醫(yī)藥營(yíng)銷之顧客“自來熟”的秘密

添加日期：2012年3月13日 閱讀：843

　　有一類銷售代表能夠很快與客戶熟絡(luò)起來，三言兩語就能將氛圍營(yíng)造得很好，客戶很開心，也很愿意聊，不一會(huì)兒就輕松進(jìn)入正題，*后通常能順利成交。也有一類銷售代表拜訪時(shí)，總感覺別扭，開場(chǎng)白總是諸如“今天天氣很好啊”,“今天您很忙啊”,“我們產(chǎn)品*近用得怎么樣？”“感謝您的支持”,“希望您繼續(xù)支持”之類的語句，然后開始冷場(chǎng)，無話可說，*后尷尬地離開。
　　很多銷售代表會(huì)問：“有沒有辦法快速建立良好的溝通氛圍�！惫P者觀察前一類銷售代表后發(fā)現(xiàn)，他們的秘訣可以用三個(gè)關(guān)鍵詞概括：微笑、寒暄、贊美。
　　微笑能縮短人與人之間的距離，能讓彼此產(chǎn)生信任感，能給對(duì)方安全感�？蛻粲辛税踩�感，才能放松下來，才愿意打開心門，進(jìn)入后面的交談。但要注意，所謂“相隨心生，境由心造”,心態(tài)改變了，面相就會(huì)立刻改變，這時(shí)你的微笑才是發(fā)自內(nèi)心的，才可以感染客戶。
　　很多銷售代表會(huì)忘記“寒暄”這個(gè)步驟，殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表認(rèn)為：“寒暄是在浪費(fèi)時(shí)間，有正事不說，非得在無關(guān)緊要的事情上大費(fèi)口舌，是不分輕重的表現(xiàn)。”其實(shí)寒暄自有其妙處。
　　寒暄可以試探和了解客戶的情緒，還能穩(wěn)定對(duì)方情緒，不急著講，先摸清楚情況，再?zèng)Q定今天的拜訪是否繼續(xù)。人們一見面，通常會(huì)說一些無關(guān)緊要的話：“你*近氣色不錯(cuò)。”對(duì)方如果說：“我*近吃不好、睡不好，氣色怎么會(huì)好？”那你就知道對(duì)方心情不佳了，不管什么事都要延后，貿(mào)然說出來而對(duì)方一口回絕，就連個(gè)商量的余地都沒有了。如果對(duì)方回答：“還好，*近沒什么煩心事�！闭f明他心情不錯(cuò)，拜訪客戶可以繼續(xù)了。
　　寒暄可以緩解客戶緊張甚至排斥的情緒，如果對(duì)方擺明不想聽你說話，你通過寒暄可以漸漸讓對(duì)方放松對(duì)你的戒備。
　　當(dāng)然，你也可以不用寒暄，直接切入拜訪正題，但要滿足一定的條件：其一，雙方比較熟識(shí)，而且要談的事情多半比較重要，前因后果雙方也比較清楚，這時(shí)可以不用鋪墊，直接切入正題。其二，自己有把握吸引對(duì)方的注意力，讓對(duì)方不得不按自己的思路走。
　　贊美是門學(xué)問，更是一門藝術(shù)，贊美的話一定要說，但要恰到好處。比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6,體重200斤，你說：“小姐，你身材真好。”她會(huì)說：“你媽身材才好呢！”贊美要切合實(shí)際，不要過分夸大，否則會(huì)讓人感覺虛假。
　　筆者居住的居民樓新?lián)Q了一個(gè)看電梯的工作人員，筆者每天都對(duì)他說：“你辛苦了，我發(fā)現(xiàn)你的工作態(tài)度非常認(rèn)真。”剛開始，他不予理睬，慢慢地，他開始有微笑了。一個(gè)星期后，筆者從外面回來，還在向電梯走去，他按著電梯不讓關(guān)門，里面的人就說話了：“怎么還不走，我們都上來了�！彼�說：“不行，我得等那位先生呢�！庇纱丝梢�，贊美是人際溝通、人際互動(dòng)的潤(rùn)滑劑，筆者才贊美他一個(gè)禮拜，我們的關(guān)系就好了。
　　保持發(fā)自內(nèi)心的微笑，巧妙靈活的寒暄，恰如其分的贊美，充分運(yùn)用這些關(guān)鍵點(diǎn)，相信你一定能快速建立良好的溝通氛圍，讓拜訪持續(xù)下去，減少客戶異議，快速成交。

 


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2012-3-13 13:58:33

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