企業(yè)招商渠道的經(jīng)營(yíng)管理策略的解析

添加日期：2011年6月8日 閱讀：1082

    近些年來(lái),企業(yè)的終端自建,可謂是如火如荼,各行各業(yè)的連鎖模式經(jīng)營(yíng)層出不窮,我們也看到了許多成功企業(yè),成功模式,大家都通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)店面,通過(guò)規(guī)范化管理,自助店,特許加盟店形式風(fēng)靡起來(lái)。
    當(dāng)然,連鎖終端本身也是一種渠道融資模式,只不過(guò)是以店面形式出現(xiàn),而店面的形式我們發(fā)現(xiàn)基本上是按照標(biāo)準(zhǔn)化操作的,有統(tǒng)一的標(biāo)志,統(tǒng)一的色彩,統(tǒng)一的裝潢,統(tǒng)一服飾,規(guī)范化行為和管理控制系統(tǒng),統(tǒng)一的制度,做的比較好的,形成了自己的文化,并以店面載體形式迅速開(kāi)展起來(lái)。
    一般而言,傳統(tǒng)渠道合作,給大家的感覺(jué)相對(duì)就粗框的多,無(wú)論快消品、消耗品還是工業(yè)品,大家雖也有多種形式開(kāi)展,但整體印象是,缺乏有效發(fā)展定位,沒(méi)有整體形象展示,制度體系大多不健全,企業(yè)各部門(mén)諧作力弱,人員形象和素質(zhì)較低,市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)能力差,對(duì)工具運(yùn)用有待開(kāi)發(fā),沒(méi)有整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)和管理的模式,沒(méi)有具備競(jìng)爭(zhēng)力的游戲規(guī)則,廠家的招商就缺乏應(yīng)有的感召力、就不足為怪了。
    再者,企業(yè)招商的方式上有待商榷,較傳統(tǒng)的方式是市場(chǎng)人員通過(guò)區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行實(shí)地目標(biāo)客戶群的拜訪,這樣的方式對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)成本也較高,效果良秀不齊,另外的方式通過(guò)招商會(huì)的形式招攬合作伙伴也較普遍,還有通過(guò)以論壇的形式、請(qǐng)**、**人士現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法,等,這些年由于網(wǎng)絡(luò)信息的泛濫,普遍現(xiàn)象是招商不理想,原因還不是在于是不是做個(gè)廣告,是不是安排人員通過(guò)電話溝通,是否直接走訪,甚至也不是請(qǐng)個(gè)老師來(lái)給大家講個(gè)課什么的,而是有整體的系統(tǒng)諧調(diào),生產(chǎn)型企業(yè)要有合適規(guī)劃形象生產(chǎn)力,貿(mào)易型企業(yè)要有品牌力,*好具備在價(jià)值鏈中的說(shuō)話權(quán),無(wú)論是技術(shù)的,資源的還是品牌的,其他就要有合適合理的游戲規(guī)則了,怎么給投資人以保障,那錢(qián)放在銀行雖說(shuō)不賺錢(qián),但是相對(duì)穩(wěn)定,跟你投資沒(méi)有可靠性,憑什么投給你?
    融資之前,先做好樣板市場(chǎng),看得見(jiàn),就會(huì)相信,看見(jiàn)那個(gè)店面也好,那個(gè)子公司的操作也好,客戶怎么定位,人員怎么招聘,怎么訓(xùn)練,訓(xùn)練課程怎么組建,團(tuán)隊(duì)怎么匹配,有多少客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)了,賬本給大家看看,讓他安心,就水到渠成了。
    這些年我們發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)在某一塊有些優(yōu)勢(shì),沒(méi)有整合起來(lái),或者不成熟就招商,發(fā)現(xiàn),不是客戶沒(méi)上門(mén),就是好不容易來(lái)了就不買(mǎi)單,原因在哪里?面對(duì)今天相對(duì)比較理性的市場(chǎng),光忽悠是不行的呢?
    結(jié)果呢,我們發(fā)現(xiàn),一方面是廠家、尤其中小型企業(yè)缺乏資金,另一方面是民間閑散資金在找好的項(xiàng)目,這個(gè)就是沒(méi)有配上對(duì),結(jié)果浪費(fèi)了大量的資源,讓自己發(fā)展也是捉襟見(jiàn)肘,空間越來(lái)越小。
    現(xiàn)代無(wú)論是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)也好,通過(guò)傳統(tǒng)也罷,首先要發(fā)掘出自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)來(lái),在同質(zhì)化如此嚴(yán)重的條件下,很難想象,一個(gè)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品可以在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。
    其次,要善于資源整合,先由內(nèi)而外,把自己身邊的資源整合起來(lái),包括,企業(yè)內(nèi)部智能和技能資源,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)**的相似現(xiàn)象,就是自己內(nèi)部還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)上臺(tái)階,基本上沒(méi)有建立起自己的品牌的,沒(méi)有一定程度上的美譽(yù)度和口碑,幾乎沒(méi)有所謂的品牌可言,就大力拓展,救國(guó)撒羽而歸,這是規(guī)律。
    樣板市場(chǎng)非常重要,這些年大家都知道先在就近區(qū)域做市場(chǎng),這雖然一定程度上符合了企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域占領(lǐng)的策略,但同時(shí)也有兩種現(xiàn)象的產(chǎn)生,一種是就近精耕細(xì)作,就不思進(jìn)取了,另一種是不夠聚焦,與其同時(shí)分散建幾家店,設(shè)幾個(gè)點(diǎn),還不如在一個(gè)點(diǎn)上做到*好,這是需要思考的。
    目前,我們發(fā)現(xiàn),大多數(shù)企業(yè)問(wèn)題點(diǎn),很大一塊還是在智能經(jīng)營(yíng)能力的整合上,我們通常講的企業(yè)無(wú)形資源的能力經(jīng)營(yíng)上,大多數(shù)企業(yè)由于從高層開(kāi)始,缺乏*深入理念理解和感知,結(jié)果企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平和理解相對(duì)比較滯后,這就阻礙了企業(yè)的發(fā)展,還有執(zhí)行能力,也是制約發(fā)展一大障礙。
    同時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象是,資金跟著實(shí)力轉(zhuǎn),今天中國(guó)企業(yè)與西方的差距不僅僅在于規(guī)模和資本上,*大的距離還在于軟性經(jīng)營(yíng)實(shí)力上,隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步放開(kāi)、和加劇,我們不能很好的建立自己的模式和管控實(shí)力,將越來(lái)越艱難。
    我們大多數(shù)的中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì),就是我們的靈活性和機(jī)制建立,這個(gè)實(shí)際上反過(guò)來(lái)在要求我們,如果沒(méi)有整體經(jīng)營(yíng)水平的先進(jìn)性,沒(méi)有品牌力和環(huán)境管控力,就無(wú)法建立自己機(jī)制,也就無(wú)法形成自己的核心力,我們還將看到那些資源可望不可及,這需要從我們企業(yè)高層開(kāi)始去思考,為下一步的堅(jiān)實(shí)打下良好的基礎(chǔ)。 

        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-6-8 15:32:07

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