營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代 國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如何生存

添加日期：2016年9月19日 閱讀：1857

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代具有哪些特征？和營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代比較，有哪些不同？營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如何生存，如何創(chuàng)造出獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手法？

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重大事件

落實(shí)到企業(yè)微觀(guān)層面，醫(yī)療船長(zhǎng)敏銳地發(fā)現(xiàn)，2015年上海CMEF成為醫(yī)械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)：當(dāng)這次盛會(huì)的種種不便成為所有參會(huì)人的共同回憶之時(shí)，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)卻強(qiáng)勢(shì)崛起，尤其以?xún)?yōu)米UMY(聯(lián)影、邁瑞和魚(yú)躍)為代表!人們看到的表象是他們的展位面積變大、形象變得更國(guó)際化;而這背后的****則是國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械這個(gè)集體在過(guò)去的深圳CMEF的狹小空間里被限制了，這次移師到上海巨大的場(chǎng)館和空間后，他們的雄心和實(shí)力都得到了淋漓盡致的釋放。

展會(huì)是各家企業(yè)展示實(shí)力的地方，更是企業(yè)之間較量的格斗場(chǎng)。在很多國(guó)際上重要的展會(huì)中，比如德國(guó)的Medica，大部分中國(guó)企業(yè)，即使實(shí)力很強(qiáng)，要拿到與之實(shí)力相匹配的展位面積和位置也是難事。這才有魚(yú)躍吳老板愿意拿出10萬(wàn)大洋來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)能搞到好展位的同仁的傳言。

又如2015年秋季的武漢CMEF，GE的缺席鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，滿(mǎn)城風(fēng)雨。大家普遍詬病的是主辦方設(shè)立秋季展的必要性，而醫(yī)療船長(zhǎng)卻認(rèn)為這是國(guó)產(chǎn)品牌崛起大趨勢(shì)下導(dǎo)致進(jìn)口品牌賺錢(qián)難的一個(gè)體現(xiàn)。

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代特征及案例分析

營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代有很多方面都發(fā)生了變化，比如品牌意識(shí)的集體覺(jué)醒，企業(yè)更加注重產(chǎn)品創(chuàng)新，更關(guān)注“價(jià)值”而不是“價(jià)格”，渠道手段的多元化，推廣手段的豐富多樣，以及政府及**關(guān)系的有效利用等等。

1. 品牌意識(shí)的覺(jué)醒

在國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，國(guó)產(chǎn)醫(yī)械以代工為主，主要生產(chǎn)低附加值、不需要大量資金投入的產(chǎn)品品類(lèi)，品牌形象普遍較差。而進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，樹(shù)立品牌，打造品牌形象，做高附加值產(chǎn)品，做長(zhǎng)期投入規(guī)劃已經(jīng)是必然之選。

國(guó)際化發(fā)展多年的邁瑞，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，于2010年啟動(dòng)了品牌形象升級(jí)的工程。在價(jià)格不菲的品牌顧問(wèn)的打造下，品牌主張從“提供*優(yōu)性能價(jià)格比” 轉(zhuǎn)變成“生命科技如此親近”，價(jià)值觀(guān)還是一樣，而講故事的方式方法卻更感性、易于傳播。大寫(xiě)字母名字變成小寫(xiě)字母，黑體中文變成紅色中文，還包括適當(dāng)融入圓角和明亮陽(yáng)光感的設(shè)計(jì)語(yǔ)言，都演繹出“親近”的核心價(jià)值。

以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主的魚(yú)躍，在踏上國(guó)際化發(fā)展的快車(chē)道后，英文名稱(chēng)“YUYUE”讓老外舌頭打結(jié)，改變勢(shì)在必行。今年借助品牌顧問(wèn)的力量，“yuwell”的拼法和讀法都讓老外倍覺(jué)輕松，品牌形象也得到提升。

聯(lián)影高舉高打的策略讓其在短短時(shí)間內(nèi)就成為國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的代表，一步到位!**讓醫(yī)療船長(zhǎng)憂(yōu)慮的是，其英文名“UNITED IMAGING”和北京匯影的英文名“UNITED IMAGING HEALTHCARE”比較類(lèi)似，在走向國(guó)際時(shí)可能會(huì)讓老外混淆。

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新是根本

產(chǎn)品創(chuàng)新的方法有很多，但目前中國(guó)不具備自主創(chuàng)新的大環(huán)境，導(dǎo)致自有創(chuàng)新非常困難也非常少。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，軍用轉(zhuǎn)民用以及科研機(jī)構(gòu)研發(fā)成果轉(zhuǎn)化是創(chuàng)新產(chǎn)品的重要來(lái)源。比如太空實(shí)驗(yàn)室(SPACELAB)的監(jiān)護(hù)儀，索諾聲(Sonosite)的便攜超聲和達(dá)芬奇手術(shù)機(jī)器人，都是軍用轉(zhuǎn)民用的代表。很可惜的是，國(guó)內(nèi)這兩條路都走得不順暢，成果寥寥無(wú)幾。

因而，國(guó)產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新的辦法，無(wú)非是通過(guò)歐美本地化人才進(jìn)行創(chuàng)新，或者通過(guò)收購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，又或者是做順應(yīng)趨勢(shì)的融合創(chuàng)新。

比如邁瑞N系列監(jiān)護(hù)儀、Resona7彩超，都是通過(guò)收購(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新的成果;而聯(lián)影的大影像設(shè)備，通過(guò)全球化的人才布局進(jìn)行創(chuàng)新;魚(yú)躍的創(chuàng)新基本上以?xún)?yōu)化性?xún)r(jià)比和外觀(guān)設(shè)計(jì)，做滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的細(xì)節(jié)微創(chuàng)新為主。

3. 價(jià)格不再是問(wèn)題

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的重要特征是價(jià)格的內(nèi)涵得到提升，“便宜”不再是大家追求的目標(biāo)，提供更高的價(jià)值才是。某些國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格甚至比進(jìn)口品牌的還要高，要讓客戶(hù)接受就必須提供更高的價(jià)值。面對(duì)目前國(guó)內(nèi)各項(xiàng)成本快速上升的局面，光靠打價(jià)格戰(zhàn)贏得市場(chǎng)的做法日益沒(méi)有前途。

4. 渠道多元化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)、資訊的爆炸，營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，渠道也越來(lái)越多元化。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式、OEM/ODM代工模式及直銷(xiāo)模式依然存在并發(fā)揮重要作用;而業(yè)內(nèi)巨頭之間的合作，如聯(lián)影和邁瑞的合作;跨界合作，如魚(yú)躍和輝瑞，麥科田和阿斯利康的合作等，都是業(yè)界的典范，值得業(yè)內(nèi)人士好好研究和借鑒。

一直讓外界感覺(jué)“保守”的邁瑞近年來(lái)越來(lái)越開(kāi)放，不僅和聯(lián)影的合作讓業(yè)界耳目一新，更與垂直電商貝登醫(yī)療達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過(guò)貝登的電商平臺(tái)推廣基層醫(yī)療產(chǎn)品。效果如何，值得業(yè)界持續(xù)觀(guān)察。

5. 推廣手段更豐富多樣

在營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，傳統(tǒng)的推廣模式正逐漸被新興媒體和平臺(tái)所蠶食或取代。通過(guò)新媒體發(fā)布消息，通過(guò)產(chǎn)品或企業(yè)獲獎(jiǎng)來(lái)傳遞正能量，被越來(lái)越多的企業(yè)所應(yīng)用。

6. 政府關(guān)系和**關(guān)系的利用

企業(yè)要生存，政府的支持必不可少。聯(lián)影成功運(yùn)作讓習(xí)近平總書(shū)記到訪(fǎng)，在他出訪(fǎng)英國(guó)時(shí)簽訂5800萬(wàn)英鎊大訂單，都是成功利用政府關(guān)系的典范。而邁瑞在國(guó)際化進(jìn)程中，邀請(qǐng)眾多海外政府官員、行業(yè)**到訪(fǎng)深圳總部的做法也給其帶來(lái)很好的收益。但是政府關(guān)系和**關(guān)系的建設(shè)既有收益也存在風(fēng)險(xiǎn)，一般中小企業(yè)還是要謹(jǐn)慎行事為佳。

國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)

進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，讓營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越像是“燒錢(qián)”的競(jìng)賽，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支節(jié)節(jié)攀升，讓中小企業(yè)舉步維艱。正如醫(yī)療船長(zhǎng)所言，2015年的上海CMEF，必將是國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)的分水嶺：強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。同時(shí)中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)也將重新洗牌和深度整合，未來(lái)的世界必將如歐美市場(chǎng)一樣：大企業(yè)做品牌，小企業(yè)做產(chǎn)品。

責(zé)任編輯：芳芳    www.4077222.com    2016-9-19 9:32:54

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