diǎn)，運(yùn)用起來真的會受用匪淺。
        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 18:38:39

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