成功轉(zhuǎn)身的藥企招商

    添加日期:2012年4月18日 閱讀:919

      新時(shí)期醫(yī)藥招商要想成功,必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境,立足于企業(yè)的實(shí)際情況,立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍;必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變,從只做渠道到既做渠道又抓終端的轉(zhuǎn)變,從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣,醫(yī)藥企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)新時(shí)期招商的跨越。
      進(jìn)入2007年以來(lái),醫(yī)藥招商被業(yè)內(nèi)越來(lái)越多的人士稱為“招傷”,尤其是隨著國(guó)家醫(yī)療制度的改革和一系列醫(yī)藥新政的出臺(tái),諸如“兩票制”、直接投標(biāo)、“一品兩規(guī)”、深入打擊商業(yè)賄賂行為等,使原有的招商模式受到了巨大的沖擊,醫(yī)藥招商似乎走到了盡頭,很多企業(yè)對(duì)招商失去了信心。分析和研究現(xiàn)行醫(yī)藥營(yíng)銷模式,筆者認(rèn)為,招商依然是目前多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷的主要形式,招商不會(huì)退出醫(yī)藥營(yíng)銷的歷史舞臺(tái),招商模式在未來(lái)的實(shí)踐中將被逐漸完善并得到一定的發(fā)展。
      醫(yī)藥招商面對(duì)沖擊何去何從?**認(rèn)為,新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商,必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境,立足于企業(yè)的實(shí)際情況,立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍;必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變,從只做渠道到既做渠道又抓終端的轉(zhuǎn)變,從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣,醫(yī)藥企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)新時(shí)期招商的跨越。為此,**通過(guò)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品招商過(guò)程中核心要素的分析,總結(jié)出了新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的臺(tái)階。
      醫(yī)藥招商中要踏過(guò)創(chuàng)新的招商模式的臺(tái)階,傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商,不管理終端”的層面,近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。**認(rèn)為,在變化的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下,招商模式必須及時(shí)應(yīng)對(duì),不斷創(chuàng)新,用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有一種叫“1+1=1精細(xì)化招商”的模式,筆者覺(jué)得比較適合目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)。該模式的特點(diǎn)是從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的層面入手,在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值3個(gè)方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問(wèn)和服務(wù)一體化合作,通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn),使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致,保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系,共同促進(jìn)終端動(dòng)銷,發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn),優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。

            責(zé)任編輯:張言    www.4077222.com    2012-4-18 14:45:36

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