醫(yī)藥招商策略中要突顯執(zhí)行力

添加日期：2012年3月6日 閱讀：852

　　醫(yī)藥招商目前倚重的重要手段“宣傳”,也需要進行細化整合。這里還是慣用一直提倡的“媒體精投”策略。針對不同的區(qū)域、不同的產(chǎn)品、不同的客戶群體，實施有針對性的媒體投放。在藥企招商宣傳方面，目前企業(yè)大多數(shù)的選擇全國發(fā)行、或全渠道發(fā)行的媒體來產(chǎn)品投放，希望可以更多的開發(fā)客戶。
　　目標不明的宣傳投放，不僅對醫(yī)藥招商企業(yè)的空白招商市場不能聚集資源擴大宣傳面，對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅，影響雙方合作。醫(yī)藥招商策略發(fā)展到現(xiàn)在的駐地招商階段，對當?shù)氐馁Y源和市場情況已經(jīng)、具有了相當?shù)陌l(fā)言權，當個人代理商和商業(yè)都無法有效發(fā)展的時候，依靠企業(yè)自己的隊伍對終端進行開發(fā)也是一個不錯的方法。
　　相對于臨床終端開發(fā)難度較大的實際情況，企業(yè)可以選擇適合OTC生院、社區(qū)門診、�？漆t(yī)院等渠道產(chǎn)品來針對這些渠道開發(fā)，來保證藥企招商企業(yè)產(chǎn)品對當?shù)厥袌龅倪M入。當完成對某一渠道的開發(fā)之后，*好的策略是將這些終端的供貨資格轉(zhuǎn)交給當?shù)鼐哂幸欢ê献饕庀虻目蛻�，從而與客戶達成合作意向?qū)嵤└�深層次的市場開發(fā)。
　　在醫(yī)藥招商策略中要突顯執(zhí)行力，執(zhí)行要細；正所謂細節(jié)決定成敗，任何一個細節(jié)操作不當都會導致招商的效果大打折扣。這就要求我們在做藥品招商那個的每個環(huán)節(jié)都要細。藥品招商指出不管是電話銷售技能與技巧，團隊到企業(yè)形象的良好展示、簽約的細節(jié)規(guī)范、經(jīng)銷商資料庫的完善、藥品招商廣告的技巧、藥品招商的費用預算、對經(jīng)銷商的服務等諸多招商的關鍵環(huán)節(jié)缺一不可。只有保證每個環(huán)節(jié)的有效運作，保證每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量才能做好藥品招商。
　　醫(yī)藥招商除此以外，由于藥企招商企業(yè)自身的產(chǎn)品、實力、網(wǎng)絡等因素的限制，相當一部分企業(yè)無法有效實施個人代理商的挖掘開發(fā)，則不妨可以轉(zhuǎn)變思路，在產(chǎn)品沒有有效覆蓋的區(qū)域依靠當?shù)氐纳虡I(yè)公司來實施區(qū)域代理開發(fā)。但是，需要注意的是如何保證這些商業(yè)公司的經(jīng)營秩序的問題，劃定經(jīng)營區(qū)域、渠道，不會因為商業(yè)的配送、調(diào)撥等問題而產(chǎn)生對其他市場的串貨沖擊。

 


        責任編輯：張言    www.4077222.com    2012-3-6 15:50:31

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