如何處理密集型的藥品招商渠道

添加日期：2012年4月21日 閱讀：758

    藥品招商企業(yè)不管是藥品招商市場(chǎng)的招商部門(mén)的管理者或是高層決策者，還是藥品招商策劃咨詢者，做招商規(guī)劃時(shí)都需對(duì)相關(guān)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，在一個(gè)層級(jí)選擇少量經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行分銷，渠道成長(zhǎng)期多采用此結(jié)構(gòu)。在這種結(jié)構(gòu)下，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制力較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)程度較高，市場(chǎng)覆蓋較廣，但要注意經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。 
    藥品招商如何處理密集型渠道？在一個(gè)層級(jí)上選用盡可能多的經(jīng)銷商進(jìn)行分銷，多見(jiàn)于渠道的成熟期。這種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制力較弱；競(jìng)爭(zhēng)激烈；市場(chǎng)覆蓋廣泛；分銷越密集，銷售潛力越大。需要注意以下問(wèn)題：企業(yè)為經(jīng)銷商提供服務(wù)的能力有限；在一定區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間存在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，不利于產(chǎn)品的銷售。做品牌就要先挖掘出產(chǎn)品的核心價(jià)值，然后再制定為繞核心價(jià)值的營(yíng)銷策略。為顧客創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷過(guò)程自始至終的一個(gè)問(wèn)題。 
    確定藥品代理通路，如何確定藥品營(yíng)銷通路是企業(yè)在進(jìn)行通路過(guò)程中首先必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。醫(yī)藥招商時(shí)，生產(chǎn)廠家可以通過(guò)代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店，也可以自行建立銷售終端，等產(chǎn)品達(dá)到一定銷量后，根據(jù)實(shí)際銷量情況再選擇更適合的代理商一般說(shuō)來(lái)。 
    做藥品招商先要做好渠道。渠道成員的多少、之間的關(guān)系、類別的差異，決定了渠道結(jié)構(gòu)的不同。對(duì)于藥品招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該注意宣傳的個(gè)性化。其實(shí)藥品招商企業(yè)想想，在這個(gè)同質(zhì)化的藥品招商市場(chǎng)中吸引客戶眼球，讓其與之合作才是王道。藥品招商表示因此這就要求招商企業(yè)在宣傳的時(shí)候應(yīng)該凸顯個(gè)性，從而才可能突破常規(guī)，讓其一招取勝。


        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2012-4-21 14:34:13

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