經(jīng)銷商破局之路

添加日期：2012年3月7日 閱讀：881

　　這兩年產(chǎn)品成本、人力、物流成本增加，和來自零售商的壓力，經(jīng)銷商的利潤已經(jīng)到了微薄的時代來臨。面對來自零售商的、市場的、內(nèi)部運營費用的增長，經(jīng)銷商要想立足市場，賺取利潤，走出微利困局，我個人認(rèn)為對內(nèi)必須加強內(nèi)部管理能力，對外必須具備專業(yè)的市場操作方法，運用現(xiàn)代營銷方法開拓管理市場。那么經(jīng)銷商須從以下幾個方面樹立自己的專業(yè)度，提高企業(yè)運營能力。
　　團隊搭建能力現(xiàn)在講究的是團隊協(xié)作的時代，經(jīng)銷商不能再像以前一樣，企業(yè)發(fā)展靠一個英雄式的人物來支撐，過去，每個經(jīng)銷商都會出現(xiàn)這么個人物，總以為抓住一兩個銷售大戶，該人員便可具有特殊性，享有很多特權(quán)。而現(xiàn)在我們需要的是具有協(xié)作能力的人，銷售的產(chǎn)生不只是業(yè)務(wù)在努力，而是內(nèi)勤、倉庫、運輸?shù)炔块T的全力配合的結(jié)果。
　　團隊搭建的前提需要先設(shè)定好企業(yè)的組織架構(gòu)，根據(jù)每個崗位的不同，設(shè)定好每個崗位的責(zé)任與義務(wù)，根據(jù)每個人能力有大小，每個人的做事風(fēng)格不同，安排到不同崗位，部門與部門之間、部門與每個崗位之間都有協(xié)作，流程規(guī)劃完畢，企業(yè)便可進入良性運轉(zhuǎn)軌道上來。
　　產(chǎn)品資源的擁有能力在經(jīng)銷商企業(yè)里，擁有*大的資產(chǎn)首先便是熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅膶�業(yè)團隊，其次便是經(jīng)銷商代理的品牌。通過筆者觀察，一個經(jīng)銷商的發(fā)展歷程，往往都是跟著代理的品牌發(fā)展壯大的，當(dāng)你渠道豐富了，所代理的品牌都在當(dāng)?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ闹�名度，那么又會有很多品牌找上門來，要求你做代理商。經(jīng)銷商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道運作上便具有了籌碼，很容易拿到很好的交易條件。
　　資金周轉(zhuǎn)承受能力產(chǎn)品同質(zhì)化，市場競爭加劇，無論經(jīng)銷商是做傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代賣場渠道，都很難做到現(xiàn)結(jié)，特別是操作大賣場渠道，一般的合同賬期都需要45天--60天，有的甚至是銷后月結(jié)45天，基本上等款回到公司帳上也需要70天以上，還需要為大賣場備一定金額的貨物作為庫存周轉(zhuǎn)，再加上近60天的銷售鋪貨。這是筆非�？捎^的投入。記得有次我跟某國際知名大賣場的采購總監(jiān)在一起時就聊到他們在選擇供應(yīng)商時比較偏重于選擇廠方直營，當(dāng)然一來是價格上有優(yōu)惠，二來是廠家相對實力比經(jīng)銷商強，有較強的資金來運作全國的賣場，三來便是貨源有保障，全國上百家門店做促銷，這個量是非常大的，經(jīng)銷商很難掌控貨源的生產(chǎn)情況。是的，目前經(jīng)銷商運作市場也需要講究個資金實力，沒有資金實力也很難將市場做深做透。
　　專業(yè)運作渠道能力隨著市場發(fā)展的演變，在很多領(lǐng)域都分出不同渠道來滿足人們的購物需求，不在是以往的單一傳統(tǒng)批發(fā)渠道，如服裝就可以走百貨商場、專業(yè)服裝市場、專賣店、團購渠道、線上等；食品同樣也分很多渠道，專業(yè)的食品市場、現(xiàn)代商超渠道、學(xué)校、車站碼頭、便利店等。渠道細化便對經(jīng)銷商的渠道運作能力有了較高的要求，因為每個渠道特性不盡相同，在不同的渠道銷售的商品也是不同，這樣，經(jīng)銷商要想將區(qū)域市場做大，就必須根據(jù)不同渠道制定不同的銷售政策，成立運作不同渠道的專業(yè)團隊來滿足日益細化的渠道發(fā)展要求。
　　終端資源占有能力我時常強調(diào)一個觀點，市場的爭奪其實就是終端資源的爭奪，可以想象，一個品牌你無論走在街邊的夫妻老婆店還是步入國際性的大賣場，貨架上都能看到良好的陳列，終端各種地推、POP海報、經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，穿著統(tǒng)一的制服為顧客服務(wù)導(dǎo)購，這樣的品牌在市場上的表現(xiàn)，我相信一定會是個強勢品牌，終端資源都偏向給某個品牌，那么這個品牌是很容易占據(jù)區(qū)域市場的。渠道內(nèi)不缺少商品，缺少的是資源，都說大賣場難做，很牛氣，說白了就是資源缺乏而需求資源的供應(yīng)商太多，所以他們便有了談判的籌碼。
　　良好客情維護能力做銷售就是做客情，這句話說的以點也不錯，良好的客情關(guān)系可以為我們在運作市場時帶來眾多便利，比如貨架陳列、促銷的地推、場外的現(xiàn)場促銷場地、補貨、新品進場等�？梢娍颓榈闹匾�性，好的銷售需從做好客情關(guān)系開始。
　　銷售服務(wù)提供能力做傳統(tǒng)批發(fā)我們只需要來客開單即可，至于怎么陳列？如何陳列便很少過問，銷售如何也很少關(guān)心，更沒有人員提供后續(xù)的服務(wù)。而新型的經(jīng)銷商不能守著傳統(tǒng)的思維去開拓市場，我們需要將銷售服務(wù)做的更細致，將商品鋪出去也只是銷售的開始，遠沒有結(jié)束，只有商品真證到了顧客的手中才算銷售完成。我們需要在商品配送、商品陳列、商品銷售以及售后服務(wù)做到位。
　　整合營銷能力商品進入渠道，滿足了跟消費者見面的機會，如果商品在渠道內(nèi)不給予推廣，銷售同樣很難提高。簡單的降價促銷，也許會帶來一定的銷量提升，卻很難將這種銷售勢頭保持長久，促銷停了，銷售也便停止，這就是目前很多企業(yè)在運作市場時遇到的怪圈，商品不促不銷，到后來便是促了也未必有好的銷售。
　　我們常說營銷中的4P即產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion），這四個要素組成了營銷中的4P,而我們常常只使用了4P中的價格一個要素，而且是每次都傷到骨頭，那么其他幾個要素為什么就不用呢？只有將4P中的每個要素有機的組合使用才能發(fā)揮他的威力，這也是我們常說的整合營銷能力。
　　市場的發(fā)展是非�？焖俚模�經(jīng)銷商能在這么短的時間里逐步完成了轉(zhuǎn)型，迅速發(fā)展起來，經(jīng)銷商們還沒有掌握各種營銷技術(shù)，有很大部分經(jīng)銷商也是得到廠方的支持才有了今天的規(guī)模。而現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，各種通脹壓力在擠壓各行業(yè)的利潤的情況下，經(jīng)銷商們需要切實提高自身各種能力走出陰霾。希望這篇文章能夠起到拋磚引玉的作用，能給經(jīng)銷商朋友們的發(fā)展提供多一些看待問題不同的思路。

 


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2012-3-7 9:02:38

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